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经济学院金融班
姓名：邓玮琳
学号：101062009027
选修课论文
对外联工作的感悟
在当今高校的众多组织结构中有一个特别的部门，它不仅可以让学生锻炼其口才和交际能力，更重要的是可以使学生有机会充分的与社会接触沟通，那就是外联部。外联即对外联系，外联部的主要作用是为各种活动、晚会寻找赞助资源（包括资金、物料等等）。作为一个活动开展的物质基础，外联部的作用是巨大的。一个活动尤其是一场晚会，如果没有强大的资金支持，将难以开展。
那么外联人又是怎样拉赞助？赞助商又为何会为活动提供赞助呢？这包括以下几个方面：一个好的活动、一份好的策划书、一种好的洽谈方式、一点个人魅力，最后还要一些运气。
1.一个好的活动
一个好的活动，可以说是能否取得赞助商赞助的关键。对商家而言，一个好的活动才可以为他的品牌打好宣传，赞助才有意义。商家都是利己的，而不是出于慈善才为大学生的活动提供赞助。如果这个活动本身不好，不能吸引很多眼球，那么商家是不会提供任何赞助的。好的宣传效果是赞助商提供赞助的交换条件，而宣传是通过活动传达出去的，宣传效果的好坏取决于活动本身。
而福州大学城里高校云集，就仅仅师大的学院协会就数不胜数，如此多的活动和晚会都需要赞助支持，而我们所能找到的赞助商受地理位置还有学生消费群体的影响却非常有限。所以，在这种供不应求的大环境下，要取得赞助商的青睐第一步就是要做一个有意义的能够吸引眼球的活动，这点是至关重要的。
2.一份好的策划
与商家洽谈除了要有过人的口才和胆识，还有一点是很重要的，那就是准备一份好的策划书。因为商家一般不会当场答应给与活动赞助，往往还需要事后的思考以及公司内部的讨论。那么这时候策划书就很重要了，它可以给与商家思考的空间和时间。
一份完整的赞助策划书内容包括以下几个方面： 1)活动的背景资料及意义。
这方面的介绍要放在策划书的最前面。因为一个好的活动是吸引商家的关键。此部分内容却常常被忽略，寥寥几句概括了事。其实这部分内容是非常重要的，是吸引商家的关键。应该要详细介绍活动的特点（着重要介绍与众不同之处），以及可以达到的效应（也就是可以吸引多少人），商家最看重的不是这个活动有什么公益意义，而是它的吸引度。经济学院金融班
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2)活动的详细流程
如果是当场当次的活动，那么只要简明介绍，不过要强调观众的互动，这样有利于插入商家的宣传。如果是比较大型的、时间较长的活动（如十佳歌手赛）则需要详细介绍流程，标明时间等等。具体视不同活动而定。3)活动的宣传方式
这点非常重要，这关系到商家的利益。所以这点必需详细介绍。一般来说宣传分为：前期宣传，中期宣传、后期宣传。宣传的方式一般有：校内各大报纸、电台、网络等媒体宣传，海报、横幅、拱门、幕布等环境造势，活动现场鸣谢商家以及分发宣传单，在活动现场派发商家的小礼品等等多种方式，如果是大的活动如晚会一般会给予商家冠名权为活动造势宣传，以达到最大的宣传效果。
有时商家还会提出他的想法也可以灵活予以考虑，比如在活动现场进行与商家互动的游戏。例如：去年的单身舞会，我们院的赞助商是校文化街的《23度咖啡》，现场就进行了一个商家互动的小游戏：选中的几个男生要比赛从现场跑到文化街的《23度咖啡》店内，前三名到的可以得到一杯咖啡，然后男生手持咖啡跑回来，再送给女生。这个游戏就很好的与商家结合，双方的合作很愉快。4)活动所需资金物料价目表
一般来说，商家拿到策划书的时候，我们会口述活动的特点和宣传。所以他会直接的翻到策划书中价目表的位置。价目表一般在策划书的最后一页，但在策划书中地位却是很重要的，这关系到商家的投资成本与宣传效果是否成正比。价目表里要列清所需的物料和资金，这里的金额一般与活动大小所需资金相匹配的情况下，还要留有一定的空间，就是大于实际所需的预算资金量。这是因为活动本身的资金预算与实际情况一般会有差异，另一个原因是商家一般会讨价还价，所以这也是为讨价还价预留空间。
5)联系人的身份姓名和联系方式
作为大学生，大部分我们还没有名片。所以在策划书上注明干部职位，自己的姓名，还有联系方式是很重要的。可在后方留下备注：有时上课不能接听您的电话，请见谅~ 6)策划书的封面，内部排版
封面包括的要素有：活动主题名称、活动时间、主办单位。除此之外，封面的设计要大气，要能够从众多的策划中脱颖出来。要知道，摆在商家面前待定的策划书是非常多的，如果没有一个吸引眼球的封面的 2 经济学院金融班
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话，很可能的结果是在你跟他洽谈完后，那本策划书便石沉海底了。
内部的排版要求条理要清晰，结构要清楚，价目表要清晰。该详细的不能省篇幅，能长话短说的就不要赘述。
3.一种好的洽谈方式
1)寻找商家
a)收集资料：留意学校内的宣传栏、海报和广告等等，注意收集号码等相关资料。因为这些商家的直接消费目标是学生。但是这些同时也是众多活动组织的竞争商家，所以还要尽可能的挖掘潜在的商家资源，获得独一无二的资源。可以通过收集广告单、听广播、网络搜索甚至是超市里上架的消费品的商家方式，收集的同时要发散性思考，思考是否还有学生潜在的需求没被发掘出来。
b)分类整理：培训学校类、化妆美发类、电子产品类、餐馆类…… 2)初步联系
初步联系的目的是争取面谈。如果是学校周边小的赞助商，要从平时做起，进消费夸其店等等，主要是跟店长混个脸熟培养人情。如果是针对大的赞助商，那就要先打电话询问了。电话里要介绍清楚自己的身份（强调自己是活动的负责人），再说明来意：有个活动想与贵公司进行合作，能否帮我转接到有关部门。当电话转接到有关部门的时候，也要进行自我介绍和来意，接着简明扼要的介绍活动的特点。再询问可否面谈。如不能争取面谈也不能轻易放弃，可问是否可留邮箱将策划发送至邮箱。
此外还要注意打电话的时间应为上班时间，不能是午休时间。
3)面谈
面谈时还要注意携带相关学生证件：学生证、校徽。 注意最基本的礼貌，掌握基本的商务礼仪。
谈之前要先把自己想象成商家，找到说服自己赞助的理由。这样有利于说服商家。
可以设计自己与别人不同的资料分析：例如：（这是我自己的做法）将以往类似活动或晚会现场的照片、横幅悬挂的地方（AB区之间）、拱门、幕布、现场人群聚集的照片等等收集打印出来，做成一本专门的资料本（可根据活动类别进行分类）作为与赞助商洽谈的筹码。给商家看现场的效果和人群效应，让他看到活动是很有吸引力的，在师大做宣传是很有市场的，他给的赞助是值得的。
要了解策划书内容的位置，观察商家阅读时停留的目光，那个位置 3 经济学院金融班
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上的内容很可能是商家有疑虑的地方或者是对他很重要的内容。要及时跟进，对其内容进行解释说明。
要灵活变通，有时候要多听商家说，自己少说话。注意不要一下把能开的条件都撂了，要慢慢的做出让步，让商家觉得这已经是我们能给的最后条件了。
与一些小的商家，如学校周边的餐馆、美发店谈，可以随和点，不用太正式，否则会产生距离感。在见到店长前，可以与店员先交流，了解是否有类似的组织来拉赞助，都是什么样的活动组织。这样方便比较优劣势。也可以了解店长不肯赞助的原因有哪些，根据具体情况开出让他放心的条件。 带着理念洽谈，抓住每一个机会。
商家最后往往都是要再考虑下，过两天给你答复。而我们不能真的就干等着商家打电话过来，要主动回电话。
如果谈不成的，也一定要保持最起码的风度和礼貌。因为有可能这个商家是你的下一个合作伙伴。
如果遇到好的商家，合作很愉快的，可以考虑建立长期合作关系。
4.一点个人魅力
虽然商家大部分是理性的，但是个人魅力也很可能是你吸引商家的因素。在同种活动和赞助金额相当的情况下，对商家而言，选择哪种活动作为赞助都一样但是只能选一种。这时候会不会被商家青睐就取决于你的个人魅力了，个人魅力的修养要靠平时的积累和磨炼，外联人常常都是性格很外向，口才很好，但是多一份浮躁少一点冷静。所以在平时需要多看书，拓宽视野，听些轻音乐给自己冷静思考的空间。这不管是对外联工作还是自己的人生价值都是很有益处的。5.一些运气
不可否认，有时候运气是非常重要的。运气好的可以碰到正想通过赞助做宣传的公司那就事半功倍了。但是永远要记着的是：机遇只青睐那些有准备的人。否则即使有这么好的商家，也可能因为自己的准备不充分而让机会白白流失。
后记：
以上是本人这一年从事外联工作的个人小体会，拉赞助远远没有写的那么简单。中间经历过很多挫折，常常到处碰壁。所以我认为除了以上的几点，还有一点非常重要的就是一定要有恒心、信心。
