新人留存,克服六大“客户需求障碍”2由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“六大销售障碍破解法”。
新人留存，克服六大“客户需求障碍”
何 锴 / 文 / 吉林省分公司
新人留存难，究竟因哪般？
时常会听到大家叹气，说现在的新人留存率太低。回想当年我做营销员的日子，也曾经历过找客户难、拜访难、客户认同难、签单难等。随着时间流逝，那些当时与我一同入司的伙伴们陆续离开了保险行业，只有我坚持了下来，想来令人遗憾。
许多初入保险行业的新人，面对“如何找到准客户、如何成功签单、如何做强做大”这些问题，都有一种茫然之感。对于缘故拜访，朋友或亲友可能会说：“我觉得这个保险不太适合我”；“我要考虑考虑，目前暂时还没有多余的钱”。而陌生拜访呢？客户会更直接地说：“我现在还不想买保险”；“保险都是骗人的”；“我现在投资基金”；“我觉得钱还是存在银行比较稳当”„„这些，每个新人都会遇到，他们对保险行业认识不深，销售技能不足，他们怕被客户拒绝，而多次被拒绝后，他们内心受挫，信心丢失，最后离开公司，如果能对他们进行正确的训练及良好的心理辅导，相信能够避免这类情况发生。
古有荀子云：“故不登高山，不知天之高也；不临深溪，不知地之厚也。”孙子曾说：“知已知彼，百战不殆。”毛泽东说过：“不打无准备之战”。这些都充分说明了一个道理：想要成功，必须去了解。
常说“没有最好的产品，只有更好地销售”，做保险，不仅要大胆、勤劳、执着，更需要专业和熟练的销售技能。一个意思，用不同的方式表达，结果可以截然相反。一个美国人和一位中国人用各自的母语对话，就算双方讲得都有道理，但结果是，都没听懂，白费口舌。我们现在的业务员和客户也存在这样的问题，业务员说的客户听不懂，客户表达的业务员没理解，结果就是被拒绝。
这的确需要时间，但俗话说：“世间无不可医之病，倘能对症下药”。只要找对方法，对症下药，问题自然能够得到解决。如何应对客户的拒绝呢？正确分析客户的心理和需求是关键，从事培训工作多年来，我逐渐总结出一个心理转换的方式，只要学会将“客户拒绝”转变为“客户需求障碍”，不仅能从文字上减少压迫感，更能为客户提供适合的保障方案。客户拒绝我们，并不代表他真的不需要保险而是，他在保险需求方面遇到了障碍。
对症下药，不怕拒绝
究竟什么是“客户需求障碍”？我们又该如何解决这些障碍？
它主要表现为六个方面，即“需求障碍、购买力障碍、购买权障碍、购买时间障碍、认识偏见障碍、销售信任障碍”。
1.需求障碍
含义：指顾客对认为自己不需要的保险商品而设置的障碍。它常因顾客的认识水平、心理成见或营销员不了解顾客情况等造成。
解决办法：我们可以从几个方面来挖掘客户需求：一是从客户的现状出发，了解客户目前的状况；二是从客户的目标出发，了解客户想要达成的目标；三是从客户的障碍出发，了解阻止客户达成目的障碍因素；四是从客户的价值出发，告诉客户达成预定目标对他的好处和意义。只要你做好这几个方面，得到客户的认可不是难事。
2.购买力障碍
含义：指顾客认为无钱购买保险而设置的种种障碍。
解决办法：顾客以购买力不足为借口，并非真的无力承担保险费，只是不想购买而已。对于这类客户，应设法让他明白，购买保险并不昂贵，完全能够负担得起。保险既能提供经济保障，也能稳定资产和经营，重点是让客户了解保险的优势与特点。
3.购买权障碍
含义：指顾客以无购买决策权为借口而打发推销员。解决办法：人人都有为自己购买保险的权力，这类借口其实并不可信。对于这类型的客户，我们只要学会七个步骤便能够解决：发现问题——分析问题——决定解决问题——分析解决问题——选择客户——决定解决方案——签订保单。在和客户沟通交流的过程中，你要不断地发现、分析问题，提供最适合客户的理财方案，与他多交流，多沟通。你就能够发现其实这类客户也是你的准客户。
4.购买时间障碍
含义：指顾客以无购买时间为借口而打发推销员。
解决办法：这类客户具有购买能力及需求，只是以没有时间为借口。我们应向顾客指出拖延可能带来的危险后果，强调马上投保的重要性，并举例予以说明。比如：你在考虑什么时候购买保险最合适？如果我们知道明天就有风险那今天就是最好机会，但是我们能够知道什么时候会发生风险吗？为了避免悲剧发生后给我们自己和家人带来的伤害，建议越早购买越合适，不是最近，而是现在！
5.认识偏见障碍
含义：指顾客因迷信、他人误导或认识上的其它偏见，而设置的推销障碍。
解决办法：我们不仅要不断提升我们的专业知识，将购买保险的利益与客户讲清楚，注意有效地进行交流，避免含糊不清，并且，要多举名人的保险故事，改变客户对保险的看法。
6.销售信任障碍
含义：指客户对营销员所在的公司、产品缺乏信任感或因对这位营销员没有信心而设置的推销障碍。
解决办法：消除客户这方面障碍的方法就是多宣传、多沟通、多关心、多联系、多推荐自己，使他相信你所代表的公司和产品都是一流的，而你自己也是具有专业能力的、值得信赖的、优秀的营销员。只要我们正确地分析客户的心理，转换心态，对症下药，为客户提供真正适合、有效的保障方案，相信这六大客户需求障碍，就将逐渐消除。一点一滴，赢得客户的心；一步一步，走出保险之路。记住一句话：“日日行，不怕千万里；常常做，不怕千万事”。坚持自己的选择，寿险营销，其实可以很精彩！
