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浅析我国商业银行个人金融产品营销
摘要
本文结合个人金融产品营销的有关理论，通过解析各种金融产品营销策略，论述商业银行进行个人金融产品营销的策略。在我国, 商业银行个人理财产品推出的时间很短, 相关的规范尚不健全, 理财产品中存在的诸多问题有待研究解决。应细分客户群体, 针对客户需求分层次服务;建立完善的客户信息系统, 充分了解客户需求;创新理财产品和服务方式, 满足不同客户需求。
[关键词] 金融；营销 ；策略
目录
摘要„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2
一、商业银行个人理财产品相关理论概述„„„„„„„„„„„„„„„„2
(一）个人理财产品定义„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 2
(二)个人理财产品营销定义„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2
二、商业银行个人金融业务的发展趋势„„„„„„„„„„„„„„„„„2
（一）服务方式的电子化趋势„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2
（二）组织机构的专门化趋势„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 2
（三）业务重点的多元化趋势„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2
（四）金融产品的个性化趋势„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2
三、商业银行理财产品营销的缺陷„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2
四、商业银行个人金融产品的营销策略选择„„„„„„„„„„„„„„„3
（一）商业银行营销战略的四个“Ps”„„„„„„„„„„„„„„„„„ 3
（二）．营销战术的五个“Ps”„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3
五、商业银行个人金融产品营销的具体措施„„„„„„„„„„„„„„„4
六、结论„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„
5一、商业银行个人理财产品相关理论概述
(一）个人理财产品定义：个人理财产品指金融机构针对个人发售的理财产品
(二)个人理财产品营销定义:商业银行个人理财产品营销是商业银行营销理论
在理财业务中的应用, 是指商业银行以金融市场为导向, 通过一系列营销手段, 引导银行个人理财产品流向目标客户, 以满足客户的需求并实现银行盈利最大化为目标的一系列活动。
二、商业银行个人金融业务的发展趋势：
(一）服务方式的电子化趋势。
具体形式表现为网络银行业务、电话银行业务、安装ATM机等
（二）组织机构的专门化趋势。
商业银行都纷纷成立个人金融业务部门，集中设计、开发和办理私人客户的金融服务，为私人客户提供全面、广泛的服务。
（三）业务重点的多元化趋势。
针对市场的需求，个人金融业务从单纯的消费信贷扩大为包括结算、担保、投资管理、个人理财、咨询等广泛内容。
（四）金融产品的个性化趋势。
商业银行业务范围因个人需求不同而设计不同的产品，如财务咨询、委托理财、外汇、代理税收、代收工资费用等，同时通过网络进一步提供旅游、信息、交通和娱乐等个性化服务。与此同时，传统的存贷款服务，也开始根据客户的需求重新设计、包装。
三．商业银行理财产品营销的缺陷
1.缺乏“ 以客户为中心”的营销观念。我国商业银行通常考虑的是“ 我能为客户提供什么产品”, 而不是“ 客户需要什么产品”, 把营销当推销, 没有真正意识到客户需求的重要性。
2.产品单一, 缺乏新意。由于我国现实行金融分业经营, 这在一定程度上限制了商业银行个人理财产品的创新。各商业银行推出的理财产品大多只是将原有的银行存、贷款产品和中间业务产品重新组合, 或在服务上作一些提升, 在观念上和内容上有实质性突破的很少。
3.未进行市场细分。个人理财服务多数情况下只针对高端客户, 忽视了数量众多的普通客户。
4.未建立完善的客户信息系统。对客户信息量掌握不足, 不能根据客户需求, 制定相关的理财策略。
四．商业银行个人金融产品的营销策略选择
（一）.商业银行营销战略的四个“Ps”
（1）.市场分析
市场分析是商业银行个人金融产品营销的基础，市场分析的结果
直接决定了商业银行后续目标市场选择和产品定位，以及相应营销策
略的制定。商业银行市场分析主要解决的问题是明确个人客户的需求
情况，包括什么时间需要以及个人客户愿意以各种条件、方式接受金
融服务，了解个人金融产品的现实市场和潜在市场，同时对个人金融
市场的未来变化、营销活动的影响和效果做出判断以获得信息，扑捉
市场机会，降低决策风险。
（2）.市场细分
在对市场进行全面分析的基础上，商业银行需要对个人金融产品
市场进行进一步的划分，以便结合自身实际确定需要营销的目标市
场。市场细分是找出与其他客户不同而本身具有相同特征的客户群，目的是为市场决策人员确定客户间的差异。商业银行通过市场细分就
能分辨出哪些是对本企业最有价值的个人客户群，进而采取特定的营
销策略。
（3）.目标市场
商业银行在市场细分的基础上，根据自已的资源和目标以及个人
金融产品的特性，选择一个或几个有利于发挥企业优势，又能达到最
佳或满意的经济利润的细分部分作为自已的目标市场。
（4）.市场定位
目标市场选定后，商业银行需要进一步明确其将要在目标市场树
立怎样的形象，使客户知晓商业银行及其产品。个人金融产品的市场
定位是指商业银行根据自身实际，在选定目标市场的基础上，通过对
其个人金融产品进行设计，决定向客户提供何种金融产品和服务的行
为过程。
（二）．营销战术的五个“Ps”
商业银行个人金融产品营销在运用上述四个战略性的“Ps”明确8战略目标和市场定位后，就要实施以下营销组合策略，即营销战术的五个“Ps”。
（1）.产品策略
个人金融产品营销的产品策略就是选择什么样的个人金融产品
来满足客户的需求。营销人员要制定具体的产品组合策略、品牌策略
及包装策略。
（2）.价格策略
在我国现行的金融体制和市场环境下，利率尚未市场化，个人金
融产品的定价具有特殊性：受政府金融政策、法规的管制较严，价格
变动对个人金融产品销售量的影响相对较小。因此，个人金融产品价
格策略要充分考虑金融市场的发育程度、市场对该类个人金融产品的需求及竞争情况，利用各种适当的变通方式拓宽业务、增加盈利、规
避风险。
（3）.分销策略
分销策略即营销渠道策略，即通过什么样的分销渠道将个人金融
产品从商业银行转移到个人客户。商业银行在制定分销策略时要采取
多种形式渠道的组合，通过营业网点体系的建设、分支机构的设置、电子化分销渠道以及客户经理，使个人金融产品在适当的时间、适当的地点、方便而快捷地销售出去。
（4）.品牌策略
商业银行根据客户的期望、感觉、联想等心理特征，通过各种营
销推广方式，对其产品的品牌属性、利益、价值、文化或个性等加以
突出，建立长期的品牌形象，以培养忠诚客户，提高品牌价值。
（5）.促销策略
个人金融产品促销，通过广告、人员推销、公共关系、营业网点、定向促销等手段的综合运用，提高目标客户对个人金融产品的认知
度、说服、影响现有的和潜在的个人客户接受并购买产品。
五．商业银行个人金融产品营销的具体措施
(一)细分客户群体, 针对客户需求分层次服务
根据一定的标准对客户进行细分，针对不同层次的客户需求提供不同的服 务。如个人理财方面主要是为高端客户服务, 通过推出贵宾卡、VIP 计划,开设贵宾通道等。
(二)建立完善的客户关系管理, 充分了解客户需求
对于理财人员而言, 需要有理财系统的支持, 记录客户资料和信息, 为客户进行个人财物状况分析, 提供便捷的服务和设计理财计划等。银行业务与IT 科技高度的融合以及个人理财业务以客户为中心的特点, 合理的理财支持系统对于银行来说, 应当包括客户信息模型、客户分析模型、理财方案模型等功能。
（三）采取适当手段和策略，加强营销管理
银行把个人金融业务真正很好地开展起来，必须确定适当的营销策略和营销手段，必须通过对环境的客观分析，通过细分市场，选择适当的目标市场和发展战略，并针对不同的市场采用不同的产品、定价、分销和促销策略。
(三)创新理财产品和服务方式, 满足不同客户需求
在当前分业经营的金融政策和法规约束下, 银行、证券、保险行业互相间存在一定的壁垒, 但从理财的角
度出发, 越来越多的客户需要的是理财一站式服务, 因此商业银行应以网
点为依托, 将银行、证券、保险等多种
金融服务集于一身, 为客户提供“ 一站式”服务。银行代理销售基金、保险和信托产品, 对银行来讲丰富了自身理财品种, 为客户提供了更多的投资理财选择, 还能够增加自己的中间业务收入, 对基金公司、保险公司和信托投资公司来讲, 则充分利用了商业银行的信誉, 营销网络和客户资源, 降低了成本, 增加了盈利, 实现了双赢。
六．结论
个人金融产品营销策略是只商业银行推广个人金融产品，使之为客户接受并使用，银行从中获得收益所采取的战略战术和具体措施的总和，是金融营销管理的基础性工作。随着个人客户金融需求的多样化、个性化，如何适应激烈的个人金融市场竞争，成为商业银行的重中之重。营销策略的选择成为解决竞争的有力工具。个人理财业务已成为我国银行业竞争的一个新焦点, 积极进行理财产品的营销对于银行和客户都有重要意义。
09投资
学号 0905005012
陈柳柳
