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引领中原寿险市场谱华章
———— 记中国人寿保险股份有限公司河南分公司总经理蒯同文
2008-06-23 15:32:58 作者： 来源：河南省信用建设促进会
抢抓发展机遇 成就事业辉煌
改革开放使民族寿险事业焕发勃勃生机，驶入了发展的快车道。今天的河南国寿，正以全新的面貌走进人们的视线。
人们很难想象的是，中国人寿保险股份有限公司河南省分公司（下称河南国寿）在1996年分营时的保费收入仅有5个亿，公司资产也只有16亿元。“十年磨一剑”，经过十年的发展，河南国寿在全国排列第5位，优质保费排列占全国第二位；占全省寿险市场52.6%的份额，是中原保险寿险市场的“大哥大”，稳居龙头地位；保费业务总量连续8年稳居中西部第一位；保费和资产规模都以两位数的速度递增，2007年河南国寿总保费已达117.84亿元，公司资产351.39亿元。河南国寿在业绩、成长速度、市场份额、人才团队、社会公益等各项指标上都赢得了保险市场领军者的地位，更将分享共赢、和谐发展，担当社会责任的理念深深根植于河南国寿的事业之中。
近120亿元的总保费收入，近400亿的资产，着实让河南国寿站在了高高的起点上。数字是枯燥的，但它又是有灵性的。是谁制造了河南国寿发展的神话？军人出身，有7年省公司一把手经历的河南国寿公司掌舵人蒯同文原为中国人寿湖南省分公司总经理，2007年6月调入国寿河南省分公司。在湖南他曾多次被省政府授予“劳动模范”、优秀共产党员等荣誉称号，还荣获全国总工会授予的“全国优秀荣誉工会积极分子”和全国金融系统领导干部唯一的“全国五一劳动奖章”。蒯同文总经理用一句话总结了河南国寿的发展：“是改革开放成就了河南国寿”。
当中国人寿改制驰骋于国内外资本市场时，河南国寿几届领导班子审时度势。蒯同文认为：改制使中国人寿保险处在一个重要的转折期，同时也处在一个重要的机遇期；《国务院关于大力加强保险业改革发展的意见》颁布，更使保险业处于一个千载难逢的发展期。经过领导班子和全体干部职工齐心奋斗，建立起了以商业型保险为主导、合作型保险为补充、政策型保险为促进的保险市场机制；确立了“成长、创新、管理”三大能力提升，和“市场、产品、成本、文化、责任”五大领先为主要内容的事业发展规划；还制订了“十一五”期间业务、结构、效益、制度等八大目标，启动了“大中城市发展、抢占两乡、管理机制创新、科技创新、服务品牌、国寿美好家园”等十大战略，从而抢占了先机,激发了干部职工的创业热情，公司上下开拓市场的信心和雄心日渐高涨。可圈可点的市场表现，使中国人寿品牌优势显现，大公司规模化优势明显，河南国寿占据了河南保险业的主导地位，从而在改革开放中确立了新优势，在河南经济社会发展中发挥了服务和调控的功能，起到了重要的支撑作用。
整合配置资源 助推健康发展
中原大地到处都蕴藏着商机和发展机遇，在河南保险市场这个充满希冀的舞台上，已有20多家公司登台共舞。河南国寿在激烈的竞争面前，敢于亮剑，始终占据河南寿险市场的半壁江山。
省公司总经理蒯同文感触良深地说：河南国寿这些年之所以立于不败之地，实现了跨越发展，是与我们积极整合资源，优化配置资源分不开的。近年来，公司从高管决策层到普通员工，都瞪大两眼看市场，可以说“围着市场转，引领市场干，追着市场变”已成为河南国寿人的市场理念，在这条市场理念中，“转”是前提，“变”是核心，“干”是结果。
为了适应市场的新形势，实现总公司目标和省公司发展规划，河南国寿将2007年确定为“创新执行年”，系统上下开展以“发展力、创新力、服务力、竞争力、执行力”为要素的创新活动；紧接着，提出了“八大新跨越”的经营管理目标：一是坚持市场导向,推进市场拓展能力的新跨越；二是整合资源,推进销售转型的新跨越；三是夯实管理基础，推进后援运营能力的新跨越；四是提升服务品质，推进服务能力的新跨越；五是加强内控建设，推进风险管控能力的新跨越；六是继续深化改革，推进经营机制创新的新跨越；七是优化结构提升能力，推进销售队伍的新跨越；八是转变工作作风，推进构建和谐企业的新跨越，从而为整合优化资源奠定了思想和组织基础。
蒯同文等不断解放思想、开拓创新，从六大模块对市场资源进行整合和优化。
——政策资源。中国人寿是国有控股公司，享受国家特许的优惠政策，是央企改制的一块试验田，2003年资产重组上市，没有国务院和各部委的大力支持，不可能有这个“火箭速度”。也不可能在境内和境外三家证券市场上市。对这块政策资源，河南国寿7万名干部职工倍加珍惜，不忘报效国家，也对政策转化为生产力的观念理会深切。因此，政府没想到的事情，他们用心去想着做好；政府想到的事情，他们争着去干好。
——销售资源。河南国寿拥有4万多人的营销团队，仅客户经理就有2000余人，大宗险种有数十种，大客户团体险有数百家，与多家商业银行建立了紧密型的合作关系和“利益共同体”，还与政府有关部门、社会团体等建立了业务合作代理关系。河南国寿的营销网络已遍布城乡，营销机构达1500多家，在全省乡、村建立了1248个农村营销服务部，服务全省2000多个乡镇。经过整合，这些资源都变成现实和潜在的市场资源。
——客户资源。河南国寿拥有一年以上的长期险客户超过1000万，一年以下的短期险客户超过3000万。这些客户自身都是一个信息链条，信息传播开去，扩张力很强，形成信息源，源远流长，潜在的市场惊人。
——社会资源。河南国寿在这方面得天独厚，有政府部门支持，众多媒体支持，社会各界支持。现在，政府部门有大项目需要保险参与都会召集河南国寿议事，参与地方经济社会事业的发展。
——服务资源。河南国寿已完成公司业务、财务、IT、科技等方面省级集中管理,实现了信息化、规范化、制度化、集约化服务，对公司跨越发展起到有力的支撑作用。
——品牌资源。中国人寿的牌子是一块金字招牌，资产有价，品牌无价。河南国寿的信用度、美誉度是无形资产，公司卖的不仅是险种，还是一种信用。客户在买国寿的保险时，同时也买到了“放心”。因为国寿的发展优势让人放心。国寿不是一颗“流星”，而是一颗“恒星”，他将陪伴保户到永远。
这些资源通过有机整合，上下联动，就形成了河南国寿的整体合力，形成了公司核心竞争力。这些资源也是一座富矿，开拓越深,宝藏越多。
坚持以人为本 打造企业文化
在河南国寿采访，我们真实的感受到一种精神文化的力量。蒯同文始终强调的一句话是“荣誉永远意味着责任”。在他的带领下，河南国寿人引领市场，勇于承担责任。
郑州市一位投保者刘女士患重大疾病，河南国寿金营销部迅速给付100万元保险金，使她得到及时治疗而痊愈康复。
许昌市某被保险人因意外伤害身故，许昌国寿很快给付150万元，并向其家属表示深切的慰问。
商丘市分公司一位叫陈雪冬的营销员，家庭并不富庶，但当她在展业途中碰到一位被遗弃的残疾女童时，便义无反顾的收养了这个女童，悉心为孩子治病，当作自己的亲生孩子养育起来。
省公司业务管理中心工作量大，为了及时出单，常常是“三更灯火五更鸡”。
林州市支公司作为全国县域寿险的典型，硬是“扛着红旗不放，站在排头不让”；禹州市支公司喊出争做中原“珠穆朗玛”的挑战口号……
一种从未曾有过的震撼感染了我们：对投保的客户如此敬重的企业，又有一支让人敬仰又敬畏的高素质团队，还有什么困难不能克服呢？还有什么目标不能实现呢？这是一种企业精神文化的力量，是一种诚信的力量，是一种敢于争先、拼搏进取的志气、豪气，是一种敢于超越自己的工作态度，还是一种高尚的道德情操，更是国寿“成己为人、成人达己”和以人为本核心价值观的生动体现。
这种 “双成”企业文化理念，是建立在企业自有资源之上，为国寿所独有的“不二法门”。产品可以复制，可以仿效，但这种企业精神文化是无法仿效和复制的，也是别人无法抗衡的。它是国寿核心价值观的内核，也是核心竞争力的体现。
这种“双成”企业文化的内涵价值丰富，河南国寿总经理蒯同文在讲到提升企业文化时指出：
企业文化在于提升公司的社会价值，以良好的业绩回报社会，以良好的形象光彩社会，也获得社会的认可、尊重和较高的社会地位；
在于提升公司员工的成长价值，员工忠诚工作，敬业奉献的同时，也获得公司给予的成长空间,做人的尊严、薪酬福利、优越感、安全感和幸福感；
在于提升客户的价值，公司在成就自身的同时，让客户获得更多的回报和尊重；
在于提升行业的价值，立志要成为行业的领军企业，成为一个市场主导者的企业，还应是行业标准的制定者，引领行业一起发展，共享、共赢；
在于提升公司的生存和发展价值，发展不搞短期行为，不能是粗放式的发展，要有效益的指标，不是掺杂水份的指标。要站在高处，看在远处，为客户和社会进行长远的服务，谋长远的利益，实现稳健的可持续发展。
这种“双成”企业文化注入了以人为本，开放、竞争、创新的元素,又融入了团结、协助、合作、共赢的精神，培育出职工的竞争力、凝聚力、发展力和责任心，形成了注重人的作用，注重人与企业、企业与客户、企业与社会共同发展的价值观，孕育了放眼全省、全国和全球的发展观。
在河南国寿采访，我们听到蒯同文这样描述国寿人的工作和精神状态：“我们的员工就像百米赛跑，当接近终点时，本想着到站了，好好休息休息，猛然„砰‟一声，又听到发令枪响了，新一轮比赛又开始了。”
河南国寿干部职工都在为那百分之一秒努力着，竞争着，不敢怠慢和松懈自己，国寿企业文化是催人成长、催人奋进的企业文化，谁有成长的价值，公司就给谁尊严和地位，“你是雄鹰就给你蓝天”“你是蛟龙就给你大海”，充分为员工提供施展才华的舞台。反之，你工作不努力，业绩平平，也会被淘汰出局。压力是有的，你必须不断催促自己向前走，否则，别人就会超过你。就是在这样的氛围里，人人都在尽情的发挥着自己的潜能。全省系统上下呈现出你追我赶，争先创优，干事创业的良好局面。
在河南国寿这个学习型企业里，干部职工争做学习型员工,每一个人都尽量做到“会想、会干、会学、会讲、会电脑、会外语”，创建学习型、创新型、效率型、服务型、竞争型机关，打造经营管理、专业技术、营销企划三支队伍；
在代理人队伍中,加强职业道德建设，倡导诚信服务理念，建立公开、公正、透明的考核竞争机制，根据业绩考核提升职级，着力打造一支以诚信为基础的寿险营销大军；
在系统各级班子中，出现了一批令行禁止、顾全大局、争做贡献、团结和谐的班子，形成了核心和战斗堡垒，班子干部好与劣，业绩说了算。
以人为本的“双成”企业精神文化和价值观，已融入国寿人的血液中，并培育和锻造出了一支能征善战、默默贡献、敢于争先、勇于创新、无往而不胜的“铁军”队伍，就是这支销售、技术、内勤、管理团队,才使国寿这艘大船成为中原保险市场的旗舰。
创新服务品牌 践行责任企业
“只有客户受益,企业才能受益；只有社会发展，企业才能发展”。这是河南国寿总经理蒯同文对创新服务，做责任企业的诠释。
近年来，河南国寿将创新植入服务客户的各个环节，提高服务水平，形成了国寿独有的多维创新服务机制：
创意服务。今年以来开展的“国寿1+N”客户服务，就是一个全新创意的品牌理念，其中“1”表示一个客户或一张保单，“N”代表客户，不仅可以享受到多种保单服务，还可以享受到多种附加值服务。
集约化服务。根据保险业务市场化、信息化、规范化、现代化、国际化的发展趋势，河南国寿将分散的业务、财务、客户服务三大块职能集中于省公司，统一标准，统一管理，使业务运作更加规范，,业务办理更加快捷，提高了服务效率和服务质量，取得了事半功倍的效果。
差异化服务。对女性客户，国寿利用“三八”妇女节举办客户时尚讲座，向全省女性客户致以节日的问候,还为她们献上了精彩的歌舞节目，同时开展客户答谢会活动，通过推荐产品、文艺表演、现场抽奖等环节，与女性客户互动，使她们深切感受到中国人寿的品牌价值。
对农民，河南国寿则推出“农村简易人身险”，甚至把一份保险分开成小额保单，农民投保100多元，就能买到中国人寿的一张保单，这种小额保单受到广大农民的热烈追捧。
对高端客户则提供VIP服务和多项附加值服务，使这批客户得到超出预期值的回报。
特色服务。对城市客户群,通过举办音乐会、春节团拜会、节日歌舞晚会、时尚讲座、专家健康讲座、健康体检及保险进社区活动等特色服务；在农村，开展保险进村入户活动，实行面对面、点对点的服务，,还结合“三下乡”活动，开展义诊、送戏、送电影下乡、送教育、送科技下乡等，以吸引更多的城乡居民参与到国寿保险中来。
亲情化服务。为客户开展免费健康体检，探望和慰问住院的客户，送赔付款上门，并为客户建立信息资料。坚持推行“三必访”制度-----对客户签下的新保单、失效保单、业务员变动其所签约的保单，都要逐一登门访问客户，给客户一个“定心丸”。
去年以来开展的“牵手和谐”与“牵手关爱”客户服务系列活动，更是与客户共成长、共命运，为客户创造和谐健康的生活。
科技服务。构建当代先进科技装备的大后台服务系统，以先进的服务手段提升服务品质。全省系统建立了24小时开通的“95519”电话中心，“一站式”服务专线，让客户享受到全天候的咨询、登记、挂失、报案等系列套餐服务。公司还对全省系统3000多名客服员工进行服务技能培训，诸如“95519”热线电话岗位的听、说、做、答、辨的能力，客服岗位业务员核心业务的基本操作能力和服务理念，业务管理和客户服务人员的专业化水准等，在河南业界都是一流的。
创新服务品牌有声有色，做足责任企业，担当企业公民方面，则更是绚丽夺目。
蒯同文认为，河南国寿要成为担当责任企业，就要履行三大责任：
——政治责任。只要是关系政府和民生的大事，河南国寿就一定站在前列，坚定不移的承担党和政府赋予的国企责任对政府起支撑作用。
发端于新乡市的“新农合”医疗保险支付业务管理，已波及洛阳、信阳等市地，泽被人口近1000万，仅新乡市就为上百万农民提供了上亿元的住院医疗费用支付业务，在国务院召开的全国新农合试点工作会议上，“新乡模式”成为重点介绍的经验。
河南国寿还为全省16个市地的800万职工提供了医保大额补充医疗保险，从而为广大城乡居民系上了一道牢靠的生命线。
值得指出的是，这些保险业务不是政府指派的，而是河南国寿主动找到政府部门要求承保的，主动承担企业公民的义务，为政府分忧。
——经济责任。着重提高三种能力，一是提高经营战略决策的能力，力求科学发展；二是提高市场开发能力，拓展新的保险领域，实施与大客户和公用事业单位合作开发市场的战略，不断扩大市场空间，政府部门有关公共项目，国寿都积极参与；三是实行预算管理、风险管理，保证效益目标实现，规避企业财务风险，促进企业又快又好发展。由于具备了较强的经济实力，河南国寿为全省城乡居民3400万人次提供各种风险保障达3320亿元，还先后与省煤炭管理局合作，为我省重点国有煤矿11万井下职工提供了意外伤害保险,保额达110万元，与省计生委合作，积极推进和普及计生系列保险。从而为全省广大群众系上了一道安全线、保障线。
——社会责任。作为社会具有高度责任感的良心企业，国寿做到了极致。他们主动在大别山老区的新县和商城县四顾墩乡刘小坳村各捐建一所长征小学。又与中国红十字会联合发起“健康新村工程”，启动了“国寿乡村医疗扶贫计划”，以民本情节关注农民的的生命与健康；还为全省1500多万青少年学生提供了平安保险，从而为老区人民子弟、为贫困地区的农民、为城乡中小学生系上了一道幸福线。
“做责任企业”是蒯同文的理念，也早已成为河南国寿发展的理念，无论是对国家、对社会、对行业、对客户、对合作伙伴，都一以贯之的担负责任。这就是河南国寿这艘“保险航母”雄踞领航者地位的真谛。
