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企 划 案
中国邮政储蓄银行泉州市分行 新华人寿保险泉州中心支公司
操作三部曲
一、思路篇……………………………….3、4
二、流程篇……………………………….5
三、方案篇……………………………….6
思路篇
一、准客户定位：
30-45岁的客户；
银行活期存款在1万元人民币以上的客户；
在最近3个月内累计定期存款超过3万元人民币的客户； 在银行购买基金或其他投资产品且数额超过2万元人民币的客户；
支行/网点经理或分行职员所了解的高价值或高潜力客户;
二、电话邀约
对客户细致分类和定位，列出准客户名单，进行电话邀约；为形成一个规范的理财沙龙会，邀约客户应使用一个标准统一的语言范本。（详见附件）
三、说明
说明是挖掘客户潜在需求，强化需求的重要环节，是整个操作流程中最关键的步骤：理念引导，提升意识，产品认知并购买；该步骤可以由保险驻点人员协同邮储银行柜面工作人员共同处理，也是提高营销技能最为关键的一个方式。
四、异议处理
客户出于对自身财物的慎重，异议是不可避免的，并会出现在整个流程的每个环节，异议的处理将贯穿整个过程，同时异议处理的好坏将决定推销是否可以促成的关键。处理办法：了解客户产生异议的原因，明白异议产生的本质，由保险驻点人员协助邮储银行柜面工作人员共同处理。
五、促成促成就是通过生动有效的语言表达和肢体语言，引导客户做出购买决定，最终完成销售。
促成是帮助客户达成需要购买的东西，而非干预他的决定，避免因推销而过分推销，要让客户确信这个产品能满足他的需求。
促成是一种方法和技巧，永远没有百分之百的成功促成方法，要善用提问，创造促成的主动性。
六、保单解释及回访告知
解释保单是为了让客户安心，了解合同和利益所得，避免误导销售，进一步坚定客户购买的决心，为新华公司100％回访做铺垫，提升服务价值，培养网点忠诚客户，循环销售。
七、售后服务
银行作为客户关系的纽带，是建立客户信任的中心，参与后期售后服务，保持客户联系并提供其他必要的支持和帮助，可为银行客户积累和今后的发展起到了积极作用。
流程篇
一、选择举办场地（1）能容纳10-15人；（2）可使用投影仪。
二、客户邀约（1）电话邀约；（2）现场邀约；（3）客户登记；（4）小礼品派送；（5）寒喧聊天，稳住客户。
三、产品说明
（1）产品PPT课件的链接；
（2）讲师换位衔接和衔接语的设定；［最好前后都是一个讲师］（3）时间的安排和把握。［全部产品大约30-40分钟］
四、促成（1）一对一或一对二；
一个理财经理最好对应一个或两个客户，至多两个，否则容易造成混乱；
（2）以促成而促成；
及时引导已促成的客户现场出单，带动还在犹豫的客户。附件：
电话邀约前提：
1、电话邀约客户，首先要了解客户的作息时间安排：（1）
从职业上判断；
（2）
从客户平时到网点办理业务的时间推断；（3）
从聊天寒喧信息中掌握。
2、电话邀约客户，讲究礼全周到，服务至上：（1）注重平时服务的品质，本着客户至上的原则；（2）服务是银行建立客户信任的最佳途径。
电话邀约话术：
对于客户的邀约，一定要注意措词和语调，要具有针对性，不同的客户适用不同的语气，充分了解与把握不同性质的客户，销售目的性不可太强，强调服务！
对于曾有介绍过理财产品的客户：
您好，***先生（女士）啊？您好，您好！我是**银行的理财（客户）经理***，上次我不是有给您介绍过新推出的一款产品吗？您有说感觉还不错吧，是这样的，这次我们为了这款产品准备搞一个推介会，您看看安排一下您的时间，争取过来听听，相信对您会有很大的帮助！（语气要充满100%的热情，语调平和！）
对于普通储蓄客户：
您好，***先生（女士）啊，我是**银行的理财（客户）经理***，感谢您长期以来对我们工作的支持！是这样的，为了更好地服务于象您这样的客户，同时也是为了不断地提高我们服务的品质，本周***我们将举办一场惠民活动，为您量身推介一些我们新近推出的产品，您务必安排时间过来了解一下，对您会有很大的帮助！（可再通俗一点，语气要谦和！）
