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企业服务营销论文篇一
摘要：“互联网+”和“+互联网”等新型词汇的产生，表明互联网给商业企业市场营销带来了新的发展途径。同时，互联网的大力发展也给商业企业带来了新的挑战，传统的、单一的传播途径被打破，更广阔的、种类繁多的营销途径不断出现，如何选择有效的市场营销策略，对于一家商业企业来说至关重要。为此，社会中消费者偏好角度入手，结合商业企业的特点，结合引爆点理论，阐明商业企业如何获得当前最优的市场营销策略。
关键词：市场营销策略；互联网；引爆点理论
市场营销的本质就是商业企业如何博取消费者人群更多的关注力以及关注力带来的购买潜力。关注力越多，消费者就会有更大概率去消费企业的产品。虽然目前已经进入了互联网的时代，市场营销渠道增多，但是很多商业企业依旧要面对严苛的市场营销问题，如何在互联网环境下吸引更多的关注力以及制造更多的消费就非常重要。
一、从完善产品策略角度研究市场营销策略
首先，要树立一种国际化市场营销的观念，要注重商业企业产品技术的研发以及市场消费者的偏好波动，这是商业企业市场营销策略中最重要的部分，商业企业要不断了解外部环境的变化、消费者偏好变化以及竞争对手的策略。产品是一家商业企业市场营销的根本，包括组合营销、定位、直接感官体验、系列产品的开发、品牌效应等，其中对消费者影响最大的三种策略为定位、感官和价格策略。
1.产品定位策略
社会的发展经过了工业时代，进入了互联网时代，工业时代的特征是产品极大化生产，工业时代产生了流水线作业，使得更多的消费者可以消费同等的商品。但是，随着这种趋势的加重和互联网时代的到来，使得消费者关注范围扩大，其关注范围内一种产品的定位是否过于普遍，越来越多的消费者开始想脱离普通的品味，进入特定品味范围，以便区别于大众产品。所以，商业企业要把自己的产品定位在一定的范围内，增加消费者关于产品的差异性观念，在保证产品的质量基础上在产品之上附加新的服务和产品个性属性，引导消费者形成产品讨论氛围，比如产品论坛、产品朋友圈等，将流动消费需求通过个性的属性和服务稳定下来，形成永久的消费人群。
2.产品感官策略
传统产品感官营销策略主要集中在视觉刺激上，传统的营销环境信息相对较少，繁复的传统视觉营销可以给消费者带来直接的视觉刺激，并且跟环境产生了强烈对比，所以传统视觉营销可以带来良好的广告效果，但是互联网时代改变了人们的环境，使得人们可以随时获取大量信息，信息数量已经不再能引起人们的强烈关注，人们转而投向营销信息质量上面。信息越多的产品感官刺激，反而会降低消费者的注意力，而信息质量高、信息表达直接的方式反而更容易获得消费者青睐，通过研究，很多互联网企业的网页产品展示特点变化独到，消费者开始逐渐关注精简的产品感官刺激，精简的市场营销广告可以使消费者更快把握产品的核心信息，比如小米彩虹电池精简包装。
3.产品价格策略
除了上述两种策略外，价格策略也是一种直接影响消费者是否购买的一大策略因素。关于价格策略，其与前两种策略相辅相成。价格策略的核心思想是最大化长期利润，这就使得商业企业的产品价格设定不能盲目比拼价格，保证质量前提下降低生产成本是必须的，但是降低产品的价格却不是必须的。经济学中，有一种商品叫吉芬商品，当价格上升时，需求量反而增加，而不是减少。最佳的价格策略就是让产品处于吉芬价格，吉芬商品的特点就是相对低档和必需。吉芬价格的产生需要产品定位、感官和质量等多重因素作为基础，在此基础上，适量让产品产生微量价格提升波动，可以刺激消费者产生一定的稀缺紧张度。
二、基于引爆点理论角度研究市场营销策略
随着互联网的大力发展，人们获取信息的渠道越来越多，这就给商业企业的市场营销策略带来了巨大的机遇和挑战。传统的基于纯广告明星模型的营销手段所带来的冲击力已经逐渐让消费者麻木，同时，由于参与广告拍摄的明星并不保证广告产品的真实性，纯粹以打广告而制作的明星广告反而很容易被消费者打上“假”的标签，同类广告的数量对消费者产生的新鲜感刺激满足边际递减规律。所以互联网环境下诞生了新的市场营销策略。即事件参与型市场营销策略，商业企业的产品只是关注力的附带品，而商业企业本身作为主角参与了一个重大事件的整个演绎过程或者市场营销的氛围会对消费者有代入感，比如《跑男》中的rio鸡尾酒和安慕希牛奶营销，相比传统明星广告的“硬植入”，消费者更容易接受故事类市场营销途径。故事类市场营销就涉及一种理论，即引爆点理论。引爆点方式是通过让消费者主动关注一个内部事件从而扩大事件的影响力，而不是让消费者被动接受营销信息。引爆点理论是马尔科姆格拉德威尔在《引爆点》中所提到的一种观念，其表达的观念是，很多难以理解的潮流都符合固定模式，掌握了这个模式就很容易产生潮流和获取广泛关注力。通过结合引爆点模式和市场营销策略。传播者和传播渠道是打开营销市场非常重要的环节，传播者或者渠道的一个特点就是拥有广泛的影响力，同时传播者和专业圈之间拥有稳固的信任关系，专业圈产生的信息对传播者有足够影响力，传播者信任专业圈中的人、产品，同时产品足够引起传播者重视，传统电视媒体通过明星做广告也具有类似过程，但是明星广告本身具有商业属性，其是以推销产品为目的，而传播者并不参与商业营销，其出发点是因为产品的优异而推荐，而且这里的传播者和途径脱离了传统电视媒体和视频媒体的束缚，转而以微博、微信等纯文字和真实情绪表达，会给消费者更高可信度，而且很多情况下，传播者并不是主动推荐专业圈中的产品，而是消费者主动咨询，非被动接受广告传播，即图2中并不存在如虚线所示的单向通道，而是双向的，甚至只有向上单向通道。传播者本身不再局限于明星，传播者可以是任何具有互联网影响力的人，也就说明传播者可以是专业圈中的人本身，比如小米手机的市场营销。第三部分就是消费者，消费者跟传播者之间也没有严格的界限，消费者也可以是传播者，如微信朋友圈中的推荐，这里微信圈推荐不是微信圈广告，是非盈利的产品推荐。上述所讲是关于个别人对于市场营销的重要影响，其营销的效果依赖个人的性格特征及性格特征产生的影响力。
三、从消费者角度来研究市场营销策略
消费者角度是指消费者对于不同产品，其重点关注度不同。从消费者角度来研究就是站在消费者立场上，如何选择产品，消费者侧重点在哪里。每个消费者心里都有一套决策机制，用于选择最优的符合自己利益的产品，而消费者的选择决定了一个产品的市场营销是否成功。消费者决策机制满足的基本原则是，当消费环境安全时，消费者倾向短期即时效益的消费方式；而当消费环境危机时，消费者倾向选择长期保守的消费方式。这里的消费环境，不仅仅是指空间环境，还包括资金是否充足，一个行业是否令人信任等。消费环境的不同安全程度会让消费者产生不同的安全感。当消费环境安全时，消费欲望就会更加强烈，而产生短期消费；当消费环境较为恶化时，人们就会感觉到危机，而产生长期观察的行为，保留基本的消费习惯，这里消费环境安全与否跟消费者所有的接触渠道中起关键作用的信息有关，是消费者一种主观感受，当对消费者影响很大的渠道整体保持积极态度时，消费者会感觉环境安全，反之感觉危险，所以，这就验证了第二部分传播者的态度对于消费者的重要性。结合图3和图2，消费者会根据其最信任的传播渠道所展示的正面或者负面信息做出反应。当然，图2中消费者、传播者和传播渠道之间并不存在绝对稳定，如果消费者长期接收到质量低下的信息，那么消费者与传播者之间的渠道就会断裂。以20xx年开始流传的广西迪卡玉米转基因事件为例，转基因食品在市场营销推广过程中遭遇了无法预料强烈抵制，原因就在于转基因食品让消费者产生了严重不信任感和危机感，导致人们消费欲望处于严重的低谷，甚至是强烈抵制。食品消费问题在一般情况下只会涉及食品本身色香味问题，但是由于转基因触及到消费者生命安全底线，所以引发强烈反弹。从消费者角度思考市场营销策略的时候，需要考虑马斯洛需求理论。在现代社会中，对于一般人来讲，生理需求如温饱问题已经基本解决，安全的需求成为当前社会的最基本的而且是长期的需求，任何触及安全底线的产品都会被淘汰；当下层的基本需求满足后，处于更高等级的市场营销策略就更容易获得成功。
综上，商业企业市场营销策略的重点随着互联网时代到来，也逐渐以不同形式改变着，主要变化由传统媒体市场营销策略转变为互联网市场营销策略，只有定位明确，选择了合适的市场营销策略，才能使得以最小成本投入获取长期最大的企业收益。
参考文献：
[1]谭凌波，谢晋宇，陈扬.人力资源经理的议题营销过程及策略研究[j].管理世界，20xx，（2）：141-155.[2]廖卫红.移动互联网环境下互动营销策略对消费者行为影响实证研究[j].企业经济，20xx，（3）.[3]杨会菊.新时期中小企业营销策略创新问题的研究[j].中国商贸，20xx，（1）：52-52.[4]李子叶，沈灏，董维明.新产品如何打动市场———营销策略、组织关注与新产品采用间关系的实证研究[j].当代经济科学，20xx，37（3）：99-106.[5]胡新平，李天丽，邓腾腾.质量和价格影响需求的双渠道供应链饥饿营销策略[j].系统管理学报，20xx（3）：436-443.[6]格拉德威尔.引爆点[j].中国经济信息，20xx，（11）.[7]曾锐.从马斯洛需求理论视角谈中小企业广告策略创新[j].商业时代，20xx，（10）：19-22.
企业服务营销论文篇二
实践教学是实现职业教育培养目标的关键的教学环节。在市场营销教学中重视实践性教学，强调实际操作能力，要深入社会和企业的市场营销实践中，让学生运用学到的知识和方法去发现问题、分析问题和解决问题，从而掌握市场营销专业技能，提高实际操作能力和综合素质。
一、市场营销专业加强实践教学环节的重要意义
实践教学是培养学生创新能力的关键途径。实践能力主要包括基本生活能力、动手操作能力、学习思考能力、人际交往能力、职业活动实践能力等。实践能力是创新能力形成和发展的重要前提条件，创新的结果和效果要通过实践活动在现实世界中体现出来。
实践教学是提高教学质量的根本保证。加强提高学生的实践能力，推动学校实践环节教学改革，加大实践教学研究的广度和深度，明确实践教学的目标体系，对于深化实践教学改革，提高实践教学质量有着重要意义。
实践教学是适应区域结构调整的必然要求。市场营销专业应增强学生专业适应性的思路，强化专业实践技能，更好地为区域经济发展服务。
二、如何在市场营销教学中应用实践教学
1.校内实践。实践教学由校内实践教学和校外实践教学两部份组成，要使实践教学达到预期的效果首先要确保校内实践教学的质量。
首先，要有计划、有组织地编写实训系列教材。实训教材不同于纯理论性教材，编写实训教材不能闭门造车，应根据实践教学计划，广泛开展调查研究，充实企事业单位的实际资料。
其次，要注重培养教师的实践能力。一是要选派一些理论扎实、业务水平高的教学骨干到企事业单位任职，具体从事营销管理活动；二是可以从企事业单位聘任既有丰富的实践背景，又有深厚的理论积淀的优秀营销管理人员充实教师队伍；三是要改进当前学校人才评价体系，在注重教师学历、职称的同时，重视教师的实践能力。
第三，是要注重教学方式的多样化。除传统的课堂教学外，可以采取演讲、讨论、案例分析、课堂模拟、项目研究等多种方法。在教学过程中，鼓励学生发表见解，提高学生的思维能力、表达能力和沟通能力，激发学生的内在潜质。
2.校外实践。学校的实践教学离不开企业的支持，深化学校与企业的合作是为学生提供一个既稳定又贴近现实社会需求的实践平台的重要途径。学生可以在对口企业获得更多的实习和实际上岗操作机会，使学生更加全面地了解一个产品和企业，包括产品知识、企业概况、行业市场环镜、岗位职责、业务工作规范等，培养学生产品产品鉴别能力、市场调查能力、推销能力、谈判能力、与人共事能力和社会适应能力等，并为学生未来的就业和成才开拓现实途径。
校外实习基地是校企合作的桥梁，是师生接触管理实践的载体。实习基地的建设是一个长期的、持续的过程，学校要关注基地企业的管理与营销发展，积极开展业务交流与合作，善于从理论视角为企业把脉，为企业解决营销难题。学生实习内容要精心准备，根据学生专业方向，安排助理岗位，通过扎实的营销实践培养兴趣、深化专业知识的学习。
企业服务营销论文篇三
论文1：虚拟运营商进入电信业现状分析和校园市场营销策略初探
一、引言
工信部发布了《关于鼓励和引导民间资本进一步进入电信业的实施意见》,明确了将扶持民营资本实质性进入基础电信业,部分虚拟运营商(以下简称“虚商”)将于近期正式开放相关业务。
校园市场是消费电信业务的重要市场,学生乐于接受新鲜事物,且有广泛的社交需求,因此对于手机的各种业务都有很高的关注度。
因此,有必要对虚商进入校园市场进行分析,制定科学合理的市场营销策略。
二、虚商的现状及问题分析
初,随着第五批虚商牌照的发放,涉足170号段的企业进一步扩大,覆盖多个领域,满足消费者的个性化需求。
然而,伴随170号段正式放号所暴露出的问题让人无法忽视:
(一)互联互通漏洞频现
具体表现为四个方面:一是170号段不能被银行系统识别。
二是部分手机安全app自动拦截170号段。
三是用170号段进行网站注册时用户收不到验证码。
四是使用固话拨打170号段显示空号。
(二)虚商与传统运营商沟通不够
虚商与传统运营商的磨合不够,由于170号段是依靠传统运营商建立的,因此虚商对自己的服务也难以保障。
(三)品牌不明确
170号段依旧显示三大基础运营商品牌,虚商品牌并未显示,与此同时,虚商的行业认证就会出现问题,而这一问题的解决,仅靠虚拟运营商一方难以解决,还需要虚商、市场和监管部门共同推动。
(四)扩张过快
虚商面对潜在市场急功近利的盲目扩张表现容易导致用户服务难以保障,这对自身品牌和口碑的树立是非常不利的。
170号段应先进行小规模友好用户试验,在此基础上自我修复和完善,以更优质的服务吸引用户。
三、swot分析及校园营销策略制定
(一)swot分析
(1)优势(strength)。
1)虚商在校园内拥有广泛的客户群体。
进入大学的新生数量庞大,且处于更换手机号的最佳时期。
2)虚商能根据客户需要灵活制定号码业务。
3)虚商在价格制定上有更加灵活的空间。
(2)劣势(weakness)。
1)虚商缺乏通信基础设施和关键技术,通信不稳定。
2)虚商向传统运营商租用硬件设备、批发服务业务,在通信服务、价格制定上存在一定的局限性。
3)虚商的资金链条不稳定。
(3)机会(opportunity)。
1)国家政策的倾斜将为虚商提供更多的利好消息。
2)校园消费群体接受新鲜事物较快,且较容易受性价比的影响而选择新的运营商。
3)虚商校园市场尚未完全打开,其市场潜力巨大。
(4)威胁(threat)。
1)传统运营商已经形成对市场垄断的事实。
虚商面临着客户习惯难以改变的挑战。
2)虚商逐渐增多,各虚拟运营商之间的竞争压力大。
3)政府虽大力支持虚商发展,但暂时没有使用明确量化的政策予以支持。
(二)营销策略组合
(1)产品策略。
产品作为整个企业发展的核心,对于电信业虚拟运营商来说,业务的设置和服务的提供就是企业的产品。
1)业务设置和服务质量。
积极进行市场调研,提供定制化的套餐业务,满足不同校园消费群体的需求,以低姿态、高品质的优势争夺市场。
2)开展校企合作,树立品牌形象。
为不同类型的业务建立自己的品牌,如中国电信面向学生群体推出的“飞young”系类业务,通过在校内设立奖助学金、为校园精品活动冠名等方式作为校企合作切入点,树立良好的企业形象。
3)与终端产品合作,拓展校园市场。
虚拟运营商与苹果、三星、小米等移动终端公司合作,通过终端产品捆绑的形式拓展校园市场。
(2)价格策略。
低价服务套餐是市场对虚商的期待,在校园市场中尤为重要。
但是虚商从传统运营商处购买移动通信业务,再包装成自有品牌进行销售的模式是很难实现低价服务的。
就目前来看,简单的低价格营销策略是不可行的,虚商不能寄望于从通信业务中直接获得利润。
使用成本加成定价法与参与竞争定价法相结合的定价策略,密切关注竞争对手的定价水平,并适当的调整自己的定价策略。
(3)渠道策略。
加强校园营销渠道的建设,创新渠道策略,是虚商打开校园市场的又一重要举措。
1)持续在各高校中招募在校大学生从事兼职推广工作,通过他们的带动,有效地促进校园消费群体对于虚拟运营产品的认知。
2)充分利用移动网络平台,拓展校园销售渠道。
对于虚商而言,建立实体渠道耗资巨大。
相对而言,线上渠道投资小,适合目前虚商采用。
(4)促销策略。
虚商进入市场初期必然要面对消费者不信任等一系列的问题,这时,虚商就应当利用业务特色、价格公道、服务健全的优势,将产品主动推销出去。
1)人员推销。
成立一支专门的推销队伍,包括推销人员和技术人员,去校园一线进行推销,同时收集学生反馈的第一手信息。
此外,在校园用户中招募直销队伍,在提供校园勤工助学岗位的同时,让消费者成为推销人员,更好更快地拓展校园市场。
2)广告促销。
在电视和网络等媒体上做宣传将迅速提高知名度,并树立产品的形象,是打开市场的有效手段,在投入期广告费用比例相对来说应多一部分,占销售收入的15%左右,当进入成长期后,广告费用逐渐减少到10%左右。
广告应该以突出业务和服务的优势,激发潜在用户的欲望为目标。
3)校园活动。
大学生的校园文化活动繁荣,虚商可以通过赞助校园活动,以获得冠名权的方式,拉近与大学生的距离,用潜移默化的方式渗透进大学生的生活学习中。
通过与学校合作,定制满足校园用户需求的业务。
通过与校方签订相关协议,面向新生广泛发放170电话卡。
四、结语
虽然,当下虚拟运营商的业务还面临许多不利因素,暴露出许多问题,校园市场的开拓能力依然不足,但是,相比其他国家,我国校园市场具有容量大、业务潜力深、市场需求广等有利因素,虚拟运营商只要及时关注政府政策与市场格局,注重产品细节,不断秉承创新精神,必将在校园市场冲出一片天地。
论文2：新建本科院校市场营销专业人才培养的研究
全社会对市场营销人才的旺盛需求,极大地推动了市场营销专业建设和人才培养,市场营销专业已经成为国内高校设立最多的专业之一。
目前我国市场营销专业人才培养主要有两种模式:一是强调综合素质教育,采取宽口径、厚基础培养模式,培养专业知识全面的研究型、通识型营销人才;二是注重学生的专业知识和专业能力,强调培养具备实际工作技能的应用型营销人才。
在新常态背景下,我国经济结构面临深度调整,市场营销专业是对经济发展最为敏感的专业之一,随着经济的转型升级,企业对营销人员的要求将发生较大改变。
新建本科院校,在生源、办学条件、师资力量、研究水平、社会资源等方面与传统本科院校相比还存在较大差距,市场营销专业该如何创新才能适应快速变化的市场?本文以成都工业学院市场营销专业为例,探讨新建本科院校市场营销专业人才培养问题。
1营销人才培养方案现状
成都工业学院(下称我校)市场营销专业经历20余年的发展,形成了较为成熟的人才培养体系,为社会培养了大量的营销人才。
但升本后的营销专业该如何发展,如何培养特色营销人才?我们有必要认真研究和重新梳理现有的人才培养方案。
首先,市场营销专业的行业导引不明确。
学校升本后,明确了培养“应用型”营销人才,但是专业课程偏重于传统营销理论的学习,看似“高大上”,实则不接地气,行业针对性不强,学生普遍感觉学不到实用的东西,加之实训环节与行业衔接不紧密,培养的学生缺乏行业核心竞争力,毕业生就业呈严重的低端化趋势。
企业服务营销论文篇四
随着汽车的迅速崛起和消费日益高涨的汽车工业，汽车已经逐渐走进了千家万户。汽车的日益普及使汽车后服务市场越来越成为一个新的利润增长点，我们发现具备汽车营销技巧的人才相当短缺。中职学生作为汽车营销团队不能忽视的力量正在越来越多的受关注。汽车营销这门课程，我国的一些职业机构已经做出了大胆的尝试，虽然有一些经验，但仍存在一定的局限性。因此，在分析总结这些学校经验的同时，进一步的研究探索教学的汽车营销和新内容、新模式是很有必要的。
一、目前汽车营销教学的现状分析
中职院校教学汽车营销在中国的发展还不成熟，所以在其发展过程中有一些问题是不可避免的。在这里，本人自己的工作经验，对中职院校汽车营销课程的教学现状进行一些说明：
1、教学内容与企业现状不匹配。现在，中职学校汽车营销专业教师仍然使用过时的教学方法，即使也采用了一些现代化的教学手段，如多媒体教室和辅助课件，但是大多数内容却是教材上的。授课方式还是以鸭式满堂灌的教学方法为主。这使得教与学分离此种状态下的教学效果必然收获不会很大。强调科学性、系统性、综合性但不强调其实用性，重视知识轻视能力、重视理论轻视方法、重视开始轻视应用这是学术研究教育的基本特征。但是职业教育应该是相反的，不能按照这种教学模式。
2、教材编写落后，教材内容同质化。汽车营销专业教材版本过多，有很多的内容，但大部分内容是相同的，甚至大多数是职业教学型大学的副本，或者直接使用高职院校版本的书籍。这也导致教师花费大量的时间来处理教材，学生的教材与教师的教学内容有相当大的'差异，因此教科书几乎成为了鸡肋。
3、注重理论与实践相结合，而忽视学生的需求。虽然有些学校希望具有理论功底的汽车营销专业学生能够被企业接受和认同。毕业后，要求学生既能够从事汽车营销和企业经营管理的理论研究和实际工作，又可以在汽车售后技术服务部、汽车修理厂和运输各行业的综合中从事各种实际工作。对于学生自身条件提出了更高的要求。但中职院校学生的基本素质决定这些学生应该针对汽车营销专业的实际应用，而不是理论研究。
4、教师在运用案例教学也有一些缺点。在许多情况下汽车营销的学习都是靠实际案例的分析，需要教师和学生在一个共同的市场营销案例分析中掌握的基本理论和具体应用。所以，当学习的这门学科时，通常是以案例教学方法为基础的研究。让学生通过实际案例分析、讨论、综合运用各种理论和实践知识。寻求有效的教学方法来解决问题。老师在教学过程中案例教学用的好，学生才可以学得更好。但在真正使用的情况下研究，发现还是有很多问题的。首先，案例选择不当的情况。应用案例式教学，案件选择就显得尤为重要。但选择的许多汽车营销案例都是一些太旧或不典型的。因此，在讨论分析时没有太大的意义。其次，在教学过程中，很容易把案例教学和教学举例混淆。例如，没有以案例分析，讨论为主，而成为了一个简单的例子，没有充分发挥学生自主学习的潜能。与此同时，强调以“以学生为中心”的时候，忽视了教师的指导在教学过程中的作用，引导缺乏了有效的控制。
5、课外训练操作困难。职业教育，课外培训是必不可少的。培训的关键在于学生的实践技能训练，同时也是学生们树立一个重要职业目标的关键。目前课外培训，学校培训的硬件基础薄弱，不能很好地提供相关的培训设施，不能成为一个好的情景模拟训练。安排在4s店进行培训在一定程度上，学生能更好地与汽车的营销手法。但学生在4s店做的基础性工作，有时甚至没有接触到实际操作，从而使学生的积极性逐渐减少，最后失去了兴趣。
二、中职院校汽车营销课程的改革对策
1、改变教学理念，改革教学方法。在教学过程中，教师应改变原来的填鸭式的教学方法，从静态到动态的方式过渡，并逐步建立理论教学的教学方法，建设有特色教学实践和能力教学，而不是追求统一的教学方法。典型案例法、现场演示法、情景模拟等适当的教学方法和教学手段都是有效的改革出现，根据教师的教学目的、内容、对象、条件等，在实践中不断探索和总结，大胆采用现代化教学设施、多媒体、现场辅助工具、互联网、视频等教学方法，营造教学气氛活跃，以提高学生的学习兴趣。
2、不断更新教材是解决中职院校汽车教学营销课程问题的现行措施。中职院校汽车营销材料应该反映适用性、实用性和差异性。所谓适用性，是反映汽车营销人才的特点，他们的知识结构、内容框架、没有偏见、没有困难、不深刚好够；所谓实用，就是教材以反映汽车的需求市场，什么社会需要什么样的人，什么样的知识需要传授;所谓差异性是，使用者是中职学生，教育水平是中专类，教材的开发与高职学生在教学方面的应该有不同表现内容、教学方法、知识等，不能和高职学生混用教材。
3、加强师资队伍建设。作为一名教师应逐步从一个传统教学“领头羊”的角色转变为“引导者”角色，利用建构主义学习观，帮助学生逐步明确汽车营销实践教学模式，如价格、汽车性能、汽车品牌系列和品牌故事及文化、汽车维修及保养常识、促销等心理模块的内容，将各项任务分派到小组进行任务小组化学习，以提高学习效率，完善汽车营销多角度多方位的教学。教师的教学主要是提供相对指引，在每个组的任务分配明确情况下，实时对学习的小组成员进行指导，并对学生的学习状态进行评审。
4、加强培训场所建设。目前加强培训的施工场所建设是以解决技中职院校汽车营销教学问题的重要举措。对这里提到的加强培训场所的建设主要包括两个方面：一是加强基础设施建设，真正想要做销售培训领域的培训建设，建立客户接待区以及软件销售区域。实现全仿真4s店的布局，让学生将能够走进训练场进入工作状态，从而提高学习效率。
三、结语
汽车营销之间的友谊是建立在买方和卖方和谐、相互依存和相互信任的伙伴关系的基础上。这种关系是长期的，特别是对于汽车产品，长期依赖和合作是必要的。在这种关系中，制造商和分销商建立一种全新的概念并加强其依赖关系。这应该是中职院校教学汽车营销提出对学生的更高要求，对毕业后从事汽车营销的学生也提出了更高的要求。此外，为了适应市场和企业的需求，利于学生真正做到理论和实践相结合，中职院校也需要进一步探索新的教学模式。
[1]左诸葛等.中职汽车营销教学模式探讨.华章,20xx.11
[2]杨阳.浅析技工院校汽车营销课程一体化教学.商情，20xx,03
[3]袁静.浅谈高职《汽车营销学》教学实践中的问题与对策.新一代.20xx.04
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企业服务营销论文篇五
摘要：文化营销是不断满足消费者文化需求的过程。广东潮州黄河实业有限公司在营销理念、目标市场选择和营销策略的实施等方面都体现了对中国传统文化的传承和弘扬，为开展文化营销带来一定的启示。
关键词：文化；文化营销；黄河实业。
文化是人类在社会发展过程中形成并发展的伦理道德、宗教信仰、价值观念和风俗习惯等精神创造。文化营销，顾名思义，就是对某种文化的营销，是对某种文化的弘扬和传播，以达到满足消费者对特定文化需求的目的。随着物质生活水平的提升，人们对精神的文化的需求越来越旺盛，人们越来越希望精神文化产品来“填埋”内心的精神文化相对匮乏之“坑儿”。于是乎，越来越多的企业在营销的过程中借助特定的文化来销售自己的产品，通过弘扬特定的文化让消费者产生消费。在文化营销的过程中，产品是特定文化的载体，文化才是消费者最最看重的东西。中国传统文化源远流长，在西方文化的冲击影响下，我们对传统文化的价值有点忽视，但是随着近年各种自然、经济和社会等方面问题的不断出现和一些有识之士的大力弘扬，我们逐渐发现了中国传统文化的智慧和魅力。在这样的背景下，一些企业发心将弘扬中国传统文化为己任，尝试开展传统文化营销活动。广东潮州黄河实业有限公司在推出九品莲纯花生油的过程中，就体现了对传统文化的弘扬，并给文化营销的实施带来一些启示。
2广东潮州黄河实业有限公司简介。
广东潮州黄河实业有限公司成立于，公司以弘扬中国传统文化为己任，在经营的过程中，以“存好心、说好话、行好事、做好人”为企业的经意宗旨，以“断一切恶、修一切善”重孝道讲仁爱为企业的道德核心，塑造员工“温、良、恭、俭、让”的品行，在经营中不断践行“仁、义、礼、智、信”的道德标准，着力做一家造福人类奉献社会的和谐企业。在，面对当前消费者在油品消费过程中出现的各种问题，黄河实业推出了九品莲纯花生油，并借助中国传统文化进行营销推广，实施文化营销策略。
3广东黄河实业的文化营销策略分析。
3.1从营销理念的角度来看。
营销理念是市场营销的指导观念。营销是不断满足消费者需求的过程，也是通过满足消费者需求最终获利的过程。文化营销的理念就是不断满足消费者的文化需求，通过满足消费者的文化需求从而实现产品的销售。黄河实业在推广九品莲纯花生油的过程中，不断弘扬“仁爱”的理念，弘扬“存好心、说好话、行好事、做好油”的宗旨，强调“己所不欲，勿施于人”的圣贤教诲和“做油虽无人见，存心自有天知”的信条，等等，这一切都彰显着中国传统文化的智慧，指导着黄河实业的整个营销活动。
3.2从目标市场选择的角度来看。
营销需要通过满足消费者的需求来获利，但是消费者的需求是千差万别的，企业的资源也是有限的，所以为了更好地满足消费者的需求，需要在对消费者进行市场细分的基础上，选出适合自己的细分市场作为自己的目标市场，使有限的资源用在该用的地方。黄河实业在推出九品莲纯花生油的过程中，把对中国传统文化感兴趣的消费者作为自己的目标市场，用中国传统文化以及基于中国传统文化理念生产出来的高质量的花生油来满足目标市场的需求。
3.3从营销策略的角度来看。
3.3.1产品策略。
“花生好，油才好”，在原材料挑选环节，九品莲纯花生油，在生产的过程中，严格挑选原材料，从江西、河南、山东和辽宁等花生优质产区采购花生，然后精挑细选，剔除一些霉变的、未成熟的和破损的花生，绝不弄虚作假；在生产过程中，依靠物理压榨，绝不添加任何添加剂，体现出中国传统文化“讲诚信”“凭良心做事”的文化精神；在品牌方面，“九品莲”是“九品莲花”的简称，是佛教文化中的一个专有名词，另外，莲花也会让人有“出淤泥而不染”的品牌联想；在包装方面，除了有“般若装”、“精进装”和“禅定装”等以传统文化专有名词命名的包装，同时在花生油油瓶瓶体上挂有“爱”字标签，体现对仁爱之心的弘扬，还有“存好心、说好话、行好事、做好油”“己所不欲，勿施于人”“做油虽无人见，存心自有天知”等传统文化精神相关的宣传口号，无不体现对中国传统文化的弘扬。
3.3.2价格策略。
在价格上看，黄河实业着重考虑成本。黄河实业推出的九品莲纯花生油比一般的花生油要贵一些，这首先是因为原材料是货真价实的，高质量的原材料需要有较高的成本，所以综合原材料成本和人工成本、管理成本、营销成本和税收等成本费用，需要制定较高的价格，另外，较高的定价也进一步证明了产品的高质量性。在价格策略方面黄河实业着重考虑成本，力求货真价实，体现了中国传统文化“求真务实”的精神。
3.3.3分销策略。
在分销方面，九品莲纯花生油的销售主要是通过淘宝和微信等网络渠道来销售产品的。其主要目的就是为了尽可能地节约成本，降低产品的销售成本。目前，黄河实业还采用与消费者共享“感恩金”的直销模式来促进产品的销售。在分销方面，黄河实业的做法，一方面，想消费者所想，为消费者节约成本，体现了传统文化“己所不欲勿施于人”的做人准则；另外，与消费者分享“感恩金”的分销模式也体现了传统文化所强调的“感恩”的精神。
3.3.4促销策略。
4.1牢牢把握消费者的文化需求。
文化需要是消费者更高层次的需求，在满足基本的物质需求的基础上，消费者对文化的精神的需求日益凸显。文化营销就是基于消费者对文化的渴望，通过满足消费者的文化需求来达到营销目标的。需求在一定程度上讲，就是人内心存在的一种匮乏感，是消费者内心存在的一个“坑儿”，这个“坑儿”需要产品这个“填埋物”进行“填埋”，这样才能够实现消费者的身心平衡，让消费者感受到快乐。但是需求有物质的需求和文化精神的`需求之分，当人们存在文化精神的需求时，必须通过文化产品来“填埋”消费者内心的“坑儿”。文化营销的开展必须牢牢把握消费者对文化精神产品的需求，并用文化精神产品来满足这种需求。
4.2找准目标市场。
市场营销是通过满足顾客需求来获利的过程，但是消费者的需求是有差别的，我们必须将消费者在市场细分的基础上，挑选适合自身现实特点的细分市场作为目标市场，这样才能够真正的满足消费者的需求，使我们有限的资源用在该用的地方。这样也更能够使独特的产品被独特的消费者所关注，并激发消费者去填埋内心存在的“坑儿”。文化需求是每位消费者都存在的，但是不同消费者对文化的需求是有差异的，也就是说消费内心存在的“坑儿”是有差异的，我们在实施文化营销的过程中，必须挑选对特定文化感兴趣的细分市龅弊髯约旱哪勘晔谐。这样才是好钢用在了刀刃上，提高营销成功的可能性。
4.3采用文化导向的营销策略。
营销策略的实施需要打组合拳，需要整合产品、价格、分销和促销等不同方面的力量。
在文化营销过程中，满足消费者文化需求的并不仅仅是文化精神产品，而是在产品、定价、分销和促销等营销组合策略实施的过程中都以文化为导向，实施文化导向的产品策略、价格策略、分销策略和促销策略。在实施文化营销过程中，产品策略、价格策略、分销策略和促销策略的采用都要体现对特定文化的弘扬和传承，这样才能够更好地满足目标市场的需求。
5结论。
文化是最有个性最富有特色的，文化也是充实人们精神信仰的需要。在现代竞争激烈的商场上，消费者越发需要人性化的东西。文化营销就是对文化的弘扬，通过弘扬特定的文化来满足消费者的需求，从而实现产品的销售，而产品的销售也带动文化的弘扬。正如，广东潮州黄河实业对九品莲纯花生油在营销的过程中，不管是在营销理念、目标市场选择，还是在营销策略的角度来看，都体现了对中国传统文化的弘扬：基于中国传统文化来销售九品莲纯花生油，通过销售九品莲纯花生油来弘扬中国传统文化，两者一而二，二而一，相辅相成，相互促进。我们在文化营销实施的过程中，要牢牢把握消费者内心存在的文化精神需求，挑选合适的目标市场，通过文化导向的营销策略来达到满足消费者需求的目的。
参考文献。
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[2]纪峰.消费的本质及道德营销分析[j].现代商贸工业，2016，（26）：4546.
企业服务营销论文篇六
关于知识营销的涵义，最有代表性的看法是指，在企业的营销过程中，使企业的广告、宣传、公关、产品注入一定的知识含量与文化内蕴，帮助消费者增加与商品相关并实用的信息与知识，提高他们的消费与生活质量，从而达到推广产品、树立形象、提升品牌竞争力的目的。这一观点是大多数工商管理界普遍认同的观点。但从图书情报学界传统的思路，我们可以把知识营销理解为，对知识产品或成果的营销。
从工商管理界的理解来看，知识营销应包括以下三部分内容：
1。1学习营销
知识经济时代的到来，意味着我们正在进入“学习社会”，在这样的学习社会里，人们必须“活到老，学到老”，相应地，营销也不可避免地成为“学习营销”。学习营销主要包括两方面的内容：一是企业向消费者和社会宣传自己的产品和服务，推广普及新技术，对消费者进行“传道、授业、解惑”，实现知识信息的共享，消除顾客的消费障碍，从而取得两利的营销效果，比如可以通过开展科普活动，进入社区举办科普讲座，广泛向市民赠送科学书籍，举办科普知识竞赛，从而引发人们对相应产品的购买欲望，拉动市场需求，但在活动中不能推销和要求参加者购买产品。学习营销的第二层面是企业向消费者、同行和社会学习。企业在营销的过程中需要不断地向客户及其他伙伴学习，发现自己的不足，吸取好的经验方法，补充和完善自己的营销管理过程。这表明，学习营销的学习是双向的，即互相学习，互相完善，取长补短，最终达到整体的和谐。
1。2网络营销
网络营销是知识经济和网络技术相结合的产物，它是利用internet所进行的营销，具体说主要通过在internet上建立虚拟商店和虚拟社区来实现。虚拟商店又称电子空间商店（cyberstore），它不同于传统的商店，不需要店面、货架、服务人员，只要有一个internet网址，就可以向全世界进行营销活动。相比传统商店而言，它具有成本低廉、无存货样品，全天候服务和无国界、区域界线等优点，并且拉近了企业和消费者之间的距离。另外，在网上还可同步进行广告促销、市场调查和收集信息等活动。
人流量高的地方去买东西，越来越多的人选择疾病传染风险最小的网上进行交易。事实上，网络营销所带来的方便和实惠已经让众多网站和商家受益。
1。3绿色营销
随着生活水平及自身素质的不断提高，传统意义上商品及服务已不能满足人们的消费需要，而健康化、自然化的绿色产品正逐渐成为消费的新宠，消费中的环保、生态、节能和可持续发展的理念日益增强，这使企业营销不得不特别重视绿色概念，开发绿色产品，即从生产到使用、回收处置的整个过程都要做到对生态环境无害，符合特定的环保要求，同时在营销策略上注重“绿色情结”，重视“绿色包装”，提供“绿色服务”，做到“天人合一”。只有这样才会得到社会的肯定和顾客的信任，企业营销才能取得成功。另外企业应积极努力，争取得到is014000认证和“环境标志”，取得21世纪营销的合格证。
2。知识营销与传统营销的区别
知识营销的概念和内涵为我们了解和认识知识营销奠定了知识基础，那么它与传统营销有什么区别呢？综合起来看，主要有以下几个方面：
2。1营销环境的不同
营销环境发生了巨大变化。首先是竞争日益激烈，随着我国加入wto和经济全球化的不断演进，“国内市场国际化，国际竞争国内化”正逐步成为现实;其次，竞争的方式发生了变化，大家共同拥有信息技术，共享信息资源，更多地开发市场，在合作中竞争，在竞争中合作。
2。2营销产品的不同
营销产品有了质的改变，传统营销产品逐步被知识型产品所替代。对知识产品的营销要求营销者必需具有较高的知识素质，不仅要深谙营销技巧，同时也要掌握有关产品的知识，能够把这些知识推销给消费者，能够提供迅速、及时和高知识含量的售后服务。
2。3营销方式的不同
传统的营销方式是靠媒体、广告等向消费者传达产品信息的，这种方式是单向的，营销者往往处于主动，而消费者处于被动，信息反馈速度缓慢并且有限，成本也较高;而在知识经济时代，网络化使营销渠道四通八达，不仅营销部门可通过网络将产品信息迅速传达给消费者，大大减少了营销环节，降低成本，而且消费者也可通过网络与营销部门进行对话，表达自己的愿望，提出自己的要求，促使厂家生产出更适合市场需求的产品。
2。4营销结果的不同
传统营销的结果往往是有利于企业和营销者的，因为营销的出发点和关注点在于能更多更快地推销出自己的产品和服务;而知识营销更多地关注消费者的需求，不仅有利于企业树立良好的形象，提升品牌竞争力，也能使消费者放心地消费产品和服务，特别是使消费者获得了有关产品的知识和使用技巧。
企业服务营销论文篇七
【摘要】随着中国汽车市场日趋激烈的竞争，汽车销售主体由集团组织向个体改变，汽车后服务领域已经成为汽车企业新的利润增长点，但对于这方面的汽车营销人才就很难适应企业用工需求，在中职院校理论教学是重点，缺乏实践，基于中职汽车营销专业教学特点，改变传统的教学观念，改革传统的教学方式，运用职业教育现代技术，增强创新的教学方法，使中职汽车营销教学能够满足当今形势发展的需要。
【关键词】教学现状；高职院校；汽车营销；改革措施
随着汽车的迅速崛起和消费日益高涨的汽车工业，汽车已经逐渐走进了千家万户。汽车的日益普及使汽车后服务市场越来越成为一个新的利润增长点，我们发现具备汽车营销技巧的人才相当短缺。 中职学生作为汽车营销团队不能忽视的力量正在越来越多的受关注。汽车营销这门课程，我国的一些职业机构已经做出了大胆的尝试，虽然有一些经验，但仍存在一定的局限性。因此，在分析总结这些学校经验的同时，进一步的研究探索教学的汽车营销和新内容、新模式是很有必要的。
一、目前汽车营销教学的现状分析
中职院校教学汽车营销在中国的发展还不成熟，所以在其发展过程中有一些问题是不可避免的。在这里，本人自己的工作经验，对中职院校汽车营销课程的教学现状进行一些说明：
1、教学内容与企业现状不匹配。现在，中职学校汽车营销专业教师仍然使用过时的教学方法，即使也采用了一些现代化的教学手段，如多媒体教室和辅助课件，但是大多数内容却是教材上的。授课方式还是以鸭式满堂灌的教学方法为主。 这使得教与学分离此种状态下的教学效果必然收获不会很大。强调科学性、系统性、综合性但不强调其实用性，重视知识轻视能力、重视理论轻视方法、重视开始轻视应用这是学术研究教育的基本特征。但是职业教育应该是相反的，不能按照这种教学模式。
2、教材编写落后，教材内容同质化。汽车营销专业教材版本过多，有很多的内容，但大部分内容是相同的，甚至大多数是职业教学型大学的副本，或者直接使用高职院校版本的书籍。这也导致教师花费大量的时间来处理教材，学生的教材与教师的教学内容有相当大的差异，因此教科书几乎成为了鸡肋。
3、注重理论与实践相结合，而忽视学生的需求。虽然有些学校希望具有理论功底的汽车营销专业学生能够被企业接受和认同。毕业后，要求学生既能够从事汽车营销和企业经营管理的理论研究和实际工作，又可以在汽车售后技术服务部、汽车修理厂和运输各行业的综合中从事各种实际工作。对于学生自身条件提出了更高的要求。 但中职院校学生的基本素质决定这些学生应该针对汽车营销专业的实际应用，而不是理论研究。
4、教师在运用案例教学也有一些缺点。在许多情况下汽车营销的学习都是靠实际案例的分析，需要教师和学生在一个共同的市场营销案例分析中掌握的基本理论和具体应用。所以，当学习的这门学科时，通常是以案例教学方法为基础的研究。让学生通过实际案例分析、讨论、综合运用各种理论和实践知识。 寻求有效的教学方法来解决问题。 老师在教学过程中案例教学用的好，学生才可以学得更好。但在真正使用的情况下研究，发现还是有很多问题的。首先，案例选择不当的情况。应用案例式教学，案件选择就显得尤为重要。但选择的许多汽车营销案例都是一些太旧或不典型的。因此，在讨论分析时没有太大的意义。其次，在教学过程中，很容易把案例教学和教学举例混淆。例如，没有以案例分析，讨论为主，而成为了一个简单的例子，没有充分发挥学生自主学习的潜能。与此同时，强调以“以学生为中心”的时候，忽视了教师的指导在教学过程中的作用，引导缺乏了有效的控制。
5、课外训练操作困难。职业教育，课外培训是必不可少的。培训的关键在于学生的实践技能训练，同时也是学生们树立一个重要职业目标的关键。目前课外培训，学校培训的硬件基础薄弱，不能很好地提供相关的培训设施，不能成为一个好的情景模拟训练。安排在4s店进行培训在一定程度上，学生能更好地与汽车的营销手法。但学生在4s店做的基础性工作，有时甚至没有接触到实际操作，从而使学生的积极性逐渐减少，最后失去了兴趣。
二、中职院校汽车营销课程的改革对策
1、改变教学理念，改革教学方法。在教学过程中，教师应改变原来的填鸭式的教学方法，从静态到动态的方式过渡，并逐步建立理论教学的教学方法，建设有特色教学实践和能力教学，而不是追求统一的教学方法。典型案例法、现场演示法、情景模拟等适当的教学方法和教学手段都是有效的改革出现，根据教师的教学目的、内容、对象、条件等，在实践中不断探索和总结，大胆采用现代化教学设施、多媒体、现场辅助工具、互联网、视频等教学方法，营造教学气氛活跃，以提高学生的学习兴趣。
2、不断更新教材是解决中职院校汽车教学营销课程问题的现行措施。中职院校汽车营销材料应该反映适用性、实用性和差异性。所谓适用性，是反映汽车营销人才的特点，他们的知识结构、内容框架、没有偏见、没有困难、不深刚好够；所谓实用，就是教材以反映汽车的需求市场，什么社会需要什么样的人，什么样的知识需要传授;所谓差异性是，使用者是中职学生，教育水平是中专类，教材的开发与高职学生在教学方面的应该有不同表现内容、教学方法、知识等，不能和高职学生混用教材。
3、加强师资队伍建设。 作为一名教师应逐步从一个传统教学“领头羊”的角色转变为“引导者”角色，利用建构主义学习观，帮助学生逐步明确汽车营销实践教学模式，如价格、汽车性能、汽车品牌系列和品牌故事及文化、汽车维修及保养常识、促销等心理模块的内容，将各项任务分派到小组进行任务小组化学习，以提高学习效率，完善汽车营销多角度多方位的教学。教师的教学主要是提供相对指引，在每个组的任务分配明确情况下，实时对学习的小组成员进行指导，并对学生的学习状态进行评审。
4、加强培训场所建设。目前加强培训的施工场所建设是以解决技中职院校汽车营销教学问题的重要举措。 对这里提到的加强培训场所的建设主要包括两个方面：一是加强基础设施建设，真正想要做销售培训领域的培训建设，建立客户接待区以及软件销售区域。实现全仿真4s店的布局，让学生将能够走进训练场进入工作状态，从而提高学习效率。
三、结语
汽车营销之间的友谊是建立在买方和卖方和谐、相互依存和相互信任的伙伴关系的基础上。这种关系是长期的，特别是对于汽车产品，长期依赖和合作是必要的。在这种关系中，制造商和分销商建立一种全新的概念并加强其依赖关系。这应该是中职院校教学汽车营销提出对学生的更高要求，对毕业后从事汽车营销的学生也提出了更高的要求。此外，为了适应市场和企业的需求，利于学生真正做到理论和实践相结合，中职院校也需要进一步探索新的教学模式。
[1]左诸葛等.中职汽车营销教学模式探讨.华章,20xx.11
[2]杨阳.浅析技工院校汽车营销课程一体化教学.商情，20xx,03
[3]袁静.浅谈高职《汽车营销学》教学实践中的问题与对策.新一代.20xx.04
企业服务营销论文篇八
公司诚信对寿险公司至关重要，直接影响社会公众对寿险公司评价、看法与选择，公司诚信、信誉好能够赢得公众的支持和信赖，并能吸引公众产生投保行为，进而促进寿险销售。寿险营销是指以保险为商品，以市场为中心，以满足被保险人需要为目的，实现寿险公司经营目标的一系列活动。
寿险营销浅析论文篇一
《我国寿险营销存在的问题及对策》
寿险营销是指以保险为商品，以市场为中心，以满足被保险人需要为目的，实现寿险公司经营目标的一系列活动。
具体地讲，寿险市场营销包括寿险市场的需求调查和预测、营销环境的分析、寿险险种的开发与设计、寿险产品的促销策略以及售后服务等系列活动。
目前，我国寿险营销采用营销人员拓展业务的代理营销体制，是国际上寿险公司的常用做法。
1992年以来，我国保险公司都开始引用这种营销体制。
个人寿险营销体制的引进拓展了我国寿险市场、壮大了寿险销售队伍、普及了保险观念。
但是，随着经营环境的改变，现行寿险营销体制也应该在发展中创新。
一、影响寿险营销的因素
(一)公司诚信
公司诚信对寿险公司至关重要，直接影响社会公众对寿险公司评价、看法与选择，公司诚信、信誉好能够赢得公众的支持和信赖，并能吸引公众产生投保行为，进而促进寿险销售。
反之，很难得到客户的选择。
总之，寿险公司必须以良好的信誉，赢得公众的偏爱，才会有广阔的市场。
(二)保险服务
保险服务是指保险企业为投保人的整个行为过程提供的各种服务。
现在保险市场的竞争，不但是保险商品、保险价格的竞争，更是保险服务的竞争。
保险服务质量的高低，服务效果的好坏，都直接与保险企业的自身形象紧密相关。
寿险营销为客户提供和承担了、乃至终身的保障服务和责任，时间跨度大，这就要求寿险公司树立起全方位、全过程的服务观念，为顾客提供完备的售后服务，保持其连续性、完整性和彻底性。
(三)营销员素质
培养和建立一支高素质的营销员队伍，是开展寿险营销的重要保证。
在某种意义上说，没有营销员就等于没有寿险事业，优秀的营销员是公司发展的重要条件。
寿险公司应对营销员进行严格培训，使其具备良好素质，如热爱寿险营销事业，有道德涵养，有熟练的专业知识，较强的社交能力和营销技巧等。
通过营销员队伍的规范化建设，来直接树立和传递公司的高尚形象。
(四)险种结构
由于消费者的经济条件、所处地域以及对寿险产品的需求不同，公司在设计寿险产品时，要注意多样化、多层次，注意研究和开发新险种，做到“人无我有，人有我优，公司还应人优我转”，以满足不同层次的消费者需要。
二、我国寿险营销存在的主要问题
(一)保险行业发展中的诚信危机
当前，在寿险业务快速发展的过程中，由于寿险营销存在的一些不诚实营销方法，使原本不高的社会诚信度受到更大的损害，由此造成的问题逐渐暴露出来，严重地影响了保险的社会信誉，破坏了保险的市场环境。
保险代理人对客户的误导的产生有以下几方面的原因：第一，佣金制的薪酬方式使寿险营销具有利益驱动性，目前保险公司的佣金发放实行首期业务佣金和续期业务佣金相结合的方式，这种薪酬方式虽能极大地激发代理人不断拓展业务的潜能，但也极易产生代理人由于受利益驱使而片面追求收入的短期行为和道德风险。
如目前保险公司面临的：佣金收入分2～5年全部领取后而投保人的续期保费收缴没有保障，致使客户和公司的利益受到严重损害的问题;代理人离开公司后形成的孤儿保单问题等即是有力证明。
第二，带有传销色彩和“杀熟”行为的不规范营销，导致保险声誉下降。
在西方，规范的传销行为与方式，是一种成功的营销模式。
而我国的寿险营销员大多只经过简单的培训，有的甚至不经培训便上岗了。
在还没有认识保险以及保单性质的前提下，就推销以信用为基础的保险产品。
这种行为的本身就隐含着较大的风险。
营销员所承揽的业务大多也是亲戚、朋友的，以类似传销色彩的营销方式去经营人性化的产品，“杀熟”、“欺生”无所不用。
往往在营销员的第一张保单里就埋下信用的危机，产生了一系列的问题，导致保险业社会信誉度的下降。
第三，对营销人员缺乏利益与风险的约束机制。
作为代理人，由于保险公司在契约上缺乏对代理人利益与风险的约束，使得他们往往以自身利益为重，不顾公司利益;同时，由于代理人都是以个体的形式与公司签订契约，其自身的利益难以在公司得到保障，社会又缺乏有效的管理组织，无所依托，造成代理人队伍不稳定。
不稳定的寿险营销人员的逐年增多，除增加了寿险公司的成本之外，往往还会对保险行业产生许多负面影响，增加保险公司拓展业务的难度。
(二)粗放式的经营方式亟待改变
我国寿险营销采取粗放型的经营方式，主要表现在以下几个方面：第一，在没有质量保证前提下，单纯以保费数量作为代理人佣金分配的指标，促成了轻营销管理和服务，重销售市场的粗放型营销管理模式。
而以保费数量作为公司内部费用分配依据，还往往造成保单责任以外的风险，直接转嫁给了保险公司。
几乎所有的寿险公司都把精力放在了保费任务的完成上，以扩大规模为目的，很少顾及保单销售的质量。
第二，重规模扩张，轻经营效益。
为扩张经营，靠人员的销售发展业务就必须在广大的区域上增设网点，抢占市场，全力增员。
在这样的思想的指导下，各寿险公司的人员与机构迅速膨胀，各企业的职场建设、培训及激励等方面的投人也随之不断增加，经营成本持续上升。
各级机构在粗放型的经营政策推动下，普遍不重视对“投人—产出”比的分析，经营费用与成本负担日重，危机日重。
第三，寿险营销培训急功近利，培训效果不佳。
由于寿险产品设计、寿险投保、核保、理赔的专业性以及寿险业的技巧性，使得寿险营销的培训工作至为关键。
当前虽然表面上看保险公司的培训活动多而到位，实际上培训效果并不理想。
所谓培训只是进行简单的影响式灌输，让营销人员学会以满腔的热情面对客户的拒绝，坚信拒绝是成功的开始。
从业人员不专业，缺乏营销技能和知识，得不到消费者的认可。
而培训的讲师多为业绩较好的业务员，其理论功底其实不强，并不能胜任优秀培训工作者的工作。
粗放式的寿险营销管理模式导致公司隐含的风险巨大，效益不高，造成公众对寿险的不信赖。
(三)寿险产品品种少
保险产品是保险公司的基础，虽然近年来各家公司都加大了产品开发的力度，但仍不能适应寿险市场需求，可供消费者选择的险种很少，无法形成自己的竞争优势。
这种状况使得保险公司的产品同质性大、差异性小，导致过度竞争和有限资源的浪费。
据调查中显示，重大疾病保险即使是在创新型险种销量十分强劲的情况下，仍然在各公司排名销量第二。
可见，我国医疗制度和社会保障制度的改革导致此类险种的需求十分旺盛。
另外，在对“被保险人最关心的险种功能”的调查中，75%的被调查者认为是重大疾病险种。
相对于寿险公司过分注重保险产品的衍生功能的开发，不如尽早回归保险的基本保障理念，开发出更能弥补社会保障空白、针对医疗制度改革的新险种。
另外，缺乏针对高收入阶层的险种。
对被保险人的收入调查结果显示中高收入的阶层很少购买保险，说明市场上还缺乏针对他们需求的险种。
收入富足而稳定的人群具有十分专业的投资知识与投资渠道，他们对于传统寿险、养老险以及保险的衍生性投资功能的兴趣不大，他们的保险需求多集中在财产保险领域。
但另一方面，由于他们的收入一般是整个家庭开支的支柱，在寿险范围内多开发一些适合此人群的重大疾病保险、意外伤害保险等险种是争夺这部分客户群的方法。
企业服务营销论文篇九
一、我国医疗器械市场现状
截至目前，我国医疗器械市场营销呈现较快的发展速度，已经成为仅次于美国、日本的全球第三大医疗器械市场。我国医疗器械行业在未来时间段内将继续保持较快的发展速度，会成为仅次美国的全球第二大医疗器械市场。尤其是近年来，在政府政策扶持和新医改体制推动下，我国医疗器械市场更是呈现爆发式市场增长。20xx年，我国医药总的市场规模为13326亿元，医疗器械总的市场规模约为2556亿元，两大市场的消费比是1：0.19。可见，我国医疗器械市场具有极大的发展潜力。
20xx年在我国医药物资协会公布的《20xx中国医疗器械行业发展蓝皮书》中显示，目前我国医疗器械市场集中度相对较低，在国内医疗器械行业零售市场尚未有上市企业。国内医疗器械企业加快改制进程，加快培育医疗器械企业市场竞争，促进医疗器械企业长足发展。
二、医疗器械企业改制下市场营销创新
自20xx年我国推行新医改政策以来，国内医疗市场不断扩大，医疗器械企业原有的市场“直销+分销”模式较难满足市场新要求。医疗器械企业不仅需要研发适合市场需求的产品，创新市场营销也成为对企业的新挑战。
（一）市场定位策略——医疗市场细分
笔者基于市场关注度和目的对国内医疗市场进行细分，指出大致包括：基于客户管理、基于医院收入和基于市场调研的医疗市场。
1.基于客户管理的医疗市场。医疗器械企业可以结合客户采购能力和企业影响力，将客户划分为一般客户（代理商覆盖为主）、普通客户（分销模式）、重要客户（直销模式）；2.基于医院收入的医疗市场。该类医疗市场目标客户可以分为乡镇卫生院/社区医疗中心、普通公立医院（综合服务型+学术研究型+夹缝生存型）、外资医院/高端私营医院。我国基础医疗市场包括农村医疗型和社区医疗型。医疗器械企业应结合不同的市场需求，从产品研发至市场营销真正体现不同市场的差异性需求；3.基于市场调研的医疗市场。该类医疗市场客户包括被动更换型、积极更换型、区域防守型、区域重点型、综合发展型、学术领先型。医疗器械企业需要结合该类市场细分，综合考虑设备维修、医院特点、设备需求、医院资金、设备采购等特点，针对性的向客户制定市场销售策略和提升客户满意度策略。
（二）产品策略——高价值产品
医疗器械市场竞争需要有高性能、高质量的产品，才能立于不败之地。而且很多医疗器械市场客户也往往将产品质量排在第一位，因此，医疗器械企业需要积极和高等院校、科研院所开展合作研发，充分利用先进技术，围绕产品质量生命主线，对产品质量进行强化监督，不断完善医疗器械质量体系。同时，医疗器械企业应将产品使用培训、产品售后服务整合融入市场营销理念，将传统售后保修服务升级，实行集“产品质量、使用培训、售后服务”于一体的全方位营销服务。另外，医疗器械企业要实行差异化战略，在加强产品研发力度，加速产品质量升级，生产高价值产品，让竞争对手难以模仿。
总之，医疗器械企业应深度实现产学研合作，加强高价值产品研发，实现研发科技向市场产品的转化，积极努力创新技术，普遍应用产品创新，全面提升产品价值，重点升级医疗基本装置，创新高端医疗产品，创新医疗前沿产品，突破医疗创新能力。
（三）渠道策略——全方位营销
渠道营销作为市场系统的重要部分，是市场营销规划核心，对医疗器械企业成本控制和市场竞争均有积极作用。具体而言，医疗器械企业营销渠道需要考虑渠道方向、市场管理、渠道网络管理、渠道自我管理和渠道营销辐射等方面内容。
在新医改体制背景下，国内很多医疗器械企业规避和国际巨头争夺高端市场冲突，纷纷选择基础医疗市场渠道建设，逐渐向基础医疗市场倾斜销售布点。医疗器械企业不断完善基层服务网络，有效整合直销体系和分销体系，实行“双管齐下”的销售渠道，为国内基础医疗市场提供技术服务支持，争夺市场营销。如，医疗器械企业招募组建医疗团队，深入基础医疗市场支持分销渠道，及时反映市场客户需求，为客户提供便捷灵活服务；借助优秀代理商逐渐覆盖基础医疗市场分销网络，深入挖掘基础市场需求，确保企业高品质服务。另外，医疗器械企业还以直销渠道为核心，逐渐向周边城市辐射，积极开展基础医疗市场合作项目，向基础医疗市场提供医疗建设方案和设施产品，惠及更多基础医疗市场客户。医疗器械企业还可以针对特殊客户设计创新性渠道方式，如为有实力客户设计融资租赁销售方式，先行销售、安装产品后，在租赁期间内正常经营还款，可以覆盖更广的市场客户，尤其是基础医疗市场客户，以融资租赁方式可以最大化的占有市场。
（四）售后服务策略——体验营销
目前，医疗器械市场产品众多，市场客户无从下手，医疗器械企业创新营销策略，让客户参与体验，给予客户个性化、差异化的营销体验，让客户在体验中真正了解产品功效，创新市场营销体验新模式。在体验营销过程中，客户切身体验医疗器械产品效果，辅以营销人员的推介，更加充分的了解产品的优点和使用方法，进而刺激客户的采购欲望。如，很多医疗器械企业代理商在开拓社区市场时，往往采取体验式销售方式，鼓励吸引客户亲自参与产品试用活动，亲自接触产品的益处，对医疗器械产品产生信赖，进而信任医疗器械企业，在体验中促成销售。
另外，医疗器械企业还应加强售后服务跟进管理，很多客户在购买医疗器械产品后，由于不熟悉产品操作流程，尤其是高新技术产品，往往出现误操作，甚至导致发生事故。因此，医疗器械企业应将产品使用培训和售后服务融入产品营销流程，为客户提供专业技术培训和指导，帮助客户解决在使用产品中出现的问题，相互可提供相关问题解决方案。同时，还应配备相应的售后客服服务，让客户在售后服务中享受专业咨询解答，在购买使用中安心、放心，同时售后服务也是产品营销的附加值，可以增加客户购买信心。
（五）客户关系营销——客户价值链
在市场营销中应加强客户关系管理，和客户构建良性合作关系，剖析企业和客户之间营销的价值链，促进双方朝向更深更远的方向发展。
在市场营销中，首先要构建客户关系。其中，客户消费金额和消费频率是两大重要指标。医疗器械企业可以结合客户消费金额将客户分为最有价值客户、最忠实客户和最高客户。尤其要加强和最有价值客户和最忠实客户的关系管理，加强和客户之间的联系。在市场营销中，医疗器械企业可以考虑客户规模和采购习惯，在营销前预估客户采购计划，做出先期市场推广，优于竞争对手开展市场前期介入。同时，医疗器械企业还需要做好客户反馈工作。客户反馈工作不仅仅是企业市场营销问题，更是企业经营管理问题。为了增加客户满意度，企业需要建立完善的客户管理系统，加强对客户反馈的管理工作，有耐心的倾听客户投诉，解决客户反馈问题，提升客户满意度，稳定保持现有客户的同时，还可以利用口碑效应扩大潜在客户市场。
三、
结论医疗器械企业的改制以及新医改体制的推动，势必带来医疗器械市场变化，企业应敏锐捕捉市场机会，针对性推出产品研发策略，整合传统直销和分销模式，创新销售方式，如以融资租赁的方式扩展占有基础医疗市场，加强客户对医疗器械产品的体验营销，从客户的关系价值链入手，构建良性客户关系，融入产品使用培训和售后服务流程，加强对客户反馈管理，在医疗器械市场争夺市场。
一、医疗器械“销售工程师”的需求现状
20xx年，中国医疗器械行业市场规模1500亿元，近10年复合增长率为21.3%，远超发达国家。科技部在《医疗器械科技产业“十二五”专项规划》中指出，“十二五”期间，国家将重点支持10-15家大型医疗器械企业集团，扶持40-50家创新型高技术企业，建立8-10个医疗器械科技产业基地和10个国家级创新医疗器械产品示范应用基地，完善产业链条，优化产业结构，提高市场占有率，显著提升我国医疗器械产业的国际竞争力。另外，即使在经济发达的珠三角地区，也有大量的医疗设备需要更新换代，因此，医疗器械的市场需求非常旺盛。
医疗器械销售人才占整个医疗器械行业人才需求数的38%，远远超过了医疗器械行业人才需求的同比增长。医疗器械销售人才的选拔标准非常严格，业内将这方面的优秀人才称为“医疗器械销售工程师”，即“产品技术专家”。它是指从事医疗器械销售，具有专业的医疗器械产品知识背景，并以系统的、专业的营销方法或手段创造、沟通与传送价值给客户，满足客户特定需求，从而成功获取订单的销售人员。可见，医疗器械、医药学专业背景仅是销售人员入职的基本条件，他们还需要对市场具有敏锐的观察和应对能力，与当地的各大医院及医疗机构有着丰富的人脉关系，甚至还要跟随医生在手术台上帮忙。
二、高职“医疗器械推销学”课程教学目标创新和任务化教学内容设计
（一）课程教学目标的创新设计
传统的“推销学”教学目标是学生毕业后能够从事各种销售岗位，如接听客户电话、上门推销、客户服务等。而“医疗器械推销学”的教学目标是培养医疗器械相关销售岗位所需的知识和技能。即学生需要掌握一般推销的理论和技巧，而教师应适当结合一些医疗器械销售的案例，促进学生理解推销规律。
通过对珠三角近百家医疗器械相关企业进行调查，数据显示，医疗器械销售人员与服装、快消品等行业的销售人员有着非常大的不同，他们必须是技术服务型销售人才。医疗器械销售工程师必须具备的素质和技能如表1和表2所示。
借鉴美国职业教育的改革目标，医疗器械推销学课程必须创新教学目标，即为了适应学生职业生涯发展和区域经济发展需要，应培养具备专业岗位技能和综合职业能力素质的医疗器械销售工程师。该课程创新后的教学目标包括以下两个方面。
1.培养学生牢固掌握医疗器械销售岗位专业知识和技能。如在医疗器械销售实务课堂中，将学生分组，进行医用大型医疗器械的产品性能描述与竞品的比较展示，结合产品进行与客户的阶段性拜访对话；根据医院招标要求，制作医疗器械产品投标方案；开展家用医疗器械网店销售等。同时，将讲课内容与医疗器械购销员考证紧密结合，从而实现“岗证通”。学生只有具备了坚实的岗位职业能力，才能快速上岗。
2.培养学生职业化发展所需的综合能力，即在不同情境中灵活解决问题、达成目标的相关能力。如良好的自学能力与反应能力、独立工作与较强的领悟能力、创新能力、挫折承受能力、沟通协调团队合作的能力等等。在课程教学中，融入此类能力提升项目，如课堂学生讨论、分组完成作业、进行市场调研、设计促销活动方案、轮流管理小组成员、带领学生参与销售技能大赛、创业挑战杯比赛等。
（二）任务化课程教学内容的设计
医疗器械推销学教学内容的设计难度很大，因为很难与医疗器械产品融合。课程采用了笔者与行业专家、具有丰富销售经验的销售人才共同编著的《医疗器械推销理论与实务》教材，将教学内容分为医疗器械推销理论概述、医疗器械客户购买心理及行为分析、医疗器械销售模式及招投标分析、医疗器械推销过程等几个部分。课程以医疗器械产品销售过程中的工作任务为主线，设计几个贯穿整个课程的大型综合项目，作为训练学生职业岗位综合能力的主要载体。指导学生自行进行家用及大型医用医疗器械产品及所在公司介绍，运用迪伯达、费比等推销模式对产品进行推荐，进行医疗器械客户的来源分析及筛选；学会如何约见医疗器械公司客户、如何对其进行产品展示和价格谈判、如何最终促成医疗器械产品销售的成交、如何对医疗器械产品设计招投标、如何与医院的科室主任、采购科主任及分管院长沟通等，从而实现了产品介绍、产品推荐和售后服务等工作任务的完成。通过学习，学生能够将一般的推销技巧和理论与医疗器械产品紧密结合，且毕业后能快速胜任医疗器械销售岗位，并具有向优秀医疗器械销售工程师成长的潜力。
三、“教学做”一体化的教学方法探索
“医疗器械推销学”课程新的教学目标和教学项目的完成必须采用教、学、做一体化的模式，因此，必须设计与之相适应的教学方法。
（一）案例教学法
在案例教学中，学生不需要死记推销理论和技巧，而是应通过对其他销售人员成功或失败的销售案例的分析和讨论，加深对推销理论和技巧的理解，同时，应促进学生对课堂教学的主动参与，调动学生的积极性和多角度思考问题的能力。例如，讲到医疗器械推销人员的工作职责时，可以通过“一次失败的ct机销售”案例，小组讨论和分析推销人员值得学习的方面在哪里？他为什么会失败？学生们通过5分钟的讨论，既熟悉了医疗器械推销人员的工作过程，又理解了医疗器械推销人员所必需具备的素质和能力。
（二）情景式角色扮演法[3]
在“医疗器械推销学”教学中应用角色扮演法时，教师必须营造尽量真实的销售环境，使学生感受到销售工作场所的氛围，从而激发学生积极主动地完成顾客或销售的角色。实施步骤是：（1）教师设计仿真的销售情景，设定好顾客角色、销售人员及公司角色等；（2）学生提前复习所学理论，理解面临的问题及解决的目标；（3）学生思考、揣摩好自己所饰演的角色在不同情况下可能的语言或行为；（4）大家尽量布置好仿真的销售情景，如产品证书、资料、桌椅，并注意礼仪等；（5）提醒小组其他成员观察角色扮演的学生的表现，如产品熟悉度、语调、语速、沟通技巧、商务礼仪、应变能力等，然后记录下来；（6）学生和教师共同点评与总结。学生先对刚才的角色扮演进行评价，评价中教师应引导其和所学理论及技巧相结合。教师的点评既不要过分批评学生，也不能泛泛而谈，要“扬长避短”，着重培养学生多角度思考问题、解决问题的能力。
（三）销售技能竞赛法
鼓励学生积极参与二级学院、学校和企业以及其他各种销售技能竞赛。[4]例如，参与医疗器械产品介绍竞赛、实践销售结果评比、营销沙盘模拟比赛、投标文件设计竞赛等，既可以巩固学生所学的推销理论基础知识，又可以提升其创新能力，并增强了他们的团队合作能力、时间管理能力、应急处理能力和语言沟通、表达能力等，而这些都是医疗器械销售工程师所必须具备的岗位专业能力和综合职业素质。
（四）综合实训模拟法
在课程内容结束后，进行5天的医疗器械销售综合实训。其中，前2天，进行社区家用医疗器械体验销售，后3天则围绕一个大型医用医疗器械进行产品介绍、医院及医生信息资料搜集分析、科室主任、器械科主任和分管院长的拜访对话、招投标及签订销售合同。该综合实训项目以团队方式进行，小组成员在熟悉医疗器械产品的基础上进行分工合作，最终提交综合实训报告。
（五）实践教学法
医疗器械销售工程师是市场中“滚打摸爬”出来的，而不是说出来的。“医疗器械推销学”教学中，应重视各种销售实践模拟、社区销售、家用医疗器械连锁店实习、家用医疗器械网店运营、兼职老师对销售实践的分项和指导等，强化学生专业技能和综合职业素养的培养。同时，应将课程学习内容与医疗器械购销员的考证紧密结合，实现“岗证通”。
在课程教学中，可安排具有丰富实战经验的销售人员（其中，在销售岗位工作3-5年的优秀毕业生是一笔宝贵的财富）与学生分享其经验。如设置“如何将推销模式运用到销售实践中”、“家用医疗器械连锁销售店铺如何管理”、“新市场开拓如何进行客户寻找和筛选”、“同客户谈判过程的策略和技巧分享”，以及“如何进行成功的招投标管理”、“如何维护长期的客户关系”等专题。这些生动讲述，更强调与市场实际情况的结合，促进了学生从事医疗器械销售的兴趣，并引发他们思考如何弥补自身技能和素质的不足。
四、关注过程性学习导向，进行多样化考核方式探索
建立课程综合考核标准，提高课程考核与培养“优秀销售工程师”目标的关联度。课程对学生的评价应该从重视理论考试成绩转化为提倡综合考核标准。[6]综合考核标准包括理论知识考核标准、岗位技能考核标准和职业素质考核标准，以强调“知识、技能、素质”三方面的要求，突出整体的“综合能力”培养目标。如：课程考核成绩综合化，既包括理论考试成绩，也要包括课堂讨论、发言成绩，以及个人日常作业、小组实训作业、市场调研报告等，从而将结果性考核导向转化为过程性学习导向。
“医疗器械推销学”课程考核中，围绕销售工程师应具备的岗位技术能力和综合职业能力，选取不同的考核方式，每种考核方式都有其特定的功能。如考查学生掌握“医疗器械推销学”课程知识的程度，可采用笔试的方式，当然，也要学生根据案例、销售情景设计答案；考查学生的知识应用技能，可采用分组模拟讨论、展示的方式；考查学生的实践能力，可采用完成实践课业的方式；而考查学生的综合素质，可采用撰写论文的方式等。
企业服务营销论文篇十
随着经济的发展和社会的进步，用电市场也随之扩大，这就对电力企业的电力营销管理提出了更高的要求，电力营销稽查在电力营销管理中的作用也越来越大。传统的电力营销稽查模式已经不能适应现代电力管理系统的需求。所以，利用先进的电力稽查技术，完善电力营销稽查的精细化管理系统已经成为保障可靠供电以及高效供电的基础。本文主要对电力营销稽查管理工作中的常见问题进行分析，进而提出电力营销稽查的精细化管理措施。
1电力营销稽查中出现的问题
随着用电量的迅猛增长，我国的电力市场秩序也亟待维护，电力营销稽查工作就随之发展壮大。但是从我国目前电力营销稽查的现状来看，仍然存在着许多问题，严重影响了电力企业在新时期的发展。
1.1电力营销稽查的工作手段落后
在实际的稽查工作中，一部分稽查工作人员还是采用传统的稽查手段，利用人工的方法对大量的稽查数据和资料进行分析和计算，然后在分析结果中寻找解决问题的突破口。这些陈旧的工作手段导致工作量增大，不能满足稽查工作的需求，解决问题的难度较大。目前的电力稽查工作手段有两种，一种是对稽查对象进行逐一的稽查，另一种是对稽查对象进行随机的抽查。这两种稽查方式都是靠稽查人员的经验进行判断，具有极强的主观性。随机抽查涉及的面比较小，一般情况下不能反映实际的情况，给电力营销管理工作带来一些隐患；彻查相对来说比较浪费人力物力，影响电力企业的经济效益。这两种稽查手段在信息化不断发展的今天严重影响了电力营销稽查的工作效率。
1.2缺乏完善的电力营销稽查评价体系
目前的电力营销稽查评价体系主要针对反窃防漏的问题进行工作的开展，不能对电力营销状况进行稽查考核，缺乏完善的多元化考核标准。从电力营销稽查的实际工作来看，电力营销稽查仍然受到各种因素的制约，并且实际操作性不强。所以，电力营销稽查工作在规范电力企业营销管理方面还不能充分发挥其重要作用。
1.3电力营销稽查的闭环管理水平不高
在进行电力营销稽查时只是注重形式，没有形成闭环管理的模式。对于一些电力企业在电力营销稽查中出现的问题没有进行限期整改，也没有进行整改后的跟踪复查；不能及时对电力企业中存在普遍问题进行总结和共享，导致企业内控方面效果不是很好；没有制定操作性强的营销工作质量的考核制度，不按照规定对存在问题的企业和个人进行惩罚，导致同类问题的反复发生。
企业服务营销论文篇十一
对于中小企业来说，加强网络安全意识与管理制度属于网络安全管理中的一项重要策略。由于受到传统思想的束缚，很多中小企业都把大量资金投入到生产中，忽视网络安全的重要性。在企业的网络安全管理中，很多网络管理人员都缺乏相应的专业知识，缺乏安全防范意识，从而导致了企业信息资源经常发生泄漏现象。因此，中小企业应该加强网络安全意识与管理制度，定期对相关工作人员进行安全知识的培训，防止因为疏忽而发生信息资源泄漏，帮助员工熟练掌握网络安全管理技能，让他们充分认识到网络安全管理的重要性。与此同时，有条件的企业还可以聘用国外发达国家的相关网络安全专家，帮助企业内部工作人员增长丰富的实践经验，做到未雨绸缪，维护网络信息的保密性和完整性，保证企业的经济利益不受损失，从而促进企业的长久稳定发展。
3.2组建合理的企业内网
在网络管理中，企业内部网络的安全是其中的首要任务，只有保证了企业内部网络的安全，才能有效开展企业内部信息的安全传递，因此，企业要组建合理的企业内网。企业内网的主要目的就是要合理保证网络安全，根据企业自身发展情况和信息安全级别，从而对企业网络进行隔离和分段。同时，企业内网的核心是要对网络拓扑结构进行科学合理的设计，从而保证企业内网的安全稳定性。其中针对网络分段来说，主要包括两种方式，即物理分段和逻辑分段。网络分段的优势也很多，一般情况下各网段相互之间是无法进行直接通信的，因此，对网络进行分段，能够实现各网络分段访问间的单独访问控制，从而避免非法用户的入侵。比如，把网络分成多个ip子网，各个网络间主要通过防火墙或者路由器连接，通过这些设备来达到控制各子网间的访问目的。由此可见，企业组建合理的企业内网是保证网络安全的一项重要策略。
3.3合理设置加密方式及权限
在中小企业的发展中，数据安全非常重要，它能够直接影响企业的信息、资源和机密数据的安全性和稳定性，因此，企业在网络安全管理中，一定要充分认识到数据安全的重要性。企业可以采用数据加密技术，这主要是因为数据加密可以保护企业内部的数据信息不被侵犯，从而保证企业内部数据信息的完整性。从目前我国企业的发展来看，主要采用的加码技术有两种：对称加密技术和非对称加密技术。通俗来说，数据加密技术就是对内部信息数据进行重新编码，防止机密数据被黑ke破译。由此可见，企业应该合理设置加密方式及权限，从而保证企业内部信息数据的安全性和完整性。
3.4使用防火墙及杀毒软件实时监控
中小企业要想保护内部网络信息的安全，还有一个重要的措施就是使用防火墙及杀毒软件实时监控。防火墙主要是起到一个门卫的作用，是保证网络安全的第一道防线。防火墙可以限制每个ip的流量和连接数，如果得不到防火墙的“许可”，外部数据是不可能进入企业内部系统的。与此同时，防火墙还有监视作用，通过防火墙能够了解入侵数据的有效信息，并且检查所处理的每个消息的源。因此，中小企业为了阻止病毒的入侵，就要使用防火墙，并安装网络版防病毒软件，从而避免病毒的有效入侵和扩散，最终保证企业内部网络的安全性和稳定性。
4结束语
总而言之，随着市场经济的不断变革，中小企业越来越重视网络安全管理问题。对于中小企业来说，网络安全管理是一项长期且复杂的工作，企业必须要充分认识到网络安全的重要性，不断加强网络安全意识与管理制度，组建合理的企业内网，并合理设置加密方式及权限，从而保证企业能够可持续发展下去。
作者:杨海亮马天丁李震单位:南京水利科学研究院
参考文献:
[1]王静.我国中小企业网络营销策略研究[d].河南大学,2014.
[2]聂亚伟.企业网络安全解决方案研究与设计[d].河北工程大学,2014.
[3]冯扬文.论中小型企业园区数据网络建设与分析[d].复旦大学,2008.
[4]缪宁芳.中国中小企业网络推广问题研究[d].南昌大学,2010.
企业服务营销论文篇十二
摘要：网络课程教学系统平台以课程学习的网络支持系统为目的，文章阐述了物理学主干课程网络教学平台开发的设计原则，课程教学资源建设的组织与实施，物理学主干课程网络系统的开发特点及技术。
关键词：物理学主干课程；课程资源；网络平台；网络课程
校园网络的建立，为教学现代化以及学生的自主学习提供了坚实的硬件基础，同时网络教育的软件条件也是必不可少的，它包括网络教育资源库和网络教育支撑平台，前者提供教学内容，它包括不同层次、不同形式网上教学所需的各种材料。后者提供教学环境，它包括网络教学支持、网络教育资源库管理、教学管理与评价、系统管理等。校园网物理学主干课程教学系统平台的资源具有internet上资源无法替代的作用，它的建成能适合本校教育教学实际需要，以广大师生物理学科的学习和科研为目的，为物理学科的教学和科研服务。
一、平台的设计原则
校园网物理学主干课程教学系统平台以课程学习的网络支持系统为目的，在各种不同的教学环节中提供灵活的、适合于多种层面的交互式教学支撑环境。它的设计遵循以下原则：
（一）服务教和学的原则
课程资源与教学管理平台的功能主要是为教师的课程教学和学生的课程学习提供教学支撑环境，所以要服从服务教和学的原则。
（二）可扩充性原则
系统必须优化体系结构，可扩充性强。因此，软件功能上应有进一步开发的计划，硬件环境的选型要考虑扩充方案的成本。
（三）简洁明了原则
版面结构设计、颜色、字体简洁明了；网站导航清晰明确;指示性图形含义前后保持一致；整体页面风格一致。
（四）易操作的原则
操作要简单，不需要进行系统应用培训；运行快捷：提示信息详尽、准确、恰当。
（五）易维护性原则
当系统上出现小的变动或出现新的需要时，要能够方便快速地进行维护。
二、课程教学资源建设的组织与实施
资源与教学管理平台是学生进行课程学习的重要资源，也是学生进行网上课程学习的基础，所以对课程资源的建设和组织也至关重要。网络教学课程资源建设分为两部分：资源内容的建设和资源管理系统的设计。
（一）课程资源内容的建设
按照课程的形式组织和呈现资源，课程资源模块是本系统的核心模块。在课程资源模块中分为：课程简介、任课教师信息、教学大纲、三基方案、教学进度安排、实验安排、ppt课件、教学录像、学习资源、学生作业、试卷试题等。
（二）课程资源内容的组织管理
课程资源具有数量大、形式多样、针对性强、教育性强等诸多特点，必须按标准规范将分散、无序的资源整合起来，使用户能够方便、高效的将其利用于自己的学习和工作之中。
1．资源组织管理：
（1）成立专门的课程开发机构，由教育技术人员和学科教师有计划、有步骤地开发、制作质量高、效果佳的网络课程。
（2）按课程组织所有资源。组织开课的教师按资源建设规范，提交课程建设的电子稿件，多媒体素材课件等数字材料。根据教学需要，从互联网上收集整理相关的素材、与专业有关的网站或网页录入到资源库中。
（3）提供资源的详细资料说明；
（4）资源下载。
2．资源上传管理：普通用户上传的资源在入库前，必须进行审核。资源的审核者通常是一些学科专家，学科专家按照网络资源的评价标准对资源数据进行评价，将合格的资源提供给终端用户使用。目前，还没有一套实用或可操作的对网络教育资源进行恰当评价的量表。资源的审核主要依靠资源审核专家从资源的科学性、正确性和技术性及规范性几个方面对资源进行审核，以主观评价为主。在本课题中资源的审核授权给创建课程的教师，即课程管理员，以及系统管理员。资源上传管理实现：资源上传功能；对上传资源的`审核；对上传资源的信息修改。
（三）课程资源管理系统的设计
本系统是以课程的形式组织和呈现资源，所以资源的组织和建设是以课程为单位的。系统的部分资源是系统创建的时候提供的，但是,建设阶段添加的资源毕竟有限，要使平台不断壮大，资源不断增加，后期平台运行过程中，教师和学生对资源的不断积累是非常重要的。
在本系统中，用户可以使用所有的相关资源，也可以把自己收集的相关资料上传到服务器中供其他用户浏览和使用。课程网络教学资源系统的用户分为系统管理员、教师、学生和一般用户四类，每类具有不同的使用权限。根据用户权限不同，用户进入系统后，所呈现的课程资源相关页面内容也不一样：
（1）系统管理员：浏览课程资源或信息；修改和删除课程简介、任课教师信息、教学大纲、教学进度安排、实验安排；添加和删除ppt课件、学习资源、试卷试题；管理学生作业、课程公告和课程留言。
（2）教师：浏览课程资源或信息。课程管理员还可以修改和删除课程简介、任课教师信息、教学大纲、教学进度安排、实验安排;添加和删除ppt课件、学习资源、试卷试题；查看学生作业，对学生作业给出反馈信息；删除学生作业；管理课程公告和课程留言。
（3）学生：浏览课程资源或信息；上传学生作业；查看教师对作业的反馈信息；上传自己积累和搜集的与课程相关的资源或自己的作品；签写课程留言。
（4）一般用户：浏览课程资源或信息；上传与课程相关的资源或自己的作品；签写课程留言。
（四）系统的技术实施
网络教学资源系统在客户与资源库之间采用b/s结构模式，管理员与资源库之间采用的是b/s和c/s相结合的混合结构模式。b/s结构可以为用户提供一个友好的界面并尽可能减少用户操作的复杂性，而对系统管理员采用b/s和c/s相结合，增强了系统管理的灵活性、可靠性，提高系统的处理能力，保证系统高效安全稳定地运行。系统采用的编程语言为xml，数据库为sqlsever7.0，网页平面设计工具为dreamweavermx，图形、图像平面设计工具photoshop7.0，操作系统为windowsxp，web和ftp服务器为iis5.0。
三、物理学主干课程网络的开发
物理学专业主干课程网络的开发是台州学院于立项的校级科研项目，它包括了理论力学、量子力学、热学、光学、电磁学、数学物理方法、普通物理实验等基础主干课程的学习内容。系列网络课程由物理与电子电子学院组织力量进行开发工作，由教育技术专业课教师编写脚本，集中了所有专业课的任课教师或专家。
网络课程以面向新世纪教学内容和课程体系改革成果为依托，以先进的教育思想为指导，以现代教育技术为手段，充分体现了教学内容和教学手段的先进性和科学性。“物理学专业主干课程”网络课程的知识涵盖面广，内容丰富全面，信息量巨大，带有数量极大的文本、图形、动画等媒体素材及教学模块等，同时在教学内容上，随着时间的推移，不断更新知识内容，上传最新学科动态，有利于学生自我学习和教师辅助教学的功能。课程在功能模块之间、学科之间可以方便灵活地进行跳转，同时能较方便地浏览相应的站和文件检索功能，具有良好交互性及可控性。
四、结语
物理学主干课程网络平台的开发与建设，正是适应当前国家大力推广网络课程和精品课程建设的需要，充分利用网络教学课程和教学资源库在网络教学上的优势，为师生之间提供多层次、多角度的交互平台，实现理想的学习环境，为学生进行研究、探索性学习提供了良好的条件。
参考文献
［1］岳辉麟.关于网络教学资源建设的分析［j］.电化教育研究，2005，（2）．
企业服务营销论文篇十三
所谓品牌，是指一个企业产品或服务的属性、名称、质量、价格、信誉、形象等的总和，是区别于其他企业产品或服务的个性表征。所谓品牌建设，是指品牌的拥有者对品牌进行的设计、宣传、维护的行为和努力。随着世界经济全球化，越来越多的中小企业已开始意识到品牌的价值和重视企业文化建立的重要性。随着产品同质化、技术同质化、服务同质化、渠道同质化的发展，企业之间的竞争差异化越来越小，如何保持企业的核心竞争优势，唯有进行品牌建设与发展，建立起强大的品牌竞争优势，通过建立品牌形成差异化。
随着全球信息向网络化方向发展，internet（因特网）在世界上已不再单纯是一种技术，更主要的是网络已成为一种新的经营模式，从4c（connection、communication、commerce&co-operation）层次上彻底改变了人类的工作、生活、学习和娱乐方式，已成为国家经济和区域性经济增长的主要动力，因特网正成为世界上最大的公共资料库，提供了前所未有的信息资源共享环境。它包容着数不清的信息资源，任何最新的信息都可以通过网络搜寻迅速获得，更重要的是大部分信息是免费的。应用网络平台及相关信息资料库是目前各大企业发展的关键，可以使企业在激烈的市场竞争中领先对手，得到以前无法获得的商业资源，可谓是商机无限。
当下，随着网络的迅速发展，网络交流将逐渐取代传统的信息发布方式。随着企业的发展壮大，过去的管理模式和宣传服务方式已不能满足现代通讯的需要，以往通过报纸、杂志、电视等媒介报道的方式已经很局限了，现在通过建设网站来宣传不再局限在当地市场，而是全球范围的宣传。所有信息的实时传递，与公众相互沟通的即时性、互动性，弥补了传统手段的单一性和不可预见性。因此，建立网站不仅是对企业形象的建立和维持的有效补充，也是使广大公众更加方便快速地了解企业新业务、新动态的有效途径。
如何建设一个适合企业行业和产品的网站，如何塑造一个清新亮丽的企业形象，这就成为现代企业品牌形象在网络推广方面所追求的目标。而在网站建设过程中如何直观呈现企业品牌文化和形象，如何使得企业产品与消费者真正实现“零距离”，并获得消费者的青睐，是目前中小企业网站建设过程中着重思考的问题。
一、明确网站建设的目的
中小企业品牌形象的推广可以借助网站宣传及营销的电子商务模式，利用网络这种便利的通讯手段，更为迅捷地实现信息的流通、咨询、交换，进而促使贸易的形成。因此，它在很大程度上取代了以往流通中的中间行为。客户通过浏览企业网站，在不与企业相关人士碰面的情况下即可了解企业的文化、发展情况、最新的产品资讯、营销网点等信息，进而将企业与客户更加紧密地联系在一起，通过网络渠道来传播企业及品牌信息。因此，这就要求任何一个网站的建设，必须具有明确的目的和目标群体。网站是面向客户、供应商、消费者，还是全部？主要目的是为了介绍企业、宣传某种产品，还是为了试验电子商务？如果目的不是唯一的，还应该清楚地列出不同目的的轻重关系。因此，企业网站建设的目的性是一切原则的基础，可通过以下几点得以体现：
（一）展示企业形象。通过公司简介、企业文化、产品资讯、先进技术、企业动态、企业资质、成功案例等方面展示企业的背景、规模以及当前企业情况。
（二）新品展示。通过产品图片，图文并茂地展示企业最新产品，给客户更加直观的感受，了解新产品，提高产品的销售。
（三）信息反馈。可以通过留言板和新产品订阅这两个功能模块，更多地收集潜在客户信息和名单，拓宽销售渠道。
二、网站整体风格
建设一个适合自己的网站，首先要了解自身行业的市场和需求，以视觉识别系统为依据，在整体色调上以企业标准色为主色调，主色调与配色相辅相成，简单明了，整洁统一。在图形、图案的选择上要以企业标志和象征图案为依托，配图要精细，符合主题的表达，并遵循基本的图形设计原则，符合基本美学原理。版面设计，要简单明了，整个网站，由设计风格到字体要相一致。现代企业网站设计主要以栏目名称、栏目内容、技术实现手段和页数组成。在页面布局上，要分清主次，主要的内容放在首页（如企业简介、最新产品、行业动态、企业资讯等信息），视觉效果要鲜明，具有一致性。这样，可以在最短的时间内吸引客户，达到信息传播的目的。
三、后台系统的建立
后台系统是整个网站的核心，它是整个网站的'支柱，网站的信息增删改、图片的整理等都需要通过后台来完成。
（一）信息管理。网站的信息，需要实时地更新，一个不断更新的网站，才能吸引更多的客户，如果一个网站内容没有更新，是不会有客户浏览的，这样不但不能更好地展示企业，还会给客户不好的印象（如企业管理制度不严格，没有好的管理制度约束等等），好的后台管理系统，管理员自行操作，能够方便地更新信息，信息更新更加方便快捷。
（二）产品管理。企业网站的建立，一方面是展示企业形象，另一重要方面就是产品展示，产品管理功能，通过产品的分类，管理员及时更新产品图片，让更多的产品信息及时传递给客户，增加客户量。
（三）订单管理。客户通过前台订单，企业管理员就可以通过后台查看收集和整理客户的产品订单，增加成交几率，发现潜在客户。此项功能有利于客户的积累，及时将新产品定向发给意向客户，既提高企业服务质量，又利于企业宣传和产品销售。
（四）留言管理。客户留言，及时反馈对网站对产品的意见和建议，吸取好的意见和建议，把网站可以建设得更好。
四、网站推广
企业网站建设好，不仅需要好的管理后台，好的管理员进行维护，实时更新网站，为了更好地推广网站，还需要进行网站推广，如在百度、google、新浪等网站上进行网站推广，这样可以在网站建立之初，就使网站能够被客户在搜索引擎上搜索，增大企业网站的点击率，增加网站的访问量，也就是增大企业客户浏览的几率。
五、中小企业网站建设的意义
（一）有利于提升企业形象。一般来说，企业建立自己的网址，不大可能马上给企业带来新客户、新生意，也不大可能马上大幅度提升企业业绩。企业网站的作用更类似于企业在报纸和电视上所做的宣传公司本身及品牌的广告。不同之处在于企业网站容量更大，企业几乎可以把任何想让客户及公众知道的内容放入网站。此外，相对来说，建立企业网站的费用也比其他广告方式要低得多。企业网站一年的费用仅为3～4万元，如企业在报纸上做广告，半个版面，几天时间就要花掉几十万元。当然，网站和广告是两种不同的宣传方式，各有不同的作用，它们之间更多的是互相补充，而不是互相排斥。企业如拥有自己的网站，应在各种广告中尽量地推介该网站，并把具体性的内容放入网站中。
（二）可以全面详细地介绍企业及其产品。企业网站的一个最基本的功能，就是能够全面、详细地介绍企业及其产品。事实上，企业可以把任何想让人们知道的东西放入网站，如企业简介、资质证书、生产设施、产品的外观、功能及其使用方法等，都可以展示于网上，以方便大众。
（三）收集客户反馈，加强客户服务。企业可以全天24小时的服务客户，与客户保存售后联系，倾听客户意见，回答问题；及时收到客户的信息反馈，发现问题，解决问题。
（四）直接实现网络销售。好的企业网站不但对企业形象是一个很好的宣传，同时可以辅助企业产品的销售，甚至可以通过网络直接帮助企业实现网络销售。
综上所述，企业网站建设不能只注重形式，要做到实处，它能给企业真正带来效益。但也不要攀比，要根据企业经营需要，是一种战略投资，以最小的投入换最大的回报，构造适合自己特点的网站建设计划和模式才是明智的选择。总之，企业要建设一个适合自己的网站才能有效地利用网站达到预期效果，一个高品质的网站不但能为中小企业创造趋向最大化的附加值，而且会为企业开启一扇通往国际市场的大门，同时也是中小企业寻求突破的重要手段之一。
企业服务营销论文篇十四
摘要：
截止20xx年底，全球已有互联网用户12亿，跨越240多个国家和地区，我国互联网用户约2250万，20xx年底达4000万。互联网用户的不断增加为网络营销发展奠定了基础。随着全球经济与贸易的快速发展，特别是在我国已正式加入wto的大环境下，我国汽车产品网络营销必将成为21世纪营销的重要形式之一。
1前言。
网络营销是企业营销实践与现代信息通讯技术、计算机网络技术相结合的产物，是指企业以电子信息技术为基础、以计算机网络为媒介和手段而进行的各种营销活动(包括网络调研、网络新产品开发、网络促销、网络分销、网络服务等)的总称。简单地说，网络营销就是以客户需求为中心的营销模式，是市场营销的网络化。网络营销可以使企业的营销活动始终和三个流动要素(信息流、资金流和物流)结合并流畅运行，形成企业生产经营的良性循环。
2全球网络营销的现状。
当今时代，国际互联网正迅速渗透到政治、经济和社会文化的各个领域，进入人们的日常生活，并带来社会经济和人们生活方式的重大变革。截止20xx年底，全球已有12亿互联网用户，跨越240多个国家和地区。我国国际线路总容量为2700m，上网用户约2250万，20xx年底直逼4000万，为网络营销发展奠定了基础。在北美、西欧和日本，20世纪90年代后期加入互联网的企业几乎以每月翻一番的速度递增；美国《财富》杂志统计的全球前500家公司有80%已在网上开展营销业务，每年在互联网上做广告的费用已增至数十亿美元。1996年底美国的“互联网络购物中心”已有2万多家，且每天还新增100多家，同年在美国2800万个互联网用户中，270万人曾经上网购物或进行商务活动。据美国国际电信联盟和国际数据公司统计，全球互联网上的交易额1999年达到3000亿美元，20xx年突破7000亿美元，预计到20xx年网络贸易额将达到20000亿美元，约占全球贸易总额的42%。汽车产业作为支柱产业已开始跨入网络化时代，愈来愈多的汽车企业认识到国际互联网推动汽车营销的重要作用，纷纷挤占这一科技制高点，并将之视为未来营销竞争优势的主要途径。据美国最大的汽车零售商统计，20xx年他从互联网上直接获得汽车销售定单总额超过了10亿美元。可以预计，汽车产品网络营销必将成为21世纪营销的主要形式之一，现代市场营销的竞争将在很大程度上是网络营销的竞争，谁适时地占领这块阵地，谁将赢得市场营销的主动权。
20世纪90年代初期以前，由于我国尚主要处于计划经济时代，汽车产品长期供不应求，也无所谓汽车产品的市场营销。但从20世纪90年代中期开始，随着我国社会主义市场经济体制的建立与发展，汽车市场实现了由卖方市场向买方市场的转变。顺应这种形势，各大中城市形成了一批以店铺经营、集中交易为主要特色的集中型汽车交易市场。这种汽车交易市场因其品种比较齐全，能够满足人们货比3家的消费心理，而且市场内由于商家竞争较为充分，产品价格较低，尤其部分汽车交易市场还提供一条龙服务，为购车者带来了极大的便利。但由于竞争过度，不少商家限于恶性价格战，商家经营规模偏小，从业者素质良莠不齐等，这种集中型汽车交易市场也暴露出诸多缺点，难以适应汽车市场发展和与国际接轨的要求。基于集中型汽车市场所面临的一系列问题，某些城市建设了汽车工业园区。相对于集中型汽车交易市场，汽车园区拥有功能的多元化、管理的体系化、服务的标准化和经营的规模化等优势，但它也要求有更先进的营销模式、多元功能设置和国际商务水准，需要大量的资金投入和成熟的发展过程，尤其是资金问题制约了汽车工业园区未能在全国普及。
另一方面，汽车厂家也在不断致力于建立自己的营销体系。随着国民收入的持续快速增长和汽车市场竞争的加剧，汽车用户的品牌意识与服务意识逐渐增强，自20世纪90年代中期开始，我国出现了以汽车厂家为中心，以区域管理为依托，以特许或特约经销商为基点(专卖店)，受控于厂家的营销模式----汽车专卖制。这一制度可以较好地满足用户对汽车品牌档次与服务质量的要求，实现了汽车企业经营观念的转变和营销管理的现代化，而且还产生了分散经营所无法实现的规模效益。目前，总的来讲，汽车企业自己的营销体系尚处于发展和完善之中。
随着数字社会和e化时代的到来，网络技术已渗入当今社会和经济的各个方面，电子商务、虚拟现实等网络技术已经走向实际应用，汽车营销也顺应这一潮流而进入网络化。网络营销可以在营销活动的很多方面如资源配置、产品研发调研、市场调查、达成交易、商品配送、客户沟通等，发挥传统营销模式所没有的优势。美国三大汽车公司也发现，市场营销需要把经销商和网络紧密结合起来，从而实现多元化经营。
1990年，罗伯特·劳特波恩教授首次提出“整合营销传播”理论(integratedmarketingcommunications)，即4c理论(customer，communication，cost，convenience)，其核心思想就是以客户需求为中心并全面服务于消费者。该理论要求营销活动以统一的目标和传播形象，实现与消费者的双向沟通，迅速树立产品品牌在消费者心目中的地位，建立产品品牌与消费者之间的长期密切的联系。网络营销作为一个具有有效、快捷、方便、低廉等特性的营销方式，能够较好地满足4c理论的要求。
4.1面向顾客的需求(customerneedsandwants)。
在汽车市场竞争日趋激烈的今天，企业比以往任何时候都更重视了解自己的客户是谁、客户需要什么样的产品等等顾客需求信息。网络技术为汽车企业进行市场研究提供了一个全新的通道，汽车企业可以借助于它方便迅速地了解到全国乃至全球的消费者对本企业产品的看法与要求，随着上网人数的急剧增长，网上调研的优势将越加明显。企业还可以借助互联网络图文声像并茂的优势，与客户充分讨论客户的个性化需求，从而完成网上定制，以全面满足汽车消费者的个性需要。与此同时，网络技术为汽车企业建立其客户档案，为做好客户关系管理也带来了很大的方便。汽车企业有了这样的基础平台，就可以致力于做好客户信息挖掘，定期或不定期地了解顾客的各类需求信息，从而赢得市场竞争的主动权。
4.2实现与顾客的沟通(communicationwithconsumer)。
汽车消费属于大件消费，虽然在短期内尚无法完全做到网上看货、订货、成交、支付等，但是网络营销至少能够充分发挥企业与客户相互交流的优势。企业可以利用网络为顾客提供个性化的服务，使客户真正得到其希望的使用价值及额外的消费价值。网络营销以企业和顾客之间的深度沟通、使企业获得顾客的深度认同为目标，满足客户显性和隐性的需求，是一种新型的、互动的、更加人性化的营销模式，能迅速拉近企业和消费者的情感距离。它通过大量的人性化的沟通工作，树立良好企业形象，使产品品牌对客户的吸引力逐渐增强，从而实现由沟通到顾客购买的转变。
4.3获取低廉的成本(costandvaluetosatisfyconsumer’sneedsandwants)。
相对传统营销方式而言，网络营销可以使得企业以较低的成本去组织市场调研，了解顾客需要，合作开发产品，发布产品信息，进行广告宣传，完成客户咨询，实施双向沟通等等，从而有利于汽车企业降低生产经营成本，增强产品价格优势。同时，网络营销还具有信息传递及时，增强企业的信息获得、加工和利用的能力，使企业提高市场反应速度，避免机会损失和盲目营销的损失，从而改善营销绩效。总之，网络营销可以为企业节约时间和费用，提升营销效率，即使企业获得低廉的成本，又使客户获得实惠。
4.4便利用户的购买(conveniencetobuy)。
由于生产集中度和厂家知名度相对较高，产品的同质度也较高，企业比较注重市场声誉，服务体系较为完备，同时对企业营销的相关监督措施较为得力，像汽车、家电等高档耐用消费品，在市场发育较为成熟后就特别适合于网络营销。顾客可以放心购买，不必过于顾虑产品质量等问题。
而网络营销，顾客可以浏览网上车市，无须到购车现场就可以在网上完成信息查询、比较决策、产品定制、谈判成交乃至货款支付等购车手续，接下来客户只需等待厂家的物流配送机构将商品车(甚至已办妥使用手续)交到自己的手中，真正实现足不出户买汽车。此外，网上交易还不受时间和地域限制，这也从另一方面给广大汽车用户带来了便利。
企业服务营销论文篇十五
以数字化、网络化为主要特征的科技革命，以科技革命为基础的知识经济，以下是“服务经济与营销论文”，希望能够帮助的到您！
本文简要叙述了个性化服务演变与发展的历史，重点介绍了新经济时代背景下的个性化服务营销的新特点，提出了新的市场环境下个性化服务营销的实施运作的策略。
[关键词]新经济时代个性化服务营销策略
一、引言
21世纪，人类的生活节奏在不断加快，新的科技发展突飞猛进，新的经济模式层出不穷，人类真正进入了一个新经济时代。伴随着新经济的浪潮，以消费者为中心的思想几乎被所有企业奉为经营信条，世界各地都在兴起一场“以消费者为中心”、“以消费者满意为导向”的服务革命。未来市场需求日益个性化和多样化，企业竞争的关键将不仅是市场占有率的竞争和规模与效益的竞争，更是顾客拥有量的竞争，是“个性化服务”能力的竞争。
新经济时代，新技术的飞速发展为企业做好营销工作和服务质量管理工作提供了极为有利的条件，现代消费者心理的一些新特点也对企业管理人员提高服务水平提出了新的挑战，因此研究和探讨新经济时代下企业如何更好地开展个性化服务营销，是一个颇具现实意义的课题。
二、“个性化服务”的演变与发展
个性化服务（customizedservice），也称作定制服务，就是企业根据顾客的特定需求，提供个性化、差异化的产品或服务，满足顾客具体的、独特的需要和愿望，，是一种以单个消费者或消费群为导向，强调个性化的营销方式，它的出发点和归宿点都源于顾客的特定需求。而顾客的需求是随着技术、社会等的发展而不断变化的，这就使得个性化服务也随着历史的发展而发展，呈现螺旋上升的趋势。
1.前大众传媒、大众营销时代的个性化服务
此时的销售形式多为一个区域内的顾客均在一个小百货店购买所需的日常用品。由于顾客少、购买地点集中，零售店主比较熟悉各位顾客的消费习惯和偏好，因此，他在组织货源时不会引入人们不需要的物品，在顾客购买时，他也会根据这位顾客的偏好和习惯向他推荐商品。在日本，化妆品零售商自18世纪起至今都延续这种顾客服务方式：他们的销售代表和每一位顾客保持着联系：定期走访每一位顾客，根据他们的皮肤特征向他们推荐商品；适时补充已用完的化妆品；反馈顾客意见等。
2.大规模营销时代的服务
在20世纪50年代，大规模市场营销借助于电视广告、购物商城、超级市场、大规模生产的工厂，以及适合大批量消费的社会，开始改变着人们的消费方式。工业化和标准化的生产方式使消费者的个性淹没于大量低成本、单一化的产品洪流中，消费者可以挑选的产品本来就少，因而不得不压抑个性。著名汽车公司福特公司就曾经有过这么一句广告语：“不管你需要什么颜色，我们只有一种颜色——黑色！”，这就是那个时代的真实写照。
3.回归个性化
随着新经济时代的到来，整个市场营销又回归到个性化的基础上。市场营销的舞台上不再是企业的独角戏，顾客正渐渐地走上舞台和企业对话。心理上的认同感已成为消费者作出购买品牌和产品决策的先决条件，现代顾客需要的是个性化的产品和服务，个性化消费正再成为消费的主流，但是它与传统的个性化服务又有所差别：传统的个性化服务仅是制造商的自发行为，而现代的个性化服务不论是制造商还是消费者都已经处在自觉的阶段了，它不单是个性化，更有了个性化与人性化的相辅相成，共同发展。
三、现代个性化服务营销的时代背景
现代个性化服务，是在新经济时代下，企业借助当今高新科技成果的个性化服务。它的产生，是科技发展、消费者价值变化、商业竞争等综合因素所促成的。
1.背景一:现代电子技术和通信技术的应用与发展
21世纪，整个世界以非凡的速度变成了一个计算机网络交织的世界。这使具有大量选择的全球化市场取代了有限选择的国内市场；计算机化生产使产品有丰富的多样化设计，internet的出现，大大加快了大规模市场营销向细分市场营销转移的趋势，同时也使个性化服务日益成为一总企业的现实。
2.背景二:消费者个性消费的复归
当今消费者，由于生活水平的不断的提高，生活习惯、消费习惯等都有了根本性的改变。休闲、时尚、个性、高档早已替代俭朴、便宜、耐用的消费观念，成为人们作出购买决策时首要考虑的问题，而在消费者群中，新生代的消费个性回归就显得更是明显了，这群n世代的消费者，大多生于我国经济开始飞速发展的八十年代以后，他们大多为独生子女，生活质量高，崇尚西方文化，思想叛逆，追求时尚、休闲、个性、高档的消费观念，因而在他们看来，凸显个性的消费观念是一件自然而然的事情。
3.背景三:商业竞争的日益激化
随着市场竞争的日益激化，为了在竞争中占据优势，各企业都使出了浑身解数来想方设法地吸引顾客。当前出现了产品逐渐趋同化的趋势，不同品牌的产品之间已经很难分辨得出内在质量（核心产品）和外在质量（形式产品）上的差别。在新经济时代，企业竞争的焦点已经逐步转移到服务功能方面，企业对用户的服务正从传统的被动服务转向主动服务、个性化服务，谁能向消费者提供超值的服务，谁就赢得了竞争优势。
四、新经济时代下个性化服务发展的新特点
个性化服务的最大特点在于以消费者为导向，旨在满足顾客的特殊需求，它改变了“企业提供什么，用户接受什么”的传统方式，变成“用户需要什么，企业提供什么”的新方式，从而提高顾客感觉中的服务质量和满意程度：
1.服务时空更加个性化
传统的个性化服务，其服务的区域、服务的对象有限，服务网点以外的顾客要享受这样的服务，不仅过程时间长，而且信息几经传递不准确，从而可能影响到顾客服务的质量；现代的个性化服务突破了传统的时间和空间的限制，24小时全天候服务已不再是什么神话，通过互联网，你可以深夜访问企业的网站，寻求你所需要的产品服务或帮助，还可以根据自己的具体需要，享受远程或是一定服务的方便与快捷。
2.服务方式更加个性化
传统的个性化服务通常采用企业服务人员与顾客面对面的服务方式;而新经济时代，企业可以通过高新技术手段，向目标顾客提供更具有特色的产品或服务，比如鲜花店通过追踪顾客的生日、假日、纪念日等，然后在这些特殊的日子前，提醒顾客订购鲜花或是注定为顾客送上一束鲜花以表示祝福。
3.服务内容更加个性化
传统的个性化服务的内容仅限于有针对性的产品推荐或售后服务方面；而在新经济时代，企业通过利用一些智能软件技术，可以为用户提供更加多样化的产品与服务。例如，海尔推出的“整体网络家庭”，利用网络家电组成家庭网络，使联在家庭网络上的各个家电可以根据主人的生活规律和生活习惯，自动起停、自动改变运转状态，而且消费者还可以通过这些终端获取家庭以外的信息，可以通过网络家电向外界服务网传达需求信息，从而获得全面、快捷、优质的个性化服务。
可见，现代个性化服务，创造性使用高科技成果，满足消费者的多样化选择、个性化需求，在激烈的竞争中促使企业不断以创新服务来赢得顾客、赢得市场。
五、企业在新经济时代下如何实施个性化服务
顾客，作为企业的战略资产，在新形势下以及功能回归到个性化需求的阶段。企业执行个性化服务营销，就成为了创造顾客满意，培养顾客忠诚的重要手段。
1.实施个性化服务营销的四个关键步骤
(1)识别企业顾客，并运用差异化分析。对企业来说，识别企业的顾客是一切营销管理的基础。企业必须明确哪些是他们的现有顾客，哪些是他们的潜在顾客，哪些是有待复升的顾客，并对他们进行差异化分析，按他们在消费方式上的某一两个共同特征，进行分析归类，从而成为企业一个个具有鲜明特征的消费群体，甚至是个别顾客。
(2)建立企业的顾客数据库。对消费者进行归类后，就可以把他们作为企业的一种战略资产储备起来，作为现在和将来进行营销活动的数据基础，并在营销人员需要时能随时调出供其使用，这就是建立企业的顾客数据库。
企业管理和运用顾客数据库，分析消费者的消费轨迹，集中分析个性需求，向顾客提供“按要求定制的”商品和服务，从而实现互动的、一对一的个性化营销。
(3)与顾客保持良性接触。只有经常与顾客保持好的接触，才能真正了解他们的个性化需求，为企业的营销提供方向，不管目标顾客有没有购买我们的产品，我们都应该与他们保持良性的接触，建立紧密的关系,和顾客作朋友，从他们的角度思考问题，真正关心他们的利益,因而说，顾客关系管理(crm)是进行个性化服务营销的基础。
(4)提供个性化的解决方案、定制化的产品或服务。这可以说是个性化服务营销的实施阶段，企业按照顾客的特定需求，为他们提供个性化的解决方案，从产品设计生产到售后服务都依顾客的需要来定制产品或服务。
2.实施个性化服务营销的模式
由于企业着眼角度不同，实施个性化服务营销的方法也就会有所不同。在本文，仅从企业一个完整的营销流程来论述。
(1)提供个性化的设计与生产方案。一个完整的产品概念，它包括了产品性能、形状、尺寸、色彩、材料、样式的功能几个方面。消费者不同，对这些方面的要求也就会有所不同，而这些不同的要求,必然反映了消费者在某些方面的习惯爱好或消费价值观念。比如在产品性能上，并不是功能越多越好，只有适用的才是最好的。
(2)提供个性化的包装方案。以往，产品的包装都由厂家说了算，现在，虽然厂家在设计生产上有所改变，但在包装上却仍是一个被忽略的要点所在。一般性的产品是这样，而作为礼品使用的产品就更是如此。消费者为了表达自己的感情，或是对他人真挚的祝福，非常需要一个合适的载体来传达，这就要求企业为顾客做个性化的包装。
如情人节的“心”形巧克力，生日蛋糕上可发表你的热情祝福以及果冻布丁“水晶之恋”系列，都极大的展示了提供个性化包装的必要性。
(3)提供个性化的配送方案。如果你是一个长年在外的打工者，快过年了，本想捎点东西回家表达对亲朋好友的新春祝福，一时却又回不了家;如果你无意中误会了一位朋友，却没有勇气当面向他(她)道歉;怎么办？此时，如果企业能为象你这样的顾客提供一种个性化的配送渠道，我想，顾客也许会为此感激一辈子。
所以说，当消费者不便、不敢或是借用接三者来充当中介更好时，就有了一个对个性化配送渠道的要求，即企业根据顾客要求把产品或服务送到指定的地点，这不失为创造和提升企业业绩的一个好方法。
(4)提供个性化的付款方式。由于人们的生活方式的变化，网上购物等已经成为一件很常见的事，那么有了配送，顾客满意了，可企业又该如何收取货款呢?从支付时间上:可以有现款现货、先款后货和网上购物的货送上门在付款的方式;在支付方式上：也可以有多种选择，如现金、支票、信用卡等，在电子商务日益发展的今天，个人信用卡运用得越来越广泛，已成为人们生活的好伙伴，人们再也不用为带太多的现金犯愁了。究竟选择哪一种付款方式，这需要根据顾客的具体需要及企业的实际能力来加以考虑。
而不是由企业确定。这也说明了个性化售后服务也是消费者所要求的。
六、结语
展望未来，成功的企业会与顾客培养密切、交流、互动及一对一的关系，顾客管理、发展顾客关心及满足顾客的个性化需求，将是企业成功的关键。
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