保险公司农村区域拓展操作手册16页由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“保险公司业务操作手册”。
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区域拓展的工作手册
为创新农村销售模式，促进农村队伍建设，加快保险先进村的创建，进而推进我市系统两乡保险又好又快的发展，市分公司决定在全市系统深入推进农村区域拓展工作。为了各层级人员方便对区拓工作的顺利开展，特制定区拓工作手册。
引言部分：
在我市农村市场，经过多年的持续经营，XX人寿已经占据了一定的先发优势和竞争优势。通过农村区域拓展，既能充分借助地方政府特别是村级政府对农村居民的影响力，又能有效的整合公司内部的管理、销售、产品和服务等各类资源，是公司快速占领市场，构建农村市场竞争壁垒的有效手段。农村区域拓展不是一次短期的业务推动，而是长期的创新实践，更要形成一种常态的运作模式。各经营单位要紧密结合本地实际，实践探索出具有可持续性和长期生命力的农村区域拓展模式。
农村区域拓展的功能以及预期达到的效果：
1、我们拜访方向更加明确；
2、时间利用率更高； 3、破零感觉不再困难；
4、公司方案我们能够实现利益最大化；
5、个人展业技能不断提升；
万一网 中国最大的保险资料下载网www.daodoc.com 万一网 中国最大的保险资料下载网www.daodoc.com6、伙伴间凝聚力增强了，有了归属感；
7、团队人员定着率显著提高；
8、心情好了，是非少了，牢骚少了；
9、增员变的相对容易了。
在区拓工作中，通过我们提供的优质服务，在基层村级单位这一方面树立好XX人寿的品牌，使我们的品牌优势扎根于农村，培育良好的客户细分市场。
农村区域拓展的具体实施部分：（运作流程）
区域拓展工作主要分为以下六个工作阶段，准备阶段、普查阶段、答谢会阶段、回访总结阶段、下阶段工作计划和重点。
准备阶段：
准备阶段之一：各项基础工作的准备
1、市公司成立区域拓展的推广工作小组，明确责任人，各经营单位也应成立相关的领导小组和活动功能组。
活动功能组包括：
推广运行组---负责活动的方案策划、指导区域拓展员的具体工作和实施。
企划运作组---策划及组织召开各层面启动大会，配合方案宣导、职场布臵，追踪落实谋体广告和宣传，负责各类会议（重点答谢会）等.万一网 中国最大的保险资料下载网www.daodoc.com 万一网 中国最大的保险资料下载网www.daodoc.com 培训辅导组---组织研讨、修改区域拓展培训各类课件及专题，完成具体培训，辅导网点职场。
后勤保障组---及时制作、下发各类资料，负责会场布臵，准备答谢会所需物品等。
2、经营单位的区拓领导小组要加强与当地政府方面的沟通，尤其在谋文这一环节上尽可能多的给予关注，在入户前，根据具体情况采取多种形式的沟通，要争取拿到政府的支持文件。寻求政府的支持，无论是对区拓工作的顺利开展（主要是指能够获得村级单位的支持和老百姓的初步认同），抑或者对区拓人员的信心方面对会有极大的帮助。（如果无法谋文成功，区拓工作也应正常进行，镇级单位方面经营单位应主动做好协调沟通，至少能够取得口头支持，村级单位的沟通应主要以中心网点的负责人来做牵头人）。具体操作详见附件政府谋文沟通环节的操作要点。
3、区拓工作小组在第一时间拟定出：a、区拓项目行事历推进表。见附件区拓项目行事历推进表。在推进表中要紧扣各个时间点，各项工作要细化到人，职责明确 ；b、经营单位配套的区拓方案。
准备阶段之二：分层面启动
推广小组和企划科通过共同研讨，对区拓项目启动要分层面启动，让管理层先启动，再全员启动；（启动工作由市分公司工作小组直接负责。主要是《区域拓展的概述》课程的讲解）这样让伙伴们有一个接受的过程，让不同层面了解到不同的优势；针对团队发展，团万一网 中国最大的保险资料下载网www.daodoc.com 万一网 中国最大的保险资料下载网www.daodoc.com 队管理，伙伴们传统展业模式存在的不足，包括在展业过程中遇到的困惑等问题，在区域拓展实施过程中都将尽可能得到一一解决。
准备阶段之三：首批试点网点、试点行政村及区拓人员的确定
通过管理层和全员启动之后，试点网点、试点行政村和区拓人员的确定采取自愿报名，选拔择优的方式来进行，要做到综合考虑，最终确定好区拓的试点单位和人员。
选拔首批试点网点和人员的相关条件和应遵循的原则：
1、参与首批试点农村区拓网点的条件：
⑴该网点近两年来各项经营指标的完成率在在所在经营单位中处于领先位臵；
⑵网点负责人发展的意愿要强，对区拓的认同度较高，责任心要强，与当地村级单位的有较强的熟悉度；
⑶网点负责人主动申报并经公司批准方可参与试点。
2、确定首批试点行政村的原则： ⑴网点就近原则； ⑵有驻村工作室优先原则； ⑶关系沟通好原则；
⑷该村有血缘主管或驻村代表；
⑸经济条件较好，村民户数在200户以上。
3、参与首批农村区拓人员的条件：
⑴本着纯血缘的主管和有驻村代表的村优先；
万一网 中国最大的保险资料下载网www.daodoc.com 万一网 中国最大的保险资料下载网www.daodoc.com ⑵小组整体参与者优先； ⑶小组凝聚力强的优先。
如果有多个营销小组拓展同一行政村；（1）以营销小组在村里取得相关支持文件；（2）村里有驻村代表者，驻村代表优先；（3）同为一个营销小组优先，师徒结队者优先；（4）同等条件者，先行申报者优先；（5）专职人员、发展意愿强烈，服从管理者优先。
准备阶段之
（四）区拓培训
试点村和区拓人员确定之后，公司组织区拓人员的培训。经营单位的分管总、个险部经理、两乡中心网点的负责人与组训也应参加培训。每个参加培训的学员都应交纳200元的抵押金和100元的区域拓展普查费用。区拓活动具体保护期2－3个月，要签订承诺书。（见附件区拓人员的承诺书）公司组织强大的师资力量。要让学员们充分了解到区域拓展的意义和深刻内涵。并针对培训的内容进行话术的通关演练。让区拓人员在短时间内对区拓有一个清晰地了解，同时也让区拓这个新的展业模式走进学员的心里。
在课程中要特别强调：区拓是一个过程，而不是一个简单的运动式的推动；讲究的是一个水到渠成的过程，切忌急于求成。在进行培训的同时，相关的工具也应一一就位。具体的培训课件见附件。
准备阶段之五：相关普查工具的准备
针对相关普查工具的准备。推广小组可制定和收集一些个性普查的工具：如帽子。村民资料本、展业牌。致村民一封信（见附件）等等。
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普查阶段
普查阶段
（一）普查前氛围营造
在进入村里进行普查之前，要进行普查氛围的营造，我们应采取内外结合的方法。
首先，要和村里沟通，借用村里开小组长会议的时间，先对村民小组长进行保险普查的宣导，并让村支书出面讲话；介绍这次工作的意义以及影响（讲话的内容最好由我们之先就拟定好）。再由公司的领导讲话，同时把区拓人员介绍给村民小组长认识，让他们之间相互交流一下感情（适当准备一些小礼品，价格不需太高，十元左右适宜，印有公司标志的礼品更佳）。
其次，要和村委联系如何拉横幅，拉在哪里，标语贴在哪里。驻村服务员公示栏摆放的位臵等。同村里的干部这样做，体现的是一种合作关系，同时也是表示对村级单位领导的尊重。
接着，要请村民小组长帮我们把普查表中的村民资料尽可能完善起来。
注意事项：
⑴入户前可以在村里放映一些露天电影（频率为两天一场），制造区拓氛围；
⑵与村领导沟通，可利用村里的广播播放《致村民的一封信》；⑶入户时最好由村民小组长带领；
⑷参加区拓人员着装大方，佩带普查证件，使用规范话术，统万一网 中国最大的保险资料下载网www.daodoc.com 万一网 中国最大的保险资料下载网www.daodoc.com 一普查资料；
⑸参加人员不得中途退出，不得请假，必须全程参与，中途退出，保证金不予返还。
建议：各经营单位自备投影仪4—6台，便携式音响。带队入户的村领导或村民小组长适当给予补助。（以礼品发放为主）
普查阶段
（二）保险普查
进村普查的前一天的下午，区拓项目工作小组召开一次所有拓展人员的座谈会，在会上大家要达成一致。本次区拓就是只做保险普查，并且普查工作一定要做扎实，做细致。在普查过程中，不要涉及到险种的讲解，暂不做保险风险与意义的引导。
确定保险普查的时间，一般一次普查的周期为六天，每天共分为两个阶段，上午：9：00—11：30，下午：17：00—20：30。
每天下午的16：00召开盘点会，盘点会的主要内容有：
1、普查了多少村；
2、普查村的相关情况介绍；
3、小组普查过程中的亮点及待改进的地方；
4、明天的工作计划。
普查阶段
（三）正确对待普查中可能出现的情况：
1、在普查过程中，可能会遇到保险意识较强的村民，区拓人员会有本能反应，不经意间就向村民宣传保险知识；
2、普查过程中村里的老人较多，年轻人大多在外地打工；
3、保险意识较差，普查初期会有一些不认同；
万一网 中国最大的保险资料下载网www.daodoc.com 万一网 中国最大的保险资料下载网www.daodoc.com4、普查表格不能够完整填写，特别是收入一栏；
5、在区域拓展过程中部分区拓人员有可能会出现疲劳感；
6、小组里的区拓成员，投入程度不一，影响整个小组的行动力。
普查阶段
（四）解决的方法
1、建立正确的心态，农村区域拓展工作，它是一个新的展业模式。注重的是一个长期经营，强调的是过程管理和客户服务的深耕。在区拓普查阶段就只做普查，我们会有专门的时间让大家服务保险意识较强的客户。不能让村民感觉到我们是为了变着法子做保险，而不是真正的保险普查和服务。
2、一定要严格执行普查话术，体现我们的专业和认真的工作态度；
3、市场就是如此，只是区拓让我们发现了这个问题，老年人在家是任何地方都存在的问题，我们还是要通过我们的服务，得到客户的信赖。（以前在农村的拜访中，年轻人对保险的认识较高，因家中老人的原因，导致有相当一部分的业务无法促成。因此，能够获得老年人的认同也是受益匪浅）
4、面对部分客户的不理解，区拓人员千万不能发生争执，以微笑和服务，来逐渐获得认同。
5、面对区拓过程中出现的问题，要尽可能的及时给予解决，同时，不断的要给区拓人员进行打气，不断的强调区拓工作的重要性及内涵。
6、通过村干部了解村里的孤寡老人、五保户、困难户，经营单位应出面给予慰问。
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答谢会阶段：
普查结束后的第二天召开客户答谢会，每个村至少一场；邀请函按照普查的户数全部发放；地点可以选择在村委和村办学校。
相关注意事项：
第一、要对客户答谢会召开的场地进行氛围营造，横幅、宣传画全部上墙，进门礼品、抽奖礼品、出口礼品（控制成本，价格不必太高，控制在2—4元范围内）全部到位；
第二，在村民小组长的陪同下，递送邀请函（邀请函最好有村里的公章）。同时要做好与村支书的沟通，请其在答谢会上发言。让我们的答谢会真正体现了公司与政府的惠民工程；
第三、邀约答谢会的人员选择：
1、每天及时做好分类，在普查表上做好标识；
2、避免参会人员重复，可以分片和分组召开答谢会； 第四、首场客户答谢会的讲师和主持人以及相关工作人员之先要进行模拟演练，确保万无一失。
答谢会流程:进门领礼品——村领导致词——公司领导致词——保险观念专题——咨询时间——出门领礼品
及时登记筛选出客户类别，采取多种形式进行追踪（陪访、客户沙龙等）如果客户有现场签单意向的，可以及时促成。（如何运作客户答谢会具体可参照培训课件）
答谢会运作过程中可能存在的问题：
万一网 中国最大的保险资料下载网www.daodoc.com 万一网 中国最大的保险资料下载网www.daodoc.com1、参会人员质量不高；
2、会场的秩序可能会比较乱，有小孩子跑动现象；
2、答谢会专题缺少具体案例；
3、优质准客户不易整理出。解决方法：
1、根据具体情况调整答谢会的召开时间，最好选在双休日的上午。
2、整理出普查村的理赔案例和发生在当地的一些重大交通或意外事故；之先可做一些调研，了解一下发生在周围的老百姓比较关心的，能够引申到保险方面的一些案例，赢得共鸣。
3、准备好答谢会意见反馈表，（具体表格见附件）在答谢会上填写。会后交表领出口礼品。
4、通过意见反馈表和在答谢会上与村民的沟通，筛选出优质准客户。
回访总结阶段
在答谢会结束后，区拓人员应再次进行回访服务，回访中要巧用保险普查表，引导村民的保险需求，并分组做好追踪，根据筛选，优先促成有投保意愿的优质客户。同时要注重诚信为本，服务是金。
在公司层面要召开盘点会，共分三个层面：网点负责人、区拓人员、网点组训，针对本次区拓工作中的得与失，进行总结，并形成文字材料，对下阶段的工作要具有借鉴意义。
在服务好一个村的情况下，在向下一个村进行开拓，这样便于我们把工作做实，也便于我们更好的服务于村民。
万一网 中国最大的保险资料下载网www.daodoc.com 万一网 中国最大的保险资料下载网www.daodoc.com 下一阶段的工作计划和重点
1、做好第一期区拓工作的后续追踪工作；
2、完善培训课程和答谢会专题； 3．相关支持工具的完善；
4．结合本地实际，对农村区域拓展的模式不断加以完善； 5．第二期区拓工作的相关准备工作。
农村区域拓展运作的具体要求：
（一）农村区域拓展活动量的要求
1、第一阶段：入户调查一般在6天左右，入户率的调查不得低于40％，第二阶段：自开始运作答谢会的第一场起，区拓人员须认真整理每一场参加答谢会的村民名单，在开下一场客户答谢会之前大约一周时间内要做到100％的回访，并对于第一阶段未有效普查客户进行查漏补缺，做到循序渐进，每周以10%的速度新增入户普查量，以确保2个月内入户调查率最终不低于70％。
2、活动期间日日盘点，做到日结日清，每周上交个险部周盘点表
3、此次区拓活动有利于客户资料的积累，所有的村民资料（包括普查表、答谢会签到表、答谢会反馈表等）都要认真整理，不得遗漏，并四人共同分享，严格执行区拓相关规定。
4、被列入区域拓展的村，除参加本村拓展服务人员外，其他任何业务员不得进入本村拜访客户，不得与本村村民签单，如有签单也作为万一网 中国最大的保险资料下载网www.daodoc.com 万一网 中国最大的保险资料下载网www.daodoc.com 参加普查人员业务，列入区域拓展的村保护期2个月。
5、在区域拓展中遵守“责任共担。利益共享”的原则，共同承担所有的相关费用，共同享受所有的签单利益，普查人员的签单一律暂不填写工号代码，报单由组长统一分配，以平均分配为主，同时在特殊情况下可以自由协商，灵活机动。
（二）关于答谢会的相关要求：
1、针对每个村的不同情况不定期召开村民答谢会，每个村召开答谢会的总次数不少于5次；
2、答谢会特别是第一场的答谢会必须精心组织做成精品，规格相对要高一些。避免把答谢会开成产说会，答谢会不得安排签单时间，但可以根据情况展示签单奖品，确保答谢会的品质，为后续服务和追踪提供更多机会。
3、答谢会个流程的运作以区拓人员为主，各位区拓人员应积极参与，不断提升自我经营能力。
4、答谢会的礼品成本费用应由公司和个人各承担一半。
区拓开展过程中相关注意事项
1、原则上每家经营单位先期确定1－2中心网点。挑选2－4个行政村，挑选8－12名人员（人员的构成：驻村业务员、驻村业务员的增员者、增员者所在团队的组经理）参与首批区域拓展的试点运作。
2、要着眼长远，切忌急功近利。要牢固树立一个放水养鱼、长万一网 中国最大的保险资料下载网www.daodoc.com 万一网 中国最大的保险资料下载网www.daodoc.com 期经营的思想。先期的工作一定是先以服务为主，而不是一个简单的拜访的借口。
3、坚定信心。进村的主要目的就是为了普查，个别情况下，可做适当的意愿引导，但千万不要介绍具体险种。
4、普查过程中，严格按照事先规划的话术内容进行。
5、各经营单位的后援工作要做到充分保证，各种造势工作要及时的展开。
6、营业单位的活动功能组要最好分工负责，在区拓实施过程中遇到问题要及时调整、修正补充和探索创新。
7、采取稳妥的步骤，巩固好现有的村，定期展开回访，然后在依次展开，切忌打一枪换一个地方。
8、扩大区拓的的推广力度之后，经营单位不可能全程参与全部的区拓工作，重点由各中心网点单独运作，要形成一种长效机制，经营单位要给予定点追踪和评估，将普查资料及时电子化存档，要求中心网点的负责人在试点运作期间的运作要求和方向要给予充分关注和重视，要具备掌控和协调能力。
认真面对区拓工作中可能存在的问题，应给予高度关注；
1、政府谋文的环节的不够畅通；
2、投入与产出的关系，需要我们有足够的耐心；
3。、眼前与长远的关系（短期内有可能对业务发展有所影响，长期有利于推进业务和队伍的发展）
万一网 中国最大的保险资料下载网www.daodoc.com 万一网 中国最大的保险资料下载网www.daodoc.com 4.同业的恶性竞争（在区拓过程中，同业会针对我们的行动加以模仿，甚至给予阻挠）甚至是误导当地村民，引起一些不必要的误会。
5、很多的年轻人在外地打工，作为家庭支柱的他们没有感受到区拓活动的带来的冲击力。
5、大面积推广后的管理和技术支援的问题
针对以上问题，各经营单位应有足够的心里准备，并相应的做好此类工作的补强。
兄弟公司在区拓开展过程中的一些感悟：
1、我们自认为特别有优势的行政村结果在竞争中被同业暂时占了上风。感悟：行动的早也并不意味着你就是领先者，时刻都是保持对同业的高度警惕，同时自身的工作也要加快节奏。
2、我们自认为XX人寿品牌家喻户晓，实际上有些老百姓还不知道XX人寿，甚至会以为太保或者平安是国内最大的企业。感悟：所以，加大品牌的宣传是非常有必要的，自己知道并不代表别人和你一样清楚。千万不能想当然的看问题，最终，只能被假象所迷惑。3．我们自认为市场做的差不多了，没想到入户率会这么低；感悟：市场的空间究竟有多大，绝不是靠想像可以解决的，必须要进一步的贴近市场，才能真正的了解市场
4．有竞争的地方老百姓还了解一点保险，对于没有竞争的地方竟然有很多老百姓不知道人寿保险为何物。感悟：为什么我们要不断的加大增员的力度，由此可见，这样做的必要性在哪里了，市场是需要竞万一网 中国最大的保险资料下载网www.daodoc.com 万一网 中国最大的保险资料下载网www.daodoc.com 争，但是如果我们不把握住机遇的话，有一天，客户了解人寿保险的时候，第一接触到的可能是太保或者平安，或者是其他的人寿保险公司，先入为主的观念，会让我们的品牌优势不再明显。
5、XX人寿无论在品牌和硬件设施方面，均在同业中处于领先位臵，然而在同业竞争中却显得底气不足。感悟：竞争中虽然我们不欢迎恶性竞争，但这样，决不代表我们就可以软弱，竞争中是需要方法的，对公司的信心，对团队的信心，有时我们需要有着与XX人寿在世界500强排行榜上不断勇往直前一样的霸气。
兄弟公司在区拓过程中对区拓得出的深刻体会：
1、区域拓展可以帮助管理层正确认识个险队伍向区域化经营和管理转变的必然性，实现由游牧战转向阵地战。
2、区域拓展的成功与否，不仅仅看眼前，更要看长远，看营销员队伍拜访的习惯建立、管理力量的培养，有一大批主管队伍自主经营能力的提升。
3、打出营销员个人品牌，区域拓展在村里不仅做普查做服务还有公示牌，帮助营销伙伴（尤其是驻村业务员）提高在村里的知名度。
4、区拓工作不能只看到签单和业务的多少，要看到通过普查和服务村民中积累客户资源的巨大潜力。
5、区域拓展普查活动跟保险先进村的创建有机结合，使得保险入户率可以迅速提高。
6、如何行之有效的开展区域拓展活动，这是公司长期经营，树立万一网 中国最大的保险资料下载网www.daodoc.com 万一网 中国最大的保险资料下载网www.daodoc.com 品牌的良好锲机。
7、区域拓展有利对营销团队的队伍建设和发展。
农村区拓运作的总结：
1、中心网点的负责人是决胜的关键，区拓人员的意愿同样也是是决胜的关键。
3、在区拓过程中要做到以服务为切入点，以逐户调查为手段，以答谢会为平台，以会后追踪为根本。
4、坚持推广不动摇，从区域服务到区域拓展再到区域占领，以全面覆盖、冲击、占领为目的。
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