零售扩销增量经典案例由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“新零售经典案例”。
精典案例1：
用心做经营诚揽八方客
——北京京石路加油站
京石路加油站位于京石路窦店镇高速服务区，分为一站和二站，矗立在高速路东西两侧，是北京南部进出京第一站。该站积极响应公司‚多卖一吨油‛销售竞赛活动，通过创新经营思路，把握京港澳高速全线通车有利契机，推广品牌、服务差异化营销，增量效果显著。2015年1-10月，京石路加油站油品经营量超过2.5万吨，同比增量7700吨，增幅达到44%，成为房山区域‚多卖一吨油‛主题活动的领头羊。
一、创新思路提效率
京石路加油站是高速站，地理位臵特殊，车流量大，经常出现排队拥堵现象。为提高加油效率，京石路加油站通过视频监控与现场检测，认真分析加油机泵岛和通道布局，总结出一套独特的‚合理布局‛效率法。一是因地制宜。引导汽油车辆倾斜45度停放，确保每一条油枪的利用率，有效缓解拥堵现象，减少客户排队等候时间，通过此举，为加油站带来日均增量5吨。二是因车而异。1 / 87
根据不同车型提供相应的专用通道，针对大货车车型较大、加油时间较长的特点，将柴油枪油管延长12米，有效的防止车流阻塞，大大提高了加油效率。2015年1-10月，京石路加油站柴油销量6799.49吨，同比增量2462.09吨，增幅56.76%。三是因时而变。根据两座站进出京方向不同，南北走向气温变化差异，适时调整冬季柴油油品变类，出京往南方向销售-10号柴油，进京往北方向提前变类为-20号柴油，满足不同客户的需求，稳定了客户群体。11月带来柴油日均增量15吨，柴油持卡比例达到79.6%。
二、小额积分促营销
针对部分会员加油卡积分不高的沉默客户，2015年4月起，京石路加油站通过区域协调，在北京地区率先开展小额积分兑换营销策略，将米面油、方便面、饮料等日常商品作为小额礼品组员工向顾客介绍小额积分礼品兑换活动
合供会员进行积分兑换。并针对柴油客户群体，推出组合套餐积分换购营销活动。通过小额积分礼品兑换，实现了让沉默客户活跃，让持币客户刷卡、让加油客户进店的目标，并弥补京石路加油站没有非油品业务的缺陷。2015年4-10月，京石路加油站兑换出价值11万余元的1万余件商品，消耗会员积分540万分，2 / 87 有效推动了‚油非互促‛发展。
三、真情服务暖人心
对于加油站而言，要想稳定顾客群，不光要在‚硬件‛上方便顾客，还要从服务上得到顾客的认可。本着‚来者都是客，不分高低贵贱‛的服务理念，为每一名客户提供帮助，让顾客感到宾至如归的温暖。久而久之，京石路加油站的加油员们和来往的顾客由工作关系转变为朋友关系，站里的加油员记住了来往的顾客，顾客心里也记住了这些蓝色的身影。拉水果的车辆看到员工用心服务 真诚待客。方便客户，是京石路的服务理念
嘴角干到起皮，主动送上一些新鲜的水果给加油员；跑长途的客运司机总会带一些各地特产给员工；拉蜜蜂的车总是要留下一瓶蜂蜜给员工……京石路加油站的员工用真心打动顾客，用真情服务顾客，使该站的固定客户数量稳定在80%以上。
京石路加油站多次获得全国青年文明号和先进集体称号。
精典案例2：
内挖潜力外拓资源“油非互促”双提升
——北京京铁诚信加油站/ 87 京铁诚信加油站位于北京市丰台区右安门外，经营92号和95号汽油，站内有三台6枪加油机。2015年1-10月，加油站油品经营量1.4万吨，日均出库量约45吨，同比增幅17%，已成为丰台区域增量贡献最大的一座万吨站。该站通过优化油品布局、开发站外资源、积极开展油非互促活动，充分利用各种组合营销等多项措施，增量效果显著。
一、优化油品布局，实现内部挖潜创效 1.提高加油机使用效率
京铁诚信加油站地处南三环辅路，靠近京开高速的出京方向，日常车流量较大，加油客户以过路私家车为主。该站加油场地出口处原有一台6枪自助加油机，另外两台为人工加油机。由于该站出京客户较多且多数无加油IC卡，致使自助加油机使用率较低，大量客户集中使用两台人工加油机，造成入口处车道经常出现拥堵现象，不但降低了设备利用率，同时导致辅路车辆无法进入加油站而客户流失。
为进一步提升加油效率，同时规避北京政府部门关于自助加油机使用时长（9点—21点）的限制，最大限度提高加油机使用4 / 87 效率，经过论证，该站将出口自助加油机改为人工加油机。调整后，该站日均出库量由原来的41吨提升到45吨，增幅9.6%，增量效果明显，客户满意度也得到了有效提升。
2.调整高标布局，提升经营效益
随着北京车辆限购摇号政策的出台，越来越多的北京新车主选择购买中高档车，高标号油品需求日益增加。京铁诚信加油站看准这一商机，对本站油品布局进行微小调整，将一个原连接2条92号油品的油罐改装95号汽油，即新增了2条95号油枪。调整后，该站在保持总体销量增长的情况下，95号汽油销量日均增量3吨，增幅10%。
3.扩大便利店面积，提高非油品销量
非油品业务日益发展，京铁诚信加油站原有便利店面积已无法满足门店飞速增加的业务。通过‚两微‛工程的改造，京铁诚信加油站扩大了便利店营业面积，将厕所进行整合，扩大便利店面积，便利店由原来10平方米扩展到20平方米，即满足门店扩销增量的需求，又为顾客提供了更为舒适的购物环境。改造后销售额由每月8.21万元增加到现在的每月9.94万元，增幅21.07%。/ 87
二、开发站外资源，实现双方合作共赢
在内部挖潜创效的同时，京铁诚信加油站的管理者还积极拓展外部资源，通过寻找双方共同利益点开展合作，在带动本站油品、非油品销售增长的同时、提升了合作方的知名度与经营效益，实现了合作共赢。一是与该站东侧新开业高档洗车店合作，在加油站加注高标号油品满300元或便利店购物满200元的顾客，即可获得该洗车店2折洗车服务。二是与某汽修网站合作，在加油站加注高标号300元以上且扫描合作方网站二维码的顾客，均可获赠玻璃水一瓶或卓玛泉2瓶，相关赠品全部由合作方出资购买。两项对外合作活动开展期间，该站利用紧靠三环主路的优势，在加油站进口处设立广告宣传牌，在加油机货架、易捷店门外悬挂横幅，扩大宣传。活动以来，京铁诚信加油站油品经营量日增约8吨，其中高标号日增约5吨，高标号占比达到35.2%，提高了3个百分点；便利店销售额日增约500元，增幅19.3%。
精典案例3：
热情推介商品、服务就能增量
——天津城南片区向阳加油站/ 87
今年以来，我们向阳加油站以‚加油站加油服务礼仪提升年活动为契机，在加油站组织开展了劳动竞赛。劳动竞赛主要内容是将油品销售、非油业务和现场服务定为考评项目。加油站根据班组销量或销售收入进行评比，同时对绩效薪酬办法进行了调整，主要根据油品销售、非油品销售额和加油卡发放数量三个指标，对员工的工资进行绩效考核和收入分配。考核办法一出台，就得到了全站员工的认可，激发了我们的干劲和拼劲，大家你追我赶，加油站的加油量、非油品销售额、IC卡发卡量上去了，我们的工资也在不断的增加，加油站的员工普遍尝到了‚甜头‛，为了多上量，我在推介上用了几个小招数，有时特别的灵，下面我给大家介绍一下。
一、二分钟快销法、加油与卖“宝”两不误
我们城南向阳加油站是一座年加油量七千多吨的加油站，平日里加油现场十分繁忙，高峰时更是车水马龙。为此我给自己确定了推销时间为二分钟，在为客户车辆加油的同时积极的开口推销燃油宝，二分钟拿不下便停止，以免造成客户的心理反感和排斥。长期坚持下来，我对推销时间的把握恰到好处，也有了一些销售心得。我每天上岗加油时手里握着一张小纸条，在介绍使用燃油宝的性能和好处之后，根据推介时客户的反映和面目表情，揣摩客户心理，把今后有希望采购的潜在客户的车牌号记下，以便下次推销，一回生、两回熟，一来二去许多前来加油的客户爱上了燃油宝，成为了‚回头客‛。
二、加油时即卖“宝”又卖“水”、时常有收获/ 87
大多数的客户在加油时习惯用钱为单位基本以加整数为主，例如客户会说，请给加100元92#的或者200元95#的, 也有相当一部分顾客会说95#的加满。为了提升‚非油‛销售量，我学着做起了顾问式加油员。对于那些加满的顾客，我采取询问引导消费的方式：‚师傅您好，加满190元，不如您来一提农夫水，水是10元，省的找您零钱了，放在车里也方便您喝，不用您下车，不用您去超市自己拎，我给您搬过来就可以了，生产日期都是临近出产的，您放心。‛‚师傅您好，加满是88元，不如您来瓶玻璃水，玻璃水是12元，省的给您找零了，车里备瓶玻璃水，阴天下雨用的到，不用您下车，我去给您拿或者免费帮您添加。‛ 很多顾客还是认同的，十个里能有三个客户买水也是成绩呀。
多一句话，多一份销售额，站着也是站着，何乐而不为呢。顾客不用动手，就能享受到优质服务，下次当然还会到这个站加油或购买矿泉水、玻璃水等等。别看这些小事不起眼，却在一点一滴中悄悄拉近了加油站和客户之间的距离，满足他们关于服务的合理需求，为做好‚油非互动‛拓宽道路。如果人人都能成为顾问式加油员，加油站的服务水平一定会有大的提升，销量和效益也将会有明显增长。
产品再好，不如销售的好！世界上没有卖不出去的产品，只有卖不出去产品的人！记得有一次是烈日三伏的下午，我在给一位女司机加油，期间推销燃油宝并不是很成功，当加油结束引车出站时我发现她的车左后车胎没有气了，我立刻小跑拦住她告知8 / 87 情况，顾客查看轮胎后说，幸好发现及时，如果上了高速公路那就太危险了。然后我帮他一起把车推离现场，此时我俩都是大汗淋漓，在等待4S店维修员来现场修车的间隙，我给她递上了面巾纸和一瓶冰镇矿泉水，顾客惊诧的看着我说‚你们的服务真的是太好了，这是我从未有过的加油待遇，我该怎么谢谢你才好呢‛？我说‚您要谢的话就买瓶燃油宝吧，对爱车是很有好处的，养护发动机保证出行顺畅‛。顾客爽快的买了两组燃油宝满意的离开。临走时还说，‚就冲小伙子你这服务态度，以后燃油宝用完了我就找你买‛。这件事给我一个深深的震撼，原来服务，诚心诚意的服务是这么的重要，微笑服务，开口营销，真的是名副其实。
精典案例4：
内强管理 外拓市场 精准促销 逆市扩量
——河北邯郸涉县1加油站
7月份以来，以涉县1站为代表的点对点核心站对外用足政策、对内强化管理，取得了优异的经营业绩。涉县1站日均轻油零售量由活动前的7吨增长至105吨，增幅1400%；其中柴油由活动前的5吨增长至100吨，增幅1900%。
涉县位于太行山东麓、河北省西南部、晋冀豫三省交界处，309国道、青兰高速、S202省道、S213省道交错过境，公路通车总里程达923公里。县域内有我系统加油站10座、中石油加油站7座、华田等社会加油站67座，活动前我系统加油站所占9 / 87 市场份额约为25%。受山东地炼大批价格低廉油品入境的影响，以华田、银泉为代表的社会连锁加油站率先挑起了价格战，柴油最大零售价差达到1.85元/升，严重蚕食了我系统原有的市场份额，扰乱了当地的成品油零售市场竞争秩序。涉县成品油办公室、物价局先后两次组织当地成品油零售企业进行协调，力求稳定成品油价格，但均未奏效。在此情况下，中石油河北公司两次组织全系统在邯郸召开现场会，并给予中石油邯郸公司特殊的优惠扶植政策，柴油零售价与我系统差价达也到了1.36-1.57元/升。我系统在成品油零售价格上处于绝对劣势。
省、市公司对涉县片区面临的严峻市场形势给予了高度关注，经过实地调研，将涉县1站等3座加油站列为点对点核心站，并给予价格政策倾斜。
一是科学使用价格手段，正确运用好价格杠杆作用。由于众所周知的原因，我系统在成品油价格上处于绝对劣势的地位，系统外和我系统的零售价差让我们的零售扩销上量工作举步维艰。一方面我们不能采取带头降价的措施；另一方面又决定我们不能视市场的价格信号于不顾，必须贴近市场做出适当的让步。虽然我们在直接降价上的空间有限，但依托中石化的企业商誉、零售10 / 87 网络、战略合作伙伴、非油品业务等，我们还是有能力打出‚组合拳‛的。7月份，涉县1站推出了组合营销政策，其中直降0.75元/升，油非互促0.3元/升，加油卡充值优惠0.17元/升，最大限度地缩小了与竞争对手的价格差距。当月即实现柴油销售775吨，较活动前增幅400%。‚只要你们的价（差）格不超过3毛，我还是信赖中石化的‛，一个慕名而来的老客户如是说。
二是找准核心站营销的对象。涉县1站场地宽阔、适合大货车泊车；毗邻309国道，向南2.5公里是309国道及两条省道的交汇处，来往货车众多，潜在客户量大；历史上年销量突破过1万吨，有一定的客户基础；1公里半径内有8座中石油、华田等系统外大站，但仅有邯郸公司涉县5站1座小站，活动开展后虹吸作用有限、系统内耗不高。涉县1站的活动效果较好地验证了公司的判断，活动开展期间，我系统涉县5站经营量基本未受影响；反观附近的系统外加油站，一入夜冷冷清清，与涉县1站浩浩荡荡的排队场景形成鲜明的对比。
三是浓厚现场营销氛围，利用各种宣传手段进行烘托，选择客户满意商品，做好油品销售应急预案。根据油站的实际情况量身定制油站营销宣传效果图，重新制作了价格宣传牌、广告墙、11 / 87 立柱贴等宣传设施设备，提升了该站的营销氛围，做到了有机统一、突出特点的效果。加油站组织员工在309收费站发放传单吸引往来山西的车辆进站，在两条省道交接的地方发放传单吸引往来河南的车辆进站；利用关系找移动、电信推送短信，吸引本地车辆进站，利用员工的微信将影响措施分享到朋友圈，扩大宣传范围。非油品部门积极协调、调度资源，选择和调配客户喜欢的商品，将全区非油商品集中向涉县1站等核心站密集投放。以客户的角度优化现场布臵，保证现场秩序忙而不乱，有条不紊。积极沟通物流部门，加大油品配送力度，做好油品供应应急预案。涉县1站夜间加油量要高于白天的加油量，为保证油品销售不断档，夜间12点以后增配一车柴油，以上措施有力地支撑了柴油销售的持续增长。
四要发挥考核分配的指挥棒作用，充分调动员工的积极性。按照省公司的统一工作安排，9月，推广‚百升油考核工资‛，把员工的收入和本站经营计划、个人劳动强度挂钩，切实体现‚多劳多得、不劳不得‛的原则，让员工能够直观地体会个人收入的增减，较好地调动了基层员工的积极性。活动前，涉县1站共有员工13名；活动期间，尽管经营量增幅1400%，但员工仅增加112 / 87 名。根据新的绩效考核办法，涉县1站员工平均收入由活动前的1437元/月增加到3815元/月，增幅165%。不仅如此，12月，为进一步激励先进、鞭策后进，邯郸公司还对涉县1站等4座增量突出的加油站予以表彰并发放一次性专项奖励，其中涉县1站站长奖励1000元，员工平均奖励300元。
精典案例5：
藁城服务区加油站的“双百”之路
——河北石家庄藁城服务区加油站
2015年10月24日，石家庄公司京港澳藁城服务区加油站销量达到205吨，这是该站2014年12月21日开业以来实现的又一个新高。开业不到一年以来，藁城服务区在前有中石油、后有中海油的竞争环境下，销量月月递增，目前日销量基本稳定在180吨。从‚零‛到‚双百‛的进阶之路上，留下了许多可圈可点之处。
“这台帐对于我们来说太宝贵了，没有它，上哪儿去找那些过路司机呀？”
2014年年底，公司展开了加油站运营能力评价工作，当别的站都在周边商圈中摸排市场时，到哪里去找客户成了刚调到服务区的站长姜清印最发愁的事。油非互促活动给了一个搜集客户信息的平台，藁城服务区站充分利用这一机会，从零开始，一笔一笔登记信息，时刻提醒司机留下真实电话。有了基本信息，就13 / 87 搭建起了运营能力评价的基础。几个月下来，台账登记了几十本，厚厚的一摞《油非互促商品兑换明细台帐》成了加油站的宝贝。有了每辆车的加油时间、加油量、联系方式，站长员工们突破了空间限制，与天南海北的司机客户建立了时时联系，他们夜间值班时给客户打电话、发短信，第一时间将站上的优惠活动传递给客户。时间长了，对客户的加油周期、单次加油量也有了总体掌握，实现了分层次、有选择地告知客户。通过稳扎稳打的客户建档与时时维系，藁城服务区站积累了近千条有效客户信息，打下了稳量增量、节节攀升的基础。2015年1至3月份，藁城服务区日销量50吨左右，4月份日均销量超过了90吨，4月18日突破100吨！
“员工服务和客户自助加油差别很大，自动跳枪后小流量还能再加几十升油！”
片区经理翟艳军有时间就在服务区观察客户加油情况，有的司机自己持卡加油，一跳枪就不再加了，而员工加油跳枪后往外拔一拔枪，大车的油箱还能再多加10升到20升油，一天下来该项增量近1吨油。发现这个规律以后，翟经理和员工在现场反复试验，确定每辆车都有空余加油量后，要求员工一定要给客户做好加油服务，为了销量增加，不怕辛苦。为了做好该项工作，服务区加油站克服人手紧张的不利因素，确保现场24小时员工服务，车到人到，从每加一枪油、每加一辆车做起，提高加满率。大型运输车辆都习惯在晚上行车，加油高峰在夜间，为了做好客户服务，给每一个客户都加满，夜班的当班员工基本不能进站休14 / 87 息。藁城服务区站用切身体会和实际行动将‚提升加满率‛阐释为‚员工为客户加油服务、每辆车争取多加一点‛，通过坚持做好最基本的加油服务，做好服务细节销量增量也能结出硕果。
“下午5点前必须卸完油，备好夜间高峰期资源，夜间不接卸。”
2015 年8月，藁城服务区站的日销量达到了108.7吨。为了进一步挖掘上量潜力，9月份，针对卸油时间与加油高峰重叠，每卸一车油会流失近2000升销量的情况。零管部协调物流配送部、运输公司到加油站召开现场会，商定错峰配送事宜。油品配送由原来的不定时改为加油低峰配送，要求每天油品在早6-8点或中午12点到下午14点之间配送到站，当日计划下午17点前全部配送到位，备足库存以满足夜间加油高峰需求。物流配送部和运输公司明确表示将藁城服务区配送计划每天重点工作安排，加强与加油站沟通，根据需要及时调整，满足需求。9月份，藁城服务区日销量达到130吨。错峰配送后，因卸油影响的销量降到最低，挖潜增量成效在藁城服务区站得到切实体现。
从“晚到一分钟扣5块钱”到“加油效率提高了”。工作中，员工们通过与司机交谈，发现运输行业对于时间要求很严，偶尔听到司机抱怨：‚你们这哪都好，就是加油速度慢，我迟到1分钟公司扣我5块钱，多耗10分钟我50块钱就没了。‛会上了解到该情况后藁城公司及时向公司进行情况反馈，市公司通过跟加油机厂家沟通，确定方案，及时对加油机加油枪进行更换调整，由原来的8条大流量8条小流量油枪调整为14条大流15 / 87 量2条小流量油枪。单车的加油时间明显缩短，效率迅速提升，加油站排长队加油的现象明显减少。通过协调联动‚为客户节省每一分钟‛，进一步提升了客户满意度。10月份，藁城服务区日均销量达到162吨，单日销量突破200吨，柴油销量在石家庄公司全区贡献率达16%。
贴心服务把“一辆车”变为“一个车队”
跑长途运输的大车客户有一个特点：司机之间有很紧密的联系，他们或有QQ群，或有微信群，或通过车载电台联系。加油站的各项信息都会在司机之间迅速传递，一个司机好的评价能够将整个车队都吸引过来。感受到这一点后，藁城服务区站长员工把对一个客户服务当成对10个客户服务，在24小时营业、车到人到、积极推介宣传的基础上，还力所能及地帮客户解决问题。他们把交通地图展牌悬挂到站房显眼处便于客户参考；车辆电瓶线断了，热心搭把手帮忙修理；车胎出现问题，联系修理厂流动补胎到站上门服务；客户加油卡丢到站上，在联系客户的同时将卡送至对面加油站便于其返程时取回……贴心、周到、热情的服务为服务区赢得良好的口碑。德邦、川越、安能等诸多物流公司都成为藁城服务区站的忠实客户。通过到位的现场管理与服务，藁城服务区站抓住了落实服务的关键，实现了把‚一辆车‛变为‚一个车队‛的效果。
“家文化”中“经营谋实招出实效”
藁城服务区加油站销量攀升的里程碑中，一组组喜人的数据伴随着一份份温馨的大餐：为了庆贺一个个突破，藁城翟经理亲16 / 87 自到站下厨炖鱼、炖牛肉，销量过100吨市公司零管部送排骨送水果，销量过120吨市公司业务经理带队慰问……。藁城服务区全体员工付出了辛苦，也收获了销量，更收获了大家对工作的认可，加油站多次获得‚冠军加油站‛称号，多人被评为‚多卖一吨油‛销售能手。片区、市公司平均每周都到服务区，进站指示牌怎么摆最醒目，条幅怎么挂最显眼，赠品怎么摆放最方便，都要进行现场指导，除了给加油站鼓劲外，藁城公司经常到站展开经营服务座谈会，通过跟站长员工谈话了解工作生活中有什么困难、客户反映及需求，有没有什么上量的好点子，上下联动，谋实招，出实效。全站上下知道全区都在关注着他们，大家欢欣鼓舞，每天只有一个目标，要比昨天多加一点油。
藁城服务区加油站的‚双百‛之路，是全员上下精诚合作辛勤付出之路，是员工队伍归属感和凝聚力日益增强之路，是打造核心增量站发挥龙头带动作用之路。
精典案例6：
一本厚厚的客户档案一串闪光的经营数据----
山西朔州右玉北环加油站
朔州右玉北环加油站,地处晋西北贫困地区右玉县县城北面4公里处的郊区位置，加油站的主要客源就是国道的过往车辆。2014年2月28号正式开业后，销售一直徘徊不前，2014年月平均销17 / 87 量164.73吨。自2015年开展“多卖一吨油”销售竞赛活动以来，1-10月份月平均销量达到635.1吨，增幅达285.54%。尤其是全省零售线条开展“大干100天，实现零售100万吨”活动以来，北环加油站发挥优势，找准突破口，销售量突飞猛进，月销量最高达1361吨。如此大幅度的增长，如此不凡的经营业绩，得益于该站一本特制的客户档案。这本厚厚的客户档案，记录了134个详实、全面的客户信息，途径加油站的过往客户，几乎都成了加油站的回头客。
该站的客户档案收集有自己独特的方式，对单次加注500元以上的柴油客户，无论是使用现金还是IC卡，都要对客户进行现场跟进，利用加注油品时间对客户的基本信息，用油情况作初步的了解，一线员工形成了主动开拓客户的习惯。每班员工将当天收集到的客户资料汇总后报给当班班长，再由班长进行登记，形成初始数据档案，然后经站长帖小青筛选审核，并对资料核实、确认后形成定型档案，在后续的实际应用中进一步补充完善。
客户档案中每条信息都对客户的基本情况、油品使用情况等信息进行全面汇总，而客户的基本情况又进一步细分为：姓名、联系方式、所在地区、从事工作或生产经营范围、行车区域（路线）、车辆品牌型号、18 / 87 车牌号码、司机信息等。油品使用情况包括：使用油品、加油时间频次、加油卡号等。根据加油的周期，加油员对各客户能够准确掌握，如果过了周期，他们就报告站长或者亲自主动联系客户，或打电话问询或亲自上门拜访，以防止客户流失。在档案薄记录客户信息时采取以类别区分，每隔几页就贴有“口取纸”标记着车队、桶装、单位、重点等，以区分客户所属的类别，这种分类汇总的方式不仅对客户可以针对性的维护，更方便站长、加油员对客户的快速掌握。北环加油站不仅建立了纸质档案，还将客户档案实现电子化，方便更新和快速查找，提高了工作效率。“大干一百天”活动开展以来，北环加油站就充分利用这份详实的客户档案，从中寻找潜在的商机，同时利用“点对点”价格竞争优势，维护稳定客户。站长帖小青对重点客户特别重视，将这类客户努力开发为IC客户，给用户反复介绍加油卡的特点，亲自为用户办理IC卡。截止目前，60%的重点客户均为IC卡客户，这不仅能让客户充分享受IC卡带来的优惠，更能通过IC卡加油信息监控客户的加油情况，方便跟踪客户。
10月上旬帖小青通过跟踪分析IC卡，发现万鑫达物流公司原加油周期为5天左右，月平均加注 15430升，而近二十多天其19 / 87 在北环加油站加注的柴油减少了近 7000升。分析出该情况后帖小青亲自前往物流公司总部上门走访，认真听取客户的意见及原因，了解到其配送路线发生了更改，于是帖小青与物流公司经理经过洽谈，达成协议为其配送，将该客户挽回。
加油站有各类优惠信息，帖小青也会第一时间通知顾客，6月初开展了网厅充值返利活动，她就安排站内员工依据客户档案打电话告知其中的50多个大客户，其他前往加油站发卡网点充值的客户，也会将活动内容一一告知。对于担心在网厅充值操作过程中有失误的客户，又安排发卡员手把手地指导客户操作流程，让客户享受加油站优质服务的同时更能获得最大的益处。
这本厚厚的客户档案，凝结了北环站所有员工的心血，架起了与用户沟通的桥梁，汇聚成北环站闪亮的经营业绩！
精典案例7：
推陈出新驱动力 差异化分配扭战局
——河南洛阳孟津会盟站
洛阳孟津会盟加油站，地处238省道与孟扣路交叉口附近，周边5公里范围内有系统内外加油站7座，竞争十分激烈。站内员工10人，实行三班三运转。2015年5月，因销售任务完成进度在全区排名倒数第三，洛阳孟津会盟站站长在公司站长会上做了检讨。这次检讨让他产生了深深的危机感，会后，他立即召开站务会，和员工共同探讨如何走出困境，努力扩销增量。通过对20 / 87 周边市场的认真调研、对全站经营形势的认真分析，站长李东辉转变思路，决定从二次薪酬分配入手，扭转该站艰难的经营局面。
为提高员工积极性，孟津会盟站设立完成任务奖，给予每月完成任务的班组100元奖励，但是效果并不理想。销量好的班组获得奖励，但是其他班组的积极性仍然不高，全站的销量并未见有很大提高。经过一番认真分析，站长决定在全站开展评先树优活动，设臵多项奖励，加大奖励力度，将奖励直接体现在二次薪酬分配中，实现二次分配差异化。
设置完成任务奖，对完成当月任务的班组和个人奖励100元，不仅调动了班组的积极性，还调动了员工个人的积极性。站长将销售数据细分为全站每日销量、班组每日销量以及个人销量，每天做完日结，都把数据及时录入自制的销量统计表，全站、班组、个人销售情况都一目了然。根据轻油、非油品销售数据及奖励办法，站长在统计表内添加公式，表格自动生成每人薪酬数量。以前员工从来不关注个人和班组销量，设臵完成任务奖后，看到有的员工同时拿到了班组和个人的奖励，其他员工也都深受鼓舞，每天下21 / 87 班都会关注自己和班组的销量，再对比其他班组和员工的销量，给自己下定目标，力争超过其他员工，通过提升服务质量，开发客户等方式增加个人销量，从而带动整站销量增加。
设置月销售量排名奖，对完成销售任务的班组进行排名，排名第一的班组，每人奖励150元，第二名班组每人奖励100元，带动全站每个班组在完成任务的基础上力争上游。站长根据站内开展的不同的营销活动，每个月都设臵不同的销售排名奖项，如6月开设轻油销售排名、7月开设燃油宝销售排名、8月开设香烟销售排名等，兼顾油非销售，全站每月都能完成轻油、非油品销售任务。8月份，会盟站三个班组都完成了销售任务，但是根据排名，只有任重众班和王会利班拿到了月销售量排名奖，第三名蒋晓鹏班仅以5吨之差错过了奖励。对此，他们班并没有气馁，全班人员表示，下个月一定要拿到排名奖励。说干就干，班里的员工每个人给自己下定了6月份的目标，并细分到每天，大家还互相鼓励，团结一致，力争上游。一次傍晚，蒋晓鹏发现一辆大货车进站，就马上招呼一个员工上去加油，他一路小跑去拿热水瓶，为司机师傅倒水，听师傅说跑了一天有点饿了，他就马上去给师傅泡方便面，师傅感动不已，‚我一路跑过来，就你们站热情，服务态度好！‛蒋晓鹏趁热打铁，‚我们可不光是服务态度好，现在加油还有优惠呢，你加满200升，我们还送好多东西呢！‛，本想加200元油的师傅一听，22 / 87
就表示要加满。蒋晓鹏带着师傅去便利店挑选了商品，还把增值服务提供的洗车优惠券、修车券送给师傅，加完油后，师傅心满意足的离开了，后来不仅成了站里的常客，还成了蒋晓鹏班的固定客户。
设置日销量突破奖，根据每月市场情况，对当班日销量超出常量的班组，每次奖励每人10元，让每个员工每天工作都充满动力，班组之间、员工之间你追我赶，形成良好的竞争局面。8月份，站长将日销量常量定为17吨，每个班都按下决心，要争取拿到日销量突破奖。一天，在交接班的时候，班长王会利一算，发现离目标还差200多升，便对来接班的任重众说，‚你们今天怎么接班这么早呀，我们再卖一会就能完成目标了，二十分钟，马上就好。‛任重众表示理解，‚我们也想早点上班完成目标呢，这次就先让让你们，下次交接班我们可要提前上班啦。‛王会利感动不已，‚真是太感谢啦！‛任重众摆摆手，‚这有啥啊，咱不都是为了多给站里卖点油嘛！虽说从总体上看谁卖都一样，但是谁不想当先进呢！‛王会利班抓紧交接班时间，顺利的完成了当日销量。日销量突破奖激励着会盟站各个班组为了目标争先恐后上班，都想在当班时间多卖一会油，都想早点上班、晚点下班，员工的积极性充分调动了起来。8月份，会盟站顺利完成目标510吨，站长继续调整每日常量目标，并逐渐增加，从班组每天多卖一升油到全站每天多卖一吨油，形成良性循环。
设置夜间销量奖，为确保夜间加油车辆不流失，对当月夜间11：00到凌晨5：00销量排名第一的班组予以奖励，每人奖励23 / 87 100元。该站地处207国道，夜间路过货车较多，从前夜间值班的员工都希望路过的车少，晚上可以多休息一会，服务积极性不高，有时候路过的车辆看到现场没人就到别的站去加油；现在为了拿到夜间销量奖，夜间值班的员工无一人睡岗，都能坚持在现场值守，做到车到人到，还盼望晚上能多来点车加油。该站任重众班，为了提升夜间销量，每次值夜班都会主动为过往司机烧开水，受到广大司机好评，8月份任重众班夜间销量2万5千多升，在全站3个班组中排名第1，在月度考核中获得200元的夜间先进奖励，工作积极性大大提高。其他班组为了争取奖励，也都努力提升夜间服务，时间久了，好多司机都知道会盟站夜间服务好，都成了加油站的回头客。
设置客户开发奖，会盟站要求每位员工在维护好自己原有的客户前提下，每月开发15-30名新客户的任务，对当月客户开发维护中成绩最优异、质量最好的员工，给予奖励50元。员工们利用省市公司差异化营销政策，积极开口宣传，起到了良好的效果，一些流动客户渐渐成为该站的固定客户。甘肃庆阳有个中型车队因为业务需求，每周要2次经过孟津会盟站，车队司机每次来站加油，员工积极向他们大力宣传优惠政策，提供周到的服务，给客户赠送洗车优惠券、修车优惠券、景点打折门票等，客户加过几次油后，就在该站办了加油卡，成为了固定客户。该站核算员张会玲通过与司机们的交流，了解到黑龙江绥化一个车队有12辆车，且每周往返途经该站5次，她便暗下决心，要争取到这个车队。每次该车队司机来加油，她就积极宣传站内优惠政策，24 / 87 开展‚一对一‛服务，根据车队的需求，积极与市公司协调，利用油非互动的优惠政策，赠送他们需要的商品，还积极推介该站增值服务项目，告诉司机师傅来站上了就可以免费休息、洗衣洗澡，还有早晚餐，临时歇歇脚，也是个不错的选择。客户被她真诚的态度所打动，不仅成为了该站的固定客户，还介绍其他黑龙江的车队来站里加油。会盟站每个员工都建立了自己的客户微信群，他们及时将调价信息、优惠信息、便利店营销活动等通过微信群告知客户，得到了客户的好评，使很大一部分流动客户转化成为了固定客户。/ 87 二次分配差异化，再加上多种差异化营销措施和增值服务，有力驱动孟津会盟站扩销增量，从6月的348吨，7月的447吨，8月的510吨，9月的531吨，到10月的656吨，一步一个台阶，呈现稳步增长的良好态势。销量增加了，员工收入提高了，工作更加有动力了，为客户提供的服务更好了，洛阳孟津会盟站通过二次分配差异化，真正实现了企业、员工、客户‚三满意‛。
精典案例8：
创新服务特色 助力销量提升
——山东泰山宏晟第四加油站
‚只要在服务区休息的车辆，只要跑本条高速的车辆，都要在我们加油站加油‛，实现年销量1.5万吨，奋斗计划2万吨，这是泰山石油宏晟第四加油站站长王瑾今年的工作目标。泰山石油宏晟第四加油站位于京沪高速泰山服务区南区，该站西北方向25公里为山东高速加油站，附近还有两座线下加油站。随着竞争的不断加剧，柴油需求的不断下降，面对严峻的市场形势，该站首先从市场调研着手，强化分析，与服务区的其他3座加油站建立了市场情报系统，开展了一站、一线、一片的信息收集和分析，对重点区域市场重点监控分析，制定相应的市场销售策略。
一、多项增值服务，赢得客户
高速公路车流量大，客户流动性强，日常工作中，王站长了26 / 87 解到多数货车司机在山东境内违章后，缴费不方便而耽误路途时间，在分析客户需求后，立即增加了代客缴纳山东交警违章处理业务；在了解到货车司机缴纳高速通行费时使用现金在出入口等候时间较长后，积极与服务区协调，在征得同意后开通了‚山东高速集团有限公司电子收费中心网上营业厅‛，为过往客户免费服务。很多长途运输车一进服务区，前挡风玻璃满是虫胶和灰尘，因货车太高，员工和司机都不方便清理，王站长建议公司配臵了大车车窗清洗设备，目前服务区经常能听到司机之间‚到宏晟加油站加油擦车去‛的电话，加油场地时常看到员工和司机边加油边刷洗车窗的忙碌身影，此项服务深受货车司机的好评。此外免费WLAN使用、网上加油卡自助充值、免费提供路况信息、手机免费充电、应急送油救援等十余项服务项目，得到了客户的认可，正是通过不断延伸服务项目，增加服务内容，固定客户不断增加，成功克服了高速服务区客户流动性强的困难。
二、小举动带来大商机
2015年春节过后，有一天，4站外停了10辆运输车，但并未进站加油。站长王瑾急忙上前询问，领队说：‚没钱能加油吗？‛‚实在不好意思，我们这只能使用现金或加油卡‛，但考虑到是大客户，王站长话锋一转，问道：‚怎么了？是不是遇到什么难处？‛。原来车队隶属于冠县森昊运输有限公司，常年由山西运送煤炭到日照，回货铁矿石。当天突然接到货物急运上海，因所带现金不足，一路询问多个服务区加油站都无法赊销，到4站时车队油量已不足，无法继续前行。考虑到路途遥远，王站长立即27 / 87 说明加油站上有帮助客户取款的服务，可以让对方单位打款后，带领客户去最近银行提取现金。但客户反映银行打款不能实时到帐，不能立马取款。‚微信转账能实时到账，让财务从微信转给你！‛王站长说道。‚微信？我们不会用！‛客户满脸疑惑，‚我来教你‛说着王瑾把客户带到营业室用加油站WiFi下载登录微信，与财务联系转款，转款成功后立即带领客户到ATM机取款。回来后马上为每辆车加2000元柴油，共计20000元。临走领队安庆涛感激的说：‚你们的服务太贴心了，要不然我们得承担多大的损失啊。‛
两天之后，车队回程经过4站，安庆涛又找到王瑾用同样的方法微信转款、取款加油，并加入加油站客户微信群，之后有什么需求从微信获取。渐渐他们来加油次数越来越多，该运输公司规定公司所属119辆运输车，只要走S31线都要到泰山石油宏晟4站加油，最终成为了忠实大客户。
三、司机之家拉近与客户的距离
服务区每日都有成百上千辆的长途货车经过，盛夏酷暑，烈日炎炎，跑长途的货车司机长久地坐在驾驶室里，非常疲劳。王瑾看在眼里，急在心里，怎样才能给过往的司机提供更贴心的服务，他动起了脑筋，王站长带领全站员工将加油站内2间房间收拾出来，并向公司建议，安装了洗浴设施，配备了沙发、电视机、电脑等用品，就这样4站利用有效空间建立了司机之家，配备休息室、洗浴室，为长途客户提供一个上网娱乐、洗漱休息的温馨家园，全方位、多方面为高速客户提供方便，并取得了客户的一致28 / 87 好评，稳住老客户的同时吸引了潜在客户。
1-10月份宏晟4站轻油销量完成1.25万，同比增幅6%，实现了既定目标。
精典案例9：
避实击虚，巧夺市场
——山东泰山宏晟第四加油站
山东泰安宁阳20站位于宁阳县磁窑镇驻地104国道566公里处路东，该站往北1公里有中油52站，往南1.5公里处有一座中油21站和华泰加油站，前后两头的加油站纷纷在路边打出大大的‚降价0.5元‛的牌子，真可谓是‚后有追兵，前有堵截‛。如此激烈的市场竞争形势并没有吓倒文静柔弱的小任站长，她也 要‚出招‛了。怎么出招？拼价格？咱和人家价格差距大，人家不计血本，这是咱的弱点。宣传咱的油品质量好？可是大部分客户又被巨大的价格优惠吸引！小任苦思冥想几天没有结果。没有调查就没有发言权！忽然，毛主席老人家的一句话让她的大脑灵光一闪：对，观察对手，研究对手去！小任站长换上便装，在竞争对手附近开始了‚蹲点‛行动。这么一调查研究，还真琢磨出了事儿。她发现，虽然对手打着价格牌，也有路过的大车司机不断驶入加油，但是对手却有点‚嫌贫爱富‛。这不，一位衣服破旧、腿脚不便的老大爷骑着一辆破旧的人力三轮车颤颤巍巍地进了加油站，任凭老大爷扯破了嗓子，人家加油员只是招呼大车司29 / 87 机，对老大爷好像没有看见一样。老大爷无奈，气呼呼地出来。蹲点的小任站长看下去了，她走过去和老人搭讪，老人发泄似地将对手加油站骂了个‚狗血喷头‛。小任站长安慰道‚大爷，您别生气，从这里往北走3里地就是中国石化的加油站，那里的服务态度好，我就是那里的站长。‛‚可那里离俺家远点儿，价格也贵点儿。‛老人有点儿犹豫。‚我们中国石化的油品质优量足，还专门开通了‘三农服务绿色通道’，您老人家可以去试试嘛！‛。任站长把老人引到我们加油站，和员工一齐上阵，一人细心加油，一人热心与老人交谈，介绍我们的加油站、油品和便利店。经过攀谈，小任了解到，这一带都是丘陵地，适宜种植生姜和蔬菜，受地理条件制约，农户离不开汽油机和摩托三轮车。他们每次加油少则8元多则30元，是典型的小微客户。因为加油量少，提枪次数多，两座对手站的员工对这群农民朋友似乎不太友好。相比之下，我们的员工加多加少一个样，新老客户一个样，暖心的服务让老大爷很是满意，连声说：‚闺女来，您真是公家的加油站，早该到你这里来加油了！‛
之后来该站加油的农户络绎不绝，经过调查，小任站长了解到，老大爷是卢家寨村的种姜大户，在村里是红白理事会的理事长，很有威望也很热心，老人家逢人就夸‚往北走，宁阳20站，多走3里不算远，油品好，人实在，不嫌咱农村的用油少！‛，成了该站的义务宣传员。在老人的带动下，乡亲们宁可多走3里路，也愿意到该站加油。于是小任站长开会时总是教育员工‚我们一定要牢记农民朋友是我们加油的主力军，我们不怕提枪次数多，30 / 87 就怕没枪提！‛。现在农村小微客户成为该站的‚大客户‛，聚沙成塔，集腋成裘，这么一算，总量增量还真收到了实效：2015年1-10月份宁阳20站在本年度停业49天的情况下汽油同比增量22吨！
宁阳20站在收获良好经济效益的同时，也收到了良好的社会效益。磁窑镇卢家寨村的卢书记到站上加油时说：‚你们对我们这群农民朋友服务这么用心，还是中国石化加油站正规啊!‛
精典案例10：
围墙改造提销量
——上海第二十四站
第二十四加油站位于上海市虹口区场中路。2015年3月5日，周边位于杨浦区的光明逸仙加油站由于市政动迁停业，为减少该站的关闭给油品销量带来的影响，市区分中心在关站前就综合分析周边情况，针对第二十四加油站，开展了一系列增量稳量措施，积极应对停业对销量造成的损失。
一是选择与光明逸仙加油站相隔1公里的第二十四加油站作为调整站，申请92号汽油限时让价促销，将原光明逸仙站的让价促销显示屏在光明逸仙站停业前夕，移装到第二十四加油站进口处，提升宣传效果；
/ 87 二是针对第二十四加油站是16小时（6：00-22：00）营业加油站的实际，同步申请恢复第二十四加油站24小时营业，延长营业时间，将临近第二十四加油站1公里不到的原24小时营业的虹建加油站调整为16小时营业，这样该两站用工总量不变，但加油站的服务功能和竞争力得到了显著的提升；
三是在光明逸仙站关站前做好停业宣传工作，通过LED让价促销屏、员工口头宣传等方式及时告知顾客停业时间及第二十四加油站让价幅度、营业时间调整等；
四是为提升第二十四加油站营业环境，公司还拆除了站内原有的2米高围墙，用白色栅栏替代，前来加油的老顾客纷纷表示加油站一下看起来整洁通透了不少。目前，该站日销售总量由6.8吨大幅增长至19.1吨，同比增长181%，汽油日售量由均5.9吨扩增到17.9吨，同比增幅达204%。
市区分中心通过开展‚一站一策‛的活动，将光明逸仙站停业给公司带来的损失降到最低，化劣势为优势，坚守市场份额，32 / 87 ‚不流失每一滴油‛。
精典案例11：
“小手术”带来销量提升
——江苏常州湖塘加油站
常州石油湖塘加油站座落在武进区湖塘镇烈帝村,位于新312国道南侧，客户以大型物流运输车辆为主，14年仅柴油销量就达到一万两千吨。站内共6把柴油枪，前排的4把柴油枪为大流量，但其中3把都连接在2号罐上，因大流量加油枪发油速度快，2号罐常常加断油，导致柴油车排队等前排唯一一把大流量枪，柴油客户颇有怨言，也有等不及的大车开到了后排的普通柴油枪旁，结果加汽油的小车是想进进不来，想出出不去，场地上水泄不通，鸣笛催促声不绝于耳，每每看到加油要排队，一些不愿多等的客户就流失了，湖塘加油站站长耿华看在眼里，急在心里。怎么样提升加油现场的车辆通过率成了湖塘加油站迫在眉睫的问题。油站在梳理‚多卖一吨油‛增量措施时，提出了石破天惊的想法：给加油机内输油管线动个小手术，让油站位臵最好的，加油量最大两把柴油枪，既能加1号罐的柴油，也能加2号罐的柴油。在协调加油33 / 87 机厂方以及公司基建、安全等部门到现场确定可行性后，这一想法很快付诸了实践。湖塘站前排左侧的加油机设1号、2号两把大流量柴油枪，也是进站柴油车最喜欢的加油位。且1号、2号两把枪分别对应1号、2号两只柴油罐。第一步，在加油机内两根输油管中间增加一根横管，安装了球阀，原来分别连接两只罐的相互独立的两把枪，现在每把枪都联通了两只油罐；第二步，在电力配电箱增设电气切换开关，原本只对应2号罐潜油泵的加油枪，也能连接到1号罐的潜油泵。当2号罐库存不足时，只要简单切换，两把枪都利用1号罐发油。除单罐库存不足外，任意一只柴油罐接卸油时都能做到停罐不停枪。有效提升了现场的柴油车通过率。
以前几乎每天2号罐都要被加空，大车都堵在进口排队，有些客户看加油站总盯着前排一把枪发油，甚至怀疑那把枪是不是精度有问题。在小手术成功实施后，大大缩短了柴油车的加油等待时间，加汽油的小车也能流畅的进出，油站的通过率提高了，先前流失的老客户也都回来了，油站的轻油日均销量增加了3吨多。
精典案例12：
定量、定心、定市场
——江苏常州江滨加油站
常州石油江滨加油站是位于通江中路的一座自助站点，34 / 87 轻油日均销量在16吨左右。向北1.5公里就是中石油的仙龙加油站。
今年5月底，同样位于通江中路，江滨站往南1.5公里的原中石化常州石油龙虎塘加油站租期到期，龙虎塘站地理位臵优越，经常州石油数载悉心经营，轻油年销量早已破万吨。福建商团主动上门报价寻租，加油站业主乘机哄抬租金，常州石油在权衡测算之后决定不予续租，龙虎塘站最终被福建商团租赁，挂牌中港石化。
南有中港石化、北有中石油，南北各有一座站点，江滨站被夹在了中间。一为稳定市场份额，遏制外来商团在常收购、租赁油站经营，且愈演愈烈的态势；二为稳定租赁联营业主，保住网络资源优势。公司领导提出了明确要求，龙虎塘站改换门庭后，其销量要分流到周边的中石化系统内站点，不能被中港石化和中石油瓜分蚕食掉，江滨站被赋予了主要的分流任务。
中港石化开业后就呈现了咄咄逼人的态势，汽柴油零售挂牌价均优惠0.5元/升，并赠送小礼品，加油客户还可以免费洗车。面对中石油仙龙加油站的正面竞争和中港石化加油站的低价掠市，江滨站积极应对，为保住市场份额，在公司的营销支持下，借开业十周年庆之机，开展汽油优惠0.5元/升，柴油优惠0.1元/升的降价促销，并实施油非互动，汽油满200元，柴油满300元送3元便利店商品。次日，中石油仙龙站也跟进汽柴油优惠0.5元/升，中港石化一时措手不及。
江滨站汽油优惠0.5元/升，既有力的回应了中港石化抢占35 / 87
市场的疯狂态势，又有效的吸引了龙虎塘站原先的现金汽油客户。在同等优惠的基础上，好多现金客户冲着中石化的品牌优势，来到江滨站并成了江滨站的忠实客户。因前期持卡消费的推广，大部分柴油客户基本都办理了中石化加油卡，柴油量相对稳定，柴油优惠0.1元/升，既给了持卡客户一定的甜头，又不至于无谓的损失毛利。
在降价的同时江滨站还延长了营业时间，运营时间由原先的16小时改为24小时，现场员工主动帮助不熟悉自助加油流程的客户，边加油边指导，避免客户因不愿自助加油而流失，通过现场辅导、交流和推荐，提高了车辆的加满率和通过率，江滨站6月轻油销量一下子增长了300吨，环比增幅达80%。而被福建商团租赁后，原本每天20多吨销量的龙虎塘加油站在挂牌中港石化后，销量跌到只有8吨左右。
“羊毛出在羊身上！福建人租了油站，量做不上去，还要支付高额的租金，这种合作肯定不能长久，我看还是安安心心和中石化合作好啊！”看到中港石化冷清的加油现场，春江站联营方周老板若有所思的说道。
精典案例13：
“拆”门好迎客，小站焕新颜
—江苏常州前黄加油站
常州石油前黄加油站是一座乡镇站点，1996年被收购后，36 / 87 依托‚中石化‛金字招牌，轻油销量逐年增加。2014年全年销量实现3407吨，就小站而言，业绩不俗。
但进入2015年以来，周边竞争对手为快速掠夺市场，挂牌零售价格屡创新低。油站周边3公里内，就有四座系统外加油站点，其汽、柴油让价幅度均在0.5元/升左右，前黄站零售量首次出现了负增长，最低时，一天的销量不足7吨。
为了扭转不利局面，站长胡洁组织员工对制约销量增长的不利因素进行了仔细梳理和认真排查，结合本站实际制订了一站一策。而该站提出的第一条增量措施就是拆除加油站进出口的围墙，提升大型车辆的进出便利性。
进出口有围墙和铁门，油站的安全，尤其是夜间安全能够得到一定的保障。但大家统一意见，安全的重要性毋庸臵疑，但夜间安防属于风险可控，只要设备设施配备到位、当班员工认真负责，巡防到位，就能在有效杜绝安全事故的前提下，实现油站的扩销增量。
在施工方的配合下，自建站以来就矗立在那里二十余载，时刻保卫油站安全的围墙轰然倒塌，油站的进出口豁然开朗。在拆除围墙的同时，分公司协助油站对进出口的路面进行了平整，还37 / 87 重新调整了油品布局，把柴油枪调到了前排。此外，油站积极联系电信部门，把站前的通讯线路进行了整体抬高，平日里‚望门却步‛，难得一见的大型挂车可以轻松的进入油站，油站现场的加油车辆一下子多了起来，该站的柴油销量也有了显著的提升，由先前的50吨出头，上升到目前65吨，环比增幅超20%。
油站的一道围墙拆除了，更像是油站员工心中的那道门槛被移除了，先前故步自封的思想也一下子打开了，连该站的零售配送业务也一下火了起来，零售配送量逐月提升。
精典案例14：
一顿简餐让“头回客”变成“回头客”
——江苏徐州新沂夏塘站
新沂夏塘站位于新沂市高流镇205国道南侧，是一座典型的干道加油站，2014年日均加油量不到12吨。今年以来，该站一站一策定位清晰，将‚家文化‛建设向客户聚焦，提升服务和形象，让‚头回客‛变成了‚回头客‛，稳定客户群，打造205国道上的个性化油站，该站成品油经营量翻一倍，已实现万吨站目标。
从该站的客户群体来看，主要是由北向南的过往车辆进站加油，具有外地车辆较多，货车司机忙着赶路、时间紧的特点。油站看到驾驶员常常不能及时吃饭，只有进便利店打开水泡方便面充饥，有时恰遇饭时，员工在餐厅里吃着香喷喷的饭菜，客户却38 / 87 在一边吃着方便面。为留住客户，员工们主动提出了‚加油即可免费简餐‛的服务新举措。
下班员工每日轮流买菜，尖椒炒小鱼、盐豆炒鸡蛋、韭菜炒小虾等地方特色小菜让人直流口水，搭配地方特色主食煎饼，本来客户最烦的卸油和加油等待时间，现在成了最佳的进餐时间，一顿地方特色简餐，油站花费不多，却让客户念念不忘，说在这里感受到了家的温暖，成为了夏塘站一张最具特色的新名片。今年中秋节的晚上，一对河北夫妇恰巧第一次在该站加油，油站邀请他们和员工共度中秋佳节，并送上香酥可口的月饼，令这对夫妇非常感动，当即表示下次一定还来加油，而且还介绍朋友和同行也来加油。现在，很多河北客户慕名而来，该站增量的50%都来自于河北客户。有的客户精确计算好了耗油量，一定要赶到夏塘站加油，甚至闹出了一个‚笑话‛：一位客户因计算有误，离油站100米远处耗尽了油料，油站不得不提着便民桶先为该车加了油。
现在的夏塘站，已经在现场醒目地挂出了‚优质服务夏塘站，煎饼小鱼咸鸭蛋‛的服务标语，虽然比较土气，但却很接地气，让进站客户一下就记住了这项特色亲民的服务。
/ 87 为更好地服务客户，体现差别化服务，油站从改变形象入手，员工自已动手粉刷内外墙壁；LED顶灯使便利店内外灯火通明；对油站菜园进行打理，将荒地变成了漂亮的客户自采园；打造客户休息室，配备了沙发、茶几，可以短暂休息，避免疲劳驾驶；增设电热茶炉，保证开水供应，被司机评为最实用的便民项目；安装太阳能热水器，让长途奔波的司机可以冲个热水澡；安装了无线上网设备，客户既可以上网浏览信息，也可以体验加油卡网上自助业务的便利。新沂夏塘站通过一系列举措，增强了软实力，提升了竞争力，新老客户口口相传，提高了进站率加满率，销量渐趋稳定并有上升趋势。
精典案例15：
“减少”卸油量+ “错峰”卸油=“减少”流失量
——浙江湖州石泉加油站
浙江湖州长兴石泉加油站位于新318国道边，2015年2月4日正式对外营业，加油站设臵3台油罐，其中：92号、95号两个汽油油罐均为30立方，0#柴油50立方。油站为半自助站，设臵汽油加油机2台、柴油加油机2台，共计8把枪。在‚多卖一吨油‛销售竞赛活动中，该站克服新开站市场基础不稳固、站前道路通行不便和周边社会经营单位大幅降价促销等不利因素，通过耐心真诚的服务和实施调整来油量减少卸油时间、错高峰时段40 / 87
卸油等举措，从2月初开张以来到11月，日均销量从3.8吨增长到10吨以上，增幅达到163%，取得了非常思想的效果。
石泉加油站是一座新开业站，该站地处的新318国道是一条改道线，2015年元旦刚通车，面对诸多不利因素，该站以‚多卖一吨油‛销售竞赛活动为契机，通过站务例会，发动全体员工讨论、支招，从每日销售趋势、时段销量、交易流水中大客户加油笔数变化等情况到站容站貌和规范服务都进行认真分析，努力寻找增量因素。针对每日油罐车到站时点多在加油高峰且卸油时间较长的情况，站长和综合管理岗将开业以来到3月底之间所有的柴油单次来油数量、时段和卸油用时进行了统计分析，不比不知道，一比吓一跳，4月份以前，该站的柴油单次来油均是33000升，卸油时间平均1小时15分，高峰时段来油数占比73%，大大影响了油站正常销售量，存在很大的改进空间。针对这个情况，该站通过商讨，采取了一系列针对性的举措，以期改变现状。
一、减少单次卸油量，合理缩短卸油时间
由于石泉站的顾客群70%以上都是上海到安徽方向的过境车辆，站前5公里处还有一座社会加油站，回头客几率很小。在卸油期间，以平均5分钟进站一辆车测算，就要流失掉15个客户，对这15个客户单次加油量进行分档测算（单次加50升油的5辆、加100升油5辆，加150升油5辆），卸一车33000升柴油，就要流失1500升。以每个月平均卸8车次测算，一个月下来，因为卸油期间不能加油就要流失12吨。
为此，站长通过公司的帮助拿到了承运商柴油油罐车的卸油41 / 87
时间表，其中26000升卸油用时58分钟、22000升用时49分钟，20000升用时43分钟，11000升用时31分。结合油站每日柴油平均销售10000升左右的实际情况，站里选择了单次来油仓位控制在20000升，间隔一天卸一车油的方式，这样一来，卸油安排相对更加合理、科学。
通过采取隔天卸油措施，减少单次卸油量，卸油时间缩短了42.7%，卸油期间加油车辆等候时间净减少32分钟，尽可能地减少了流失客户。
二、做好等待间隙文章，让客户满意在石泉
通过控制来油仓位把卸油时间缩短了，但卸油的43分钟内平均还有8到9个客户要进站加油，客户是不可能无缘无故在加油站等上这么长时间再加油的，怎么办？石泉加油站针对该站客户群基本以安徽、湖北籍司机为主，且这一群体勤恳耐劳讲究实惠的特点，通过提供优质服务和油非互动营销，有效控制了在卸油期间的客户流失率。
他们在全站发起‚满意在石泉‛活动，购买了便携式冲洗水龙头；提供热水、肥皂、手纸等便民措施；便利店备足了面包、方便面、火腿肠、大米和食用油等生活必须品；在站务例会上大家群策群力拟定了统一的挽留用语，如‚师傅，我们站现在正在卸油，很快了，您一路过来辛苦了，洗把脸休息一下马上就可以加了。‛‚师傅，我们站现在正在卸油，很快了，您要不要给车子冲洗一下，我们可以无偿提供冲洗龙头，等您把车冲洗干净了，正好可以加油。‛‚师傅，您看有什么需要的商品，如果错过了42 / 87 饭点，买一盒方便面吧，我们站有开水。‛‚师傅，我们现在加油可以送电子券，我帮你查一下，可以抵扣的。‛等。通过这一列举措，卸油期间进站车辆挽留成功率接近了50%，非油品销售也得到了较大提升。
三、卸油错开高峰时段，争取更多加油机会
石泉加油站正式营业几个月来，加油站的加油高峰时段逐渐明朗。由于长途车占比70%以上，早上从上海物流基地装货完毕出发的车辆，一般在上午10时30分到下午13时左右陆续到达长兴境内，而从湖北和安徽方向返程的车辆却要到下午14时左右到达长兴，且要到晚上20时才陆续结束。从2月4日开张到3月31日，石泉站共来油11车次，早上6：30到10：30间来油仅3次，10：30-17：30间来油8次，错高峰卸油比例只有27.3%。除去下午18时到早上6：30之间油罐车不会到油外，在高峰时段，石泉站每小时进站加油车辆15-18辆，而空闲时段平均只有5辆，以卸油期间进站加油车辆50%的挽留成功率测算，高峰时段不错峰卸油每天要损失600升到800升。
针对这一特点，石泉站积极向公司汇报，协调物流部门调整车次调运时间，从5月份起，石泉站来油车辆均已安排在早上6：30-10：30之间的空闲时段，错峰卸油率达到了100%，为客户加油和服务的机会大幅提高，收到了较好的效果。
从5月份起，石泉站通过采取减少单次卸油量缩短进站加油车辆等候时间、安排错高峰卸油和开展‚满意在石泉‛活动，卸油期间车辆流失率明显减少，除去开业至4月底进行了开业营销43 / 87
活动因素，在营销活动结束后的5月份，销量仍然达338吨，较4月活动开展期间仍有20多吨的提升。目前，石泉站日均销量已稳定在10吨以上，预计2015年全年零售量达到3000吨。在油品销售不断趋好的同时，非油经营也跟着稳步增长。开业至今，月均销售额已超2.5万元，9月份更是高达3.7万元，收到油非双盈的良好效果，客户的满意度也实现了较大提升。
精典案例16：
巧用S型车道 有序应对节假日加油高峰 ——浙江零售高速青山站
目前加油站在节假日高峰期间，往往受制于布局狭小、人员编制紧张等因素，只能望车兴叹。社会对节假日加油排队现象的关注度也在逐年上升，如何有效应对节假日高峰排队加油难，充分体现高速、高效，成为我们石化人需要考虑的课题之一。中石化销售浙江石油分公司零售杭宁高速青山服务区加油站改变思路，灵活应对，通过以下三种举措较好解决了高峰时段加油场地局促、排队拥堵等问题。
一、汽柴车道交叉互换，解决客运、货运双高峰
高速青山加油站原来的布局为柴汽分道，共四台加油机。靠外面两台油机加柴油，里面两台加汽油。微改造施工后，专门针对节假日加汽油排队拥堵严重的问题，两台柴油机增加了六把汽44 / 87
油枪。另外，两台汽油机也各增加了一把大流量应急柴油枪。这样一来，每台加油机都可加汽、柴油，加油站就可根据现场繁忙实况主动开启每台加油机的汽、柴功能。譬如，节假日来临时，加油站可及时开启汽油枪，保证每台加油机都可加注汽油；货流高峰期间，可立即开启里面的应急车道，及时启用大流量柴油枪，缓解柴油加油排长队问题。
如此改善后，加油站汽、柴车道可交叉互换，节日期间油站可开足全部加油车道，货运高峰时也可开足柴油应急车道，大大提高了加油效率，提升了油品销售量。
二、巧用S型车道，快速疏通加油车辆
高速青山加油站总体布局偏狭小。前后两个泵岛间距不足10米，左右两个泵岛也仅仅只有两辆车的宽度，距离站房仅7米。高峰期来临时，若前排车辆稍慢，后面就出现堵车现象。针对这一情况，加油站经过测量实验，使用反光帽布局S型车道，从进口到出口两个泵岛间设臵一个S型车道，把两台加油机按照S型分离，形成独立的加油车道，互相不受影响，以避免堵车现象。
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三、优化排班，合理用工减员增效
针对高速加油站双向两个单站存在加油高峰期的时间差，站内根据两站不同时间段将人员减少4名，在一个套班内设立一个流动岗，形成基础班加流动岗的排班模式。根据两站高峰时段合理调配，解决高峰期加油人手缺乏的难题。此外，调整上班期间工作内容，把非油品卫生清理工作放在早上交接班前的2个小时内，规避白天繁忙时段工作量过大。
以上三项举措的实施，使得高速青山加油站秩序明显好转，顾客满意度大大提升。截止11月底，完成轻油销售量3.4万吨，轻油销售量增长2.3%，其中汽油销售量增长10.5%。尤其国庆七天长假期间，利用S型车道提高汽油销售量169吨。非油品销售方面，加油站划分系数考核，奖励分1.8-1.0考核系数指标，抵扣券每合理使用一张奖励班组成员1元钱；燃油宝设立班组指标。挂钩非油品系数带动了销售积极性。截止11月底，完成非油品销售额 290万元，同比增长 148万，增长96%；重点商品燃油宝从2013年月均440听，增长至目前的1200听，增长了172%；定编人数减少5人，人均工资提升200多元。实现了减员增量，顾客员工双满意，同时减少公司维护秩序方面费用数万元。
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精典案例17：
多元结合，拓市扩量
——福建闽侯兰蒲加油站
福州闽侯永泰片区兰蒲加油站位于324国道沿线，2015年1-10月份汽柴油销售10010吨，同比增长16.7%，其中柴油6547吨，同比增长31.9%。
今年年初以来，324国道沿线个体加油站、流动加油车如雨后春笋般不断冒出来，不断以低价走私油、非标油充斥着市场。兰蒲站作为一个以柴油为主的大站，面临着巨大的竞争压力。为了摆脱低迷的经营状况，在公司的大力支持下，兰蒲站严格根据部署，有针对性地与临近的个体闽运加油站进行点对点竞争，同时结合‚多卖一吨油‛活动，认真开展‚油非‛互促活动，在提高汽柴油销量的同时增加便利店营业额，不断给顾客营造‚快捷、舒适、便利‛的消费体验。
一、现场营造“油非”互促活动氛围
为了提高兰蒲站柴油销量，有效解决柴油量持续低迷，同比排名末位的难题，兰蒲站员工狠下了一番苦功。自‚油非‛互促活动开始，兰蒲加油站员工就开始行动起来。根据公司部署，有效利用加油机、移动水牌、墙体、便利店橱窗等载体及时张贴或更换油非互促的活动广告。为了最大限度的实现活动效果，员工在加油现场设立贴有活动兑换专区，陈列活动赠送的商品，让进47 / 87 站加油的顾客能直观的感受到活动的内容和氛围。同时员工主动向每个柴油客户介绍活动内容，特别是向定量加油的客户推广活动内容，建议其加满并达到符合条件，兑换活动商品。对一些物流客户、车队客户等，员工积极与司机、老板交流，留下对方的联系方式，并及时向其宣传近期活动内容和兑换商品，告知其下阶段的活动，不断发展柴油客户。通过全员的不断努力，兰蒲站的销量不断稳步增长，有效摆脱了柴油销量环比负增长的局面。
二、走访客户，强化点对点竞争效果
4月，在公司政策支持下，兰蒲站开展点对点竞争。同时为了更好的推广‚油非‛互促活动，让更多的客户知晓活动内容和价格优惠策略，兰蒲站在显眼处挂上价格折扣优惠的横幅，大力宣传价格优惠措施。同时站长结合‚多卖一吨油‛活动内容，出动出击，带领员工对周边情况进行摸底排查，特别是对竞争对手闽运加油站的客户进行深度了解，有针对性的对竞争对手客户和自有流失客户进行走访，积极宣传目前兰蒲站油非互促活动的具体内容和现有的价格优惠政策，并结合APP的推广不断挖掘新客户、挽回流失客户。在站长和全站员工的共同努力下，兰蒲站新发展和挽回流失客户5家，其中福州柜族集装箱有限公司月均销量16吨，福建省斯坦利机械工业有限公司月均销量9吨，个人林钢月均销量30吨，福州永丰盛医疗器械有限公司月均销量7吨，福州龙翔物流有限公司月均销量11吨。全站1-3月份汽柴油销量同比减少10.3%，4月汽柴油同比增长21.5%，环比增长12.5%，实现了质的跨越！
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三、联量到人，激发员工积极性
为了进一步调动员工的积极性和主动性，发动全员挖掘客户，拓市扩量，兰蒲加油站将公司每月下达的汽柴计划量分解至每位员工，实行多劳多得的原则制定联量分配方案，做到人人肩上有指标，指标任务人人扛。同时合理利用公司下发的销售战力表，每周对站内每位员工的汽、柴油总量进行统计评比，让所有员工很清楚的看到自己落后点，营造你追我赶的氛围。到月末进行绩效考核时，根据系统数据和挖掘客户销量情况计算，切实做到联量到人。在比学赶帮超的氛围下，全体员工心往一处想，力往一处使，努力做大兰蒲站销量，切实做到多卖一吨油。
四、利用新媒体宣传，提高知名度
为了进一步做大加油站成品油销量，推动‚油非‛互促活动的开展，站内员工利用QQ、微信等新媒体宣传‚油非‛互促活动和价格优势，及时有效的把最新的活动开展内容告知客户，不断方便客户并吸引客户积极参与。同时站长和员工还主动出击，积极利用微信、电话等方式联系新发展和挽回的流失客户，通过打感情牌的方式不断发展其成为兰蒲站的忠诚客户，确保销量的稳定增长。
在公司的全力支持下，兰蒲站根据部署群策群力，多元结合，拓市扩量，‚多卖一吨油‛初见成效！
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精典案例18：
6个月打造柴油万吨站
---安徽池州马衙加油站
安徽池州马衙加油站紧临池州市境内318国道，有员工8人。2015年上半年，该站月均汽油销售150吨，柴油销售217吨，原作为5000吨站进行培育。下半年，在省公司‚点对点‛营销政策的支持下，该站大胆创新、提升服务，实现了柴油销售的‚三级跳‛。7月份柴油销售802吨，8月份达到1590吨，9月份突破2000吨并保持至今。油站柴油月均销量较‚点对点‛竞争前增幅664%，1-11月份汽柴油销售总量达到10478吨，同比增幅155%,油站2015年人均零售量有望达到1560吨。
一、抢抓时机，创造优势，把需求量变销售量
318国道作为安徽省内的主干道，车流量大，大型货车多，但许多车辆往往过站不入，为了扩销增量，马衙加油站围绕客户做了三件事。一是让客户有兴趣进站。价格优惠是吸引客户的最佳亮点，但好政策不一定就有好结果，关键是让政策落地。油站做足宣传，站外，在进站口醒目位臵设臵价格优惠广告牌。站内，利用LED显示屏公示当日油价，同时全站员工通过电话，QQ群、微信圈等渠道，将降价风‚放出去‛，及时告知朋友和老客户。停在该站休息的外地客户，进站购物、加水的客户，员工都一个个告知柴油价格优惠了，加满离开最划算。短短的一个星期内，过往的大货车驾驶员都了解了信息，并且相互传达，油站进站车50 / 87
