品牌托管问答[优秀]_品牌托管问答

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随着市场的发展，服装品牌之间的竞争愈演愈烈，一方面消费者对品牌忠诚度明显降低，选择性增强，另一方面规模较大的品牌商开始实施渠道扁平化，使得品牌代理商在品牌商和加盟商中间两头受挤，举步维艰。利益驱使让代理商“朝秦暮楚”、窜货掺假，品牌商苦不堪言。严峻的形势直接触发了服装销售渠道的变革，品牌托管公司在矛盾冲突中顺应而生，是相互妥协的产物？还是服装销售渠道的进步？

主持人：近几年，服装市场中开始出现一些品牌托管公司，这些公司具备人员、渠道、资金、管理相对完备的优势，在品牌商和加盟商之间扮演着一种新的角色，许多人认为这是渠道创新的一条新路。是什么原因促使了品牌托管公司的产生？

祝文欣：品牌托管公司的出现，是服装市场发展的必然产物。我认为在未来三五年内，中国服装业将会进入零售商品牌时代，也就是现在的热门话题

中国服装品牌的旋风从上世纪八十年代末初登陆宁波，到二十世纪初崛起广州，风起云涌，遍布全国。市场竞争的日益激化，产到流通各个环节的细分合作。比如说，以“杉杉”为代表的制造商品牌、以

商业品牌都将市场中心转移到了销售终端。

中国虽然地域辽阔，人口众多，但绝大多数城市的商业街屈指可数，比如太原市，2500年历史老城，也只有两三条商业街。急剧增加的服装品牌和数量有限的商业铺面形成了鲜明的对比，店铺房租一路飙升，产品价格一降再降，形象已力不从心。品牌生产商投入大量资金运作品牌，到了零售终端品牌形象已面目全飞，久而久之品牌商、代理商和加盟商之间的矛盾冲突愈演愈烈。

沈强：意识产生了差别和矛盾。作为品牌制造商来说，在品牌的发展过程中，额资金，追求的是长期效应，是一个品牌运作的过程，他们所面临的最大问题是，牌形象深入人心？而对于终端零售商来说，他们追求的是短期效应，效益？比如说，童装区别于成人装，他的年龄细化非常明确，个阶段，单一品牌很难做细做全。做单一品牌童装的加盟零售商，杂牌一起售卖，更多人就干脆弃童装品牌投资成人装，面的因素直接造成了很多矛盾冲突。我们成立品牌托管公司是为了搭建一个平台，的资源，铺设销售网络，在我们的每个加盟店铺中至少要有

龄细分的缺陷。

鲍新皓：我们是从代理商转型过来的一家品牌托管公司，八种了,觉得延续代理的路继续走下去发展空间太窄，而且有替别人养孩子的感觉，所以我们重新为自己定位，构建自己的分销网络乃至平台，通过多品牌的精耕细作来分摊庞大的经销费用，使得厂家在自建网络的高昂费用下优先选择自己的网络和优势。

主持人：事实上，很多的品牌托管公司都是由代理批发商转型过来的，成为代理商发展的一种趋势？品牌托管公司的出现，将会给现在的服装业产品销售模式，及对上游的品牌生产企业和下游的加盟商产生什么样的影响？

——品牌托管。转战福建，席卷深圳，形成了服装产业链生“爱格”为代表的一个维护品牌投入了巨如何让品就是如何能够取得经济从0岁到十六岁，童装分为五为了利益最大化参入其他多方整合更多4-5个品牌，来弥补童装品牌年当时我们代理的产品已经有七品牌托管会不会以刮到温州，代理商利润点一再压缩，这严重影响了品牌商的自信心。

祝文欣：代理批发商和品牌托管公司是完全不同的两条路，差距也很大，代理批发商关注的是货品款式、生产反映速度、产品质量。品牌托管公司关注的是终端运营的系统、产品通路建设和管理。

不可否认，目前市场中的品牌托管公司大多都是在批发代理的基础上演变而来的，但品牌公司的打造决不是一朝一夕之功。目前80%的企业最头疼的问题是产品推广和销售，品牌托管公司的出现，其实是为这些没有精力和实力做市场通路的品牌企业搭建了一个平台。

鲍新皓：品牌托管公司的出现，为品牌商解决了招商、销售网络渠道建设和终端管理一揽子事情，品牌企业则可以把更多的精力放在产品研发、产品的设计、产品的外包上。品牌托管公司通过这种渠道模式在行业内树立影响和地位，吸引更多上游厂家的注意，争取更多的优惠政策，增强对下游加盟商的吸引力。品牌托管的出现，并不是谁吃谁的问题，而是强强联合，优势互补，比如家电销售巨头国美就是一个成功的零售商品牌。

沈强：我认为品牌托管是批发代理商发展的一种必然趋势。批发代理是钱货交易，而品牌托管更加强调的是开发、运作、维护和管理。要形成一个通路品牌需要一个长期的运作过程，需要有强大的资金支持。我们的成长新天地童装品牌托管公司就是从杭州“E时代”童装批发行脱离出来的。公司现在童装批发仍然在和品牌托管并驾齐驱同步进行，因为做了近十年的批发生意，已经有了固定的客户群体基础和相对稳定的资金实力来支持品牌托管的发展。

现今童装行业，在江浙一代，除了像“米奇”、“阿迪达斯”这些国际品牌，可以进驻商场，开设专柜，商场对国产的童装品牌都是拒之门外。这种情况造成了国内童装品牌生产商只有开设专卖店来完成终端销售。现在江浙一带临街门面房房租每年在十五到二十五万元之间，单一品牌代理商根本支撑不了，只能开在二三级地理位置的地方，一年五六万的房租，但客流量减少，保证不了他的营业额，没有利润点。品牌托管公司无论开大店还是小店装修投入、前期开发和后期维护费用是一样的，我们一直都本着开大店为主的原则，有更大的空间提升品牌形象、诠释品牌内涵。虽然开大店贵在房租上，但是我们可以吸引更多具有经济实力的品牌加入进来。陈列、销售、管理、培训这些都不用品牌企业管，都由品牌托管公司来维护，这时品牌开发商收到了经济效益，品牌效应，加盟商则得到了更专业的服务、专业的培训。我们就是这样把资源整合，做成有影响力、有号召力、规范的，并且是可以复制的销售通路模式。

主持人：品牌托管作为一种新的渠道模式，它的运作模式有什么样的特点？它比服装市场原有的代理销售模式有哪些有优势？

祝文欣：品牌托管公司的特点鲜明，他是一个专业的销售公司，是一个通路品牌，拥有响亮的名字，鲜明的形象、专业的服务、良好的信誉、过硬的经营作风、强大的资金实力、规范的管理、稳定的销售网络、高超的推广能力，这些都是品牌托管运作的核心部分。全世界最大的市场在终端，品牌托管公司能用成熟稳定的销售终端让品牌快速渗透市场，大大缩短运作时间、运作过程，加速品牌成熟度，增大市场占有率，增强消费者认知度，最终实现产品销售。

鲍新皓：品牌托管是一个长期的事业，代理批发是个短期的行为。品牌托管公司是品牌

商和加盟商之间的纽带，给消费提供产品，而把消费者的信息回溃到生产商，提高生产企业的货品质量和完善企业管理。任何产品都是“零售终端”掌控全局，品牌托管一方面能为品牌商更好树立品牌形象，铺设市场通路，一方面能保障加盟商的利益，使加盟商得到更专业的服务，提升发展空间。品牌托管的优势在于对当地市场的熟悉和人脉关系，目前的服装品牌难以操作三四级市场的开发，如果通过品牌托管公司去拓展市场，可以拥有更多的资源优势。

主持人：要成为品牌托管公司需要什么条件？代理商需要具备什么条件，才能实现真正意义上的品牌托管？

沈强：要成功动作品牌托管公司首先要有实践经验，要对行业有一个充分的认知和了解。我是1996年开始做童装批发的，在近十年的经营中，积累了丰富的经验，拥有稳定的客户资源，在业内有强大的影响力和良好的信誉，再加上稳定的资金链做为依托，我对这个行业信心十足。现在通过我们自身的努力，已在江苏、浙江、山东半岛等省会设立销售网点多家，回款超过了一亿元人民币。

祝文欣：要成为品牌托管公司，最重要的是观念的转变和更新，看准商机，立刻行动。还要有良好的资金支持和广泛的客户网络。其次要有超前的眼光、有魄力，了解市场的发展的趋势，建立自己的终端营销网络，选对品牌、选准店址、用对人才、建立服装品牌终端店铺运营系统、以此来广泛复制。

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品牌托管：是指服装品牌把部分管理职权委托给特定个人或机构代为管理的经营形式。该特定个人和机构为托管人，其管理对象为被托管人。托管机构必须具备人员、管理相对完备的优势。托管分整体管和销售托管，整体托管即为托管人全面接手品牌的整体事务，销售托管为托管人仅管理销售环节的工作。

第二节

托管从21世纪初开始流行，至今成为服装渠道创新和渠道外包的重要方式。所谓“托管”，是指服装品牌把部分管理职权委托给特定个人或机构代为管理的经营形式。这个特定个人和机构为托管人，其管理对象为被托管人。

托管分整体托管和销售托管，整体托管即为托管人全面接手品牌的整体事务，销售托管为托管人仅管理销售环节的工作。本文托管概念专指销售托管。

品牌托管的意义

托管机构必须具备人员、渠道、资金、管理相对完备的优势；被托管单位存在人员、渠道、管理严重匮乏，不能满足市场需求。通过建立托管与被托管的关系，达到强弱联合、资源共享、优势互补、共同发展的目的。托管有如下意义：120渠道、资金、1、专业化分工，渠道外包。服装行业经过多年发展，已经高度专业化。有“虚拟营销”的，如耐克、美特斯.邦威，只做品牌运营，生产外包；有专为品牌代工的OEM厂；有做大渠道的经销商，决胜终端，托管即是其中的一种。象雅戈尔这样的价值链全流程通吃的企业越来越少。品牌把销售和通路中的杂事委托托管，可以集中精力解决品牌运营和商品设计等附加值更高的事务。而托管商一般是本地精英，托管使渠道本地化。

2、控制开支，费用固定化。好多采用直营分公司办事处模式的品牌都会遇到费用预算屡屡突破的情况。杉杉因此不得不挥起对直营渠道改革的大刀，全国成立30家销售公司，与杉杉脱钩。如果采用托管方式，佣金是固定的比例，使流通环节的费用固定化，开支看得见，预算不会突破。

3、激励制度。管理直营分公司，有一个很大的难题，就是激励机制制订和兑现不好办。而采用托管方式，协议书的。

4、直营管理的一个难点是对办事处经理的管理。

经理不干。托管使销售经理成为

干劲足，自觉性提高。作为公司来讲，管理简化。小的人，但权限清楚，收入清楚，有了归属感。

托管应该注意的问题

1、目前品牌要求托管的品牌，往往是

求托管；而托管者往往冲着当老板和挣大钱的心态去托管，中的艰辛。所以，托管方、被托管方都应做好充分思想准备，做好双向考察后再联姻；

2、法律纠纷。因为托管是个新的通路形式。没有固定的模式，不象特许和代理经历很长实践的考验，托管往往是“君子协定

小Z中只有小Y3、合理分利点数。

小，对托管方起不到激励作用，响。

4、良性合作，诚信是基础。托管方和被托管品牌只有坦诚相待，诚信合作才能实现双赢。不能强调谁控制谁。

在通路问题解决后，翅膀硬了就一脚把托管商踢开。

合作形式

1、双方共同成立年度托管合作项目组，对现有的产品结构、产品特色、推广策略、渠道政策、培训体系、人员结构及经销商情况进行详细调研，最终规划出年度托管营销企划方案。

2、根据上年度销售情况确定合作年度的销售业绩，原则上不低于上一年度销售额的120%。

3、由顾问团指派

提供全面咨询服务；销售环节的激励是看得见摸得着的，“准老板 合作形式、”，没有法律文本，有文本也存在很多漏洞。小J品牌签定了协议。分利点数多少跟托管方的责权利的大小密切相关。而点数过大，不能托管方做大了就反向控制品牌，3人组成项目组，其中管理顾问策划顾问1名，公司不干；→操盘手。积极性提高，W和小Z”，报着试试看的心态去要忽略自己的条件和其2名，为客户的内部管理是有白纸黑字管严了，而许多Y、小W和点数太或是品牌管理 管松了，”！，从搬运工虽然还属于公司“自身难保型双方责权利和法律文本都比较成熟。与 被托管的品牌利润势必受到很大影协助管理顾问策划月度市场促销方案。

顾问和策划顾问每月4天时间现场办公，不定时对终端进行巡视（每月不低于5家）。

4、根据实际需要，安排在适当的时间召开1场新品发布会。