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2004中国IT分销竞争力年会精彩内容
分销行业走到今天，它所遇到的挑战是前所未有的，今天我们在座的几家产业都已经深刻的感觉到市场的激烈和分销领域变革的迫切需求。我们在这样压力下，我们这两年佳杰科技也是通过自己的一些创新和变革的尝试，我们也得到了一些比较好的收获在这里我在这里跟大家分享一下这两年的历程。
佳杰科技我们从2000年开始，我们引入了新的国际技术以后我们也了快速的增长，两年以后我们佳杰科技在分销行业已经是前三名。从2002年开始进入分销行业前两名。我们在去年SARS的严重干扰下面，我们通过一些变革和创新，使得我们业绩继续稳定增长，我们去年突破了50亿的营业额，在这里情况下我们也在考虑，通过一些什么做法改变我们的状况。
我们再看这两年我们的一些做法。佳杰科技在中国的市场地位和定位定的非常明确，在中国IT领域，我们佳杰科技在分销行业，做专业的分销企业。我们主要是在哪些国际的品牌当中做自己的品牌产品，作为一家销售型的企业，我们扎根并依托于市场，贴近并服务于市场是我们做企业的最大优势在国内分销长市场上我们主要的工作，就是要用优质的产品和服务，来服务于我们的渠道和整合我们最终的用户，我们现在的合作伙伴大部分都是世界级的知名企业。他们提供的产品和服务，也足够的技术和品质的保障。我们的服务现在也是多层次的，我们既面向运营商，也面向经销商和客户，我们也有简单的海量分销业务，也有比较高级的增值业务，来服务于我们的客户。我们的理想是把佳杰科技打造中国分销领域最著名的渠道，我们要为我们的企业提供最优质的产品，并成为我们客户首选的供应商和合作伙伴。
我们如何平衡公司的规模和经营质量、以及增长速度这三个关键的要素我们佳杰科技更加注重的是公司经营的质量，我们并不盲目的追求我们的规模和业务量，我们在国内IT里面，我们希望工作先做强，再慢慢变大，因为我们的管理能力和市场接受能力是需要有一个培养和发展的过程。我们希望通过保持适当增长速度的同时，能够更进一步的坚持公司的经营和管理基础，在中国做企业，我们看到中国市场发展很快，所以我们也看到有很多跑马圈地的高手，有很多都是靠天吃饭，如果大的环境好了，这些公司都可能成功，但如果环境差一点，或者碰到一些干扰的时候，他们的业绩就一落千丈，甚至有一些公司就消失了在IT企业里面这方面例子的很多。
我看到过一组调查的数据，跟90年代情况相比，中国创业企业的存货率有很大提高，但总体情况还是不容乐趣，这个数据显示全国创业企业的失败率大概是70％多，即使在商业环境很成熟的美国，大概有5—10％的高科技企业存活超过10年。而中国创业型的企业平均寿命大概有7年，其实大众有70％企业存活时间不超过5年。高科技企业的寿命比这个平均寿命还要低。所以，在这样严酷的环境下，中国的高科技企业，他们能够活着，是一些很好成功，但是我们不但能够活着，而且不断持续和稳定的发展，那就更不容易。通过，大家所争论的一些指标性的数据，如果这些指标数据都是非常健康和良性的增长，能够证明自己稳定发展的企业，在IT行业里面他们都是成功者的成功，所以生存是IT企业发展的第一步，但是创新是企业发展的最关键一部分。在过去，我们只要拿到好的产品，有了好的机遇，我们就很容易成长，但是在今年对任何一家企业来说，怎样通过创新的模式，创新的产品，创新的管理把企业做大做强是一个非常重要的话题，从这个层面来讲佳杰科技的成功，也是创新的成功。我大概跟大家介绍一下我们这几年在创新方面的一些做法。
第一，我们是资本上面创新的合作。资金和规模始终是应该分销企业成长的最重要的两个因素。佳杰科技五是是电子分销服务中最新尝试与国际资本接轨的国内企业。在国内众多的分销企业当中，佳杰科技比较完美的解决了资本这个决定发展规模的瓶颈，2003年我们开始和全国顶级的服务商合作，到2001年通过资本的整合，我们在新加坡主板上市，这样就解决了我们的资金问题，直接的结果就是把资源源源不断注入到我们佳杰科技，注入新的创新资源，对我们的创新有很大的保障。我们国际资本的引入和对创新的支持，现在逐渐成为佳杰科技核心竞争力基础部分，我们上市四年以来，佳杰科技具备更强的市场竞争能力和发展的调动能力，如果我们现在有很好的市场机会，我们公司从资源来说不成问题。第二是业务模式的创新，佳杰科技是第一个将增值分销和服务带入中国，经过积极业务的布局，我们03年得到了巩固和提高，佳杰科技的业务范围成功从海量业务做到增值分销和增值服务领域，在各个细分市场上取得了前两名的位置。这些使得公司的号召力和影响力增强，吸引了更多的品牌和我们合作。在增值分销方面我们继续高举IT大旗，在此领域从广度到深度踏踏实实工作，随着增值服务领域的日渐成熟，我们在亚太地区的成功经验和优势，我们以服务为战略带动公司整体分销优势进一步增强，去年佳杰科技IT服务以增值分销，目前收益已经占到全公司30％左右。服务创新，在过去几年佳杰在厂商和经销商之间不断探索和尝试，开阔和创新新的服务模式，去年年初我们对分销业务模式进行了大规模的调整，新的模式，我们已经不再是以简单的厂商、产品为单位做事业部的划分我们是将不同种类的产品，作为我们事业部划分的主要依据，因为这是从满足客户的需求出发，在这种思路下，我们把我们的海量业务划分为系统事业部、移动事业部，外事事业部，音像和数码事业部等等。在这些不同产品所服务的客户领域我们得到了很好的反响，这是新的业务模式的探索。我们感觉一年下来，更加有利于资源的整合，提高效率，降低成本，能够使渠道有信心跟我们分销商做更深入的合作。在整个组织架构调整的同时，我们在去年率先推出面向渠道合作伙伴百强，这是一个大胆的尝试，在去年百强联盟计划的基础上，我们又提出了GSM工程，就是希望进一步沟通和合作，以合作伙伴构件新的渠道关系和合作模式。依托我们佳杰科技作新加坡、马来西亚、泰国等亚太地区的优势地位，佳杰科技（中国）有限公司将进一步发展，我们引进国际化的高级管理人才，业务模式持续增长，同时也创造了2004年上半年的又一业绩，我们是全面超过我们的计划，完成了上半年计划。未来随着公司管理水平的不断提高，佳杰科技中国将继续保持创新的精神，继续保持市场的冲击力和创造力，创造更加优秀的业绩，谢谢大家！
现场提问：现在分销行业大家都讲风险，而且这个风险有原来小企业之间的不良形式，现在风险到更大企业之间的风险控制，我想问一下佳杰在这方面有什么控制？
徐宇凌：这个风险来自于很多方面，经营的风险来自于两个方面，第一个企业是不是我们很清楚我们的市场定位，也就是说，这个企业它是不是很清楚它该做什么不该做什么。如果我们经常做一些不该做的事情，那么这个企业成功就不是很高。首先可以解决有所为，有所不为，从公司最高层次的任务就是解决做什么，从整个经营的日常工作来看，我们有很多风险的地方需要控制。其中两个也是很重要的，我们怎么做生意，就是我们的生意模式，我们做生意的方法是不是满足客户的需求，是不是适应这个市场的环境。所以，不管我们在任何产品线上，我们都要说，你们今天的营销方案是不是适合这个产品本身，如果满足这个市场，那么这个风险就比较小。现在一些应收问题也是我们所面临的，和我们必须证实的问题，应收问题分两个方面，根本来说还是一个经营问题，如果你不能很清楚知道市场的状况，你在做不适合的事情那么应收状况就一定很差，如果你做的事情是满足市场需求，那么这个应收就比较小，还需要一套比较规范的应收信用体系，能够保障你的经营思路和经营方针的实现，在这方面我们这两年也是在不断的加强和提高，其实没有一个应收体系它有不变的，永远是一种方式，一种形态出现，我们经常调整我们的应收管理体系，而且我们形成收管理的策略和实施的方法，也是根据不同的市场情况和不同的客户需求在做。比如说今年3月份以前，应收管理体系执行的方法和力度跟现在的执行方法和力度都有很大的区别。所以这个东西是需要你不断经过变革和变化，来适应这个市场的需求。通过这种变化，来减少自己的风险。但是我可以跟大家讲，没有风险的生意是不存在。不管你怎么预防，不管你怎么努力，它一定会出现问题，只是这些问题在你的经营当中占的百分点，和你是不是可以承受这些风险。谢谢大家！
现场提问：徐总在佳杰从海量分销到增值业务方面，你所选择产品的依据是什么？出发点是什么？
徐宇凌：首先来讲，我们没有从海量业务转型到增值业务。我们海量业务也是在继续发展，而且这两年海量业务的增长很快，我们只是在以前比较简单的海量业务基础上增加的增值分销业务，从海量业务基本的选择产品的一些规律来看，第一是选择在市场上，它比较适合做分销的产品，因为有一些产品从大的分销商来说，并不是完全适合这些产品的推广，比如说有些产品就需要一个一个客户推广，我们就不太适合做。如果这个产品在整个市场上有很强的需求，也很广泛的客户基础的这些产品，是我们特别选择的产品。另外一点，我们有些合作伙伴，我们比较习惯或者是有跟他们打交道的经验和基础，我们也是跟他们都做一些合作，但是有一些我们感觉不是很适应他们的一些经营管理和方法时候，或者经营理念不是非常的情况下，就算它的产品也不错，但是我们也不能选择做。所以这个没有特别的说，这个东西一定要做，或者是那个东西一定不用，这是要根据不同产品和合作伙伴，对谈情况，以及根据实际的需求和实际可以合作的可能性来选择产品。
