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试论4S店不同生命阶段财务管理的重点
上海北现汽车销售服务有限公司201103陈中胜
摘要：汽车销售的4S店模式在我国方兴未艾。为促进4S店更好更快的发展，在其不同生命周期需实施不同的财务管理策略。本文按照生命周期理论，将4S店的发展分为筹建阶段、运营阶段、退出阶段，分阶段分析说明每个阶段可能出现的财务管理问题，并在此基础上提出相应的解决问题的财务管理策略，以促进企业经营效率和效益的提高。
关键词：4S店财务管理策略
近阶段汽车销售的4S店模式在我国方兴未艾。4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售、零配件、售后服务、信息反馈等。它们拥有统一的外观形象、统一的标识、统一的管理标准，且只经营单一品牌。本文将结合实际分析汽车4S店不同生命阶段财务管理的重点。
一、筹建阶段
4S店初期投资一般需要1000-2000万元，属于资金相对密集型的项目。在筹建过程中，关于品牌、选址、资本结构、人员配置等关系4S店长期发展的决定性因素都需要进行明确，筹建中的诸因素就是一家4S店的DNA，起着先天的决定作用，决定了项目的整个生命周期的表现，财务人员要通过合理配置资源寻求项目长期利益最大化。
1、品牌选择
一般来说品牌越高端，正式运营之后盈利能力越强，前期投入也越高，厂家对经销商的要求也越高，投资人的资金状况决定了4S店的品牌高度。高端品牌，特别是进口高端品牌，货源紧张、供货周期长、零配件尚未国产化，普遍受到国内高端消费群体的青睐。和国内品牌相比，不仅销售利润丰厚，而且还可以收取各种名目的价外费，个别品牌的价外收费甚至超过了正常的销售利润；在售后服务上也可以形成相对的垄断，通过提高人工费的方式提高毛利率，所以一般来说，高端品牌的毛利率普遍较低端品牌要高。低端品牌进入门槛较低，厂家基本上都在国内生产，经营原则是以量取胜，利润率普遍较低，当然投入和维持成本也低。财务的任务是筹措更多的资金提升项目的品牌高度。
2、地域选择
地域选择即需要解决在哪一个级别的城市建店，在城市的哪个区域选址的问题。一线城市是商家必争之地，同一品牌4S店多、人口集中，销量有保证；但是竞争激烈，拼服务拼价格，而且商务成本也高。二三线城市相对来说一般同一品牌的4S店只有1到2家，竞争主要集中在不同品牌之间。品牌内价格容易形成相对的区域垄断，毛利比较有保障。在成熟的商业区建店可以提升品牌形象、客流量有保障、且交通比较方便；但是中心城区租金较高，维修车间会遇到污染排放、产业政策、消防管理等方面的问题。郊区地价租金比城区要便宜很多，但是又存在着交通不便、地点偏僻、客流稀少的问题。财务人员要预计项目的基本毛利和租金等固定费用，权衡后做决定。
3、注册地选择
现在各地政府都大力招商引资，不同地方的税收优惠、财政支持、招商政策差异较大。因此，地方政府的产业导向、招商政策、财政实力是注册地选择时要关注的重点。财务人员要通过预计项目正常运营后的盈利水平来比较备选注册地在实际政策下的总收益，以寻求项目收益的最大化。
4、场地的选取即买地、租地或者租房
买地自建通常会降低项目后期的营业成本，因地价摊销时间较长，每月负担的费用比租地要低很多；而且可以改善项目运营后的财务状况和融资能力（土地抵押给金融机构会比较容易取得贷款），在出现通货膨胀时，土地还是抵御通胀的有力工具。但购地自建受限较多，诸如是否存在交易对手、前期投资资金较高、位置受限等问题。
租地一般是和出租方签订长期的租赁合同，出租方做到三通一平，然后由承租方进行土建，合同期满所有固定设施归出租方所有。租地需要承租方承担建设成本，该部分支出名义上是固定资产，实质上属于长期待摊费用。
租房方式下一般房主已经建好车间展厅等固定设施，承租人只要进行简单的改造和装修就能满足厂家的要求。租金实际上包括了房租和地租。好处是前期投资资金量小、建设期短、退出撤资快且灵活；缺点是租金高、报表缺少固定资产项目，影响企业的融资能力。财务人员要根据资金来源、预计的运营固定费用、项目融资能力综合考虑场地的选择。
5、启动资金的取得
正式运营之前，企业必须筹措到足够的启动资金。资本金不能满足时就要举债，主要来源于股东或者金融机构。如自身资质较好，可以通过银行贷款补充；如资质不能得到银行认可就需要股东临时垫资，待运营正常后再收回。财务的主要工作是落实资金来源以保证资金按时到位。
6、人员配置
打造一个精干的管理团队是4S店长期发展的关键。4S店的品牌和选址决定了项目的盈亏方向，经营团队的作用是减少亏损、放大盈利。强大的团队阵容需较高的人工费用，财务人员应当关注预计毛利和人工费用是否配比。
二、运营阶段
1、保证资金供给
资金是企业的血液。在这个现金为王的时代，一旦出现资金周转困难，后果难以设想。在企业开始运营之后，财务工作的第一要务就是提供充足的资金。财务负责人和销售负责人应当根据销售计划做好资金安排，保证有足够的资金采购商品车和配件。4S店一般采取银行承兑汇票的结算方式采购车辆，好处是可以放大资金；一些厂家还会实行卖方贴息的优惠政策，可以降低4S店的财务成本。
2、整车销售的财务管理
（1）收入的管理。整车销售的收入含多个项目，其中光车收入、装潢收入、上牌费收入和出库费收入来自于客户，按揭返利来自于银行，保险代理收入来自于保险公司，二手车差价收入来自于经纪公司，种类繁多且来源多渠道。财务人员要加强对收入的管理，应当严格控制业务人员截留收入的行为。
（2）业务衔接。如果采取银行承兑汇票方式支付车款，车辆合格证一般会作为质押物质押给银行。在汽车出库之前，财务部门应该及时从银行赎回合格证，以免影响客户提车上牌。但要注意的是，如果提前时间太长，会降低资金使用效率；如未及时赎回而延长交车时间，又会降低客户满意度，进而影响公司声誉。因此，财务要加强和业务部门的沟通，平衡资金效率和客户满意度。
（3）资产安全管理。汽车属于登记制商品，需进行单独确认。为了保证资产的安全，财务人员应当做到一车一结，在财务核算系统的基础上，制作销售台账以保证财务信息的及时性。4S店以零售为主，汽车属于大额动产，在交车时财务人员要按照公司的制度对所有凭证进行严格审核，确保款到付货以避免损失。
（4）返利管理。汽车销售和一般商品零售的盈利模式相似，盈利多来自于完成车厂销售指标之后的返利，因此，财务人员要明晰厂家的返利政策，在统筹资金保证、市场销量预测和厂家返利政策的基础上实现返利最大化。
3、售后服务的财务管理
（1）日常运营。日常运营中主要是防止现金截留，因一般维修业务发生频繁、单笔金额小、流量大且现金交易居多，如果管理不力，极有可能会被经办人员截留。解决办法是业务部门
和财务部门及时对账，确保及时发现及时处理；同时要严格控制反结算的授权，防止串通舞弊。
（2）应收款管理。主要是监控保险理赔的到账率，因保险理赔政策条款复杂，有必要加强和保险公司的联系以确保账款及时、足额到账，涉及到先修后赔、拒赔或理赔不足的情况时要做好押金收取工作，以保证公司利益不受损害。
（3）副产品和废品收入管理。副产品和废品收入主要是修复件和旧件销售形成的，管理的重点是保证修复件质量合格，避免形成或有负债；旧件销售重点是防止出现账外资产。
（4）配件的管理。配件管理的重点是加强存货盘点，保证账实相符。
4、费用的管理
4S店的毛利取决于厂家的政策和市场行情。在毛利确定之后，经营者可以控制的影响利润的最主要的因素是费用。经销商的固定费用主要是土地费或者房租和折旧，这部分费用在筹建阶段已经基本确定，难以改变；变动费用的主要部分是人工费和促销费用，调整空间大。人工费用一般占到经销商总费用的一半左右，若人工费太低则难以留住人才，员工流动性会过高；但人工费太高又会直接减少利润，应当考虑类似职位薪水的市场行情、团队的稳定性、岗位的关键性等因素后确定。
三、退出阶段
1、退出方式的选择
4S店股东退出的方式包括部分股权转让、全部股权转让、企业清盘、破产清算、资产出售、厂房土地出租等，按照股东的意愿分为主动退出和被动退出。当股东发现了回报率更高的项目，或者企业的回报率达不到股东的要求时，可以主动进行股权出售；出现了法律规定需要清算的情形的则属于被动退出。如果股权交易存在交易对手，且价格合适可进行股权交易；如果没有交易对手，则应进行清盘；当公司资产尚有一定价值且股权交易难以进行时，可以采取资产交易的形式把企业做成空壳，然后再进行利益分配；如果位置较好，且租约尚未到期或者拥有土地使用权，则可以采取土地或厂房出租的形式实现退出。财务人员应当测算不同退出方式的收益供股东决策。
2、企业价值的计量
财务应当采取合适的方法计算企业价值以帮助股东确定底价。股权交易若需要进行资产评估，可参考评估价格作为交易底价；若不进行评估，采取收益法计算企业价值是比较合理的选择，或参照类似企业的成交价格调整后计算项目的价值。
3、退出时机的选择
企业价值与时间有关。财务人员应当定期进行财务预警分析和企业价值评估，根据专业人员对行业前景的分析在出现退出时机时提示股东。
综上所述，4S店在不同的生命周期财务管理的重点不同，实行的财务管理策略也不一样。4S店应结合自身的发展实际，选择适合自身的财务管理策略，以实现价值最大化。参考文献：
1.陈皓颖.简析汽车4S店的财务管理，中国总会计师，2010（12）.2.刘建生.汽车4S店财务管理体系分析及探讨，知识经济，2011（17）.
