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商贸类专业知识模拟考试题三
一、单项选择题：（每题4分，64分）
1、非渴求物品，非盈利领域用于以下那种营销观念（）
A生产导向观念B产品导向观念C推销导向观念D市场导向观念
2、以下不属于营销中介的是（）
A实体分配B市场营销服务机构C金融机构D政府机构
3、以下哪种需求要采用发展性营销策略（）
A负需求B无需求C充分需求D潜在需求
4、每月买两块肥皂是属于（）
A复杂型购买行为B和谐型购买行为C习惯型购买行为D多变型购买行为
5、消费者购买行为的基本模式的第五步是（）
A购买动机B寻找信息C购买D评定
6、消费者购买决策过程的第四步是（）、A认识需要B收集信息C决定购买D购后感受
7、国籍属于市场细分标准的哪个因素（）
A地理因素B人口因素C心理因素D行为因素
8、领先采用者是产品周期哪个阶段的顾客类型（）
A投入期B成长期C成熟期D衰退期
9、某产品的单位变动成本为10元，固定总成本为240000元，若企业每年生产3000件产
品，成本加成率为17%，那么按照成本加成定价法，请计算该产品的售价为（）A105.3元B106.8元C106.8元D106.1元
10、图书经销商将书籍销售，其价格比单独购买要低得多，这是属于（）
A渗透定价法B产品线定价法C配套产品定价D产品群定价
11、推销行为的核心在于（）
A激发并满足顾客的欲望和需求B激发推销人员的工作热情
C保持企业良好信誉D推销人员积极努力地工作
12、推销人员应改变“卖完就分手”的做法，他应负担的主要职务责是（）
A收集市场信息B销售商品C沟通关系D提供服务
13、推销工作的第一步是（）
A寻找顾客B接近顾客C推销洽谈D处理顾客异议
14、推销洽谈工作的第一步是（）
A寻找顾客B接近顾客C推销洽谈D处理顾客异议
15、推销人员通过现有顾客来发展、挖掘潜在顾客，再通过这些新顾客来寻找其他潜在顾客的方法是（）
A缘故法B连锁介绍法C现有顾客挖掘法D权威介绍法
16、推销菜刀时，推销人员用菜刀切萝卜说明菜单锋利，这是一种（）
A产品演示法B文字、图片演示法C音响、影视演示法D证明演示法
二、多选题（每题4分，共48分）
17、能够引起顾客兴趣和注意的推销洽谈的方法有（）
A诱导法B介绍法C演示法D提示法E现有顾客挖掘法
18、电话推销洽谈的特点包括（）
A可以直接联系到推销对象B简化推销程序
C成本费用较低D增强推销的灵活性E推销效率容易受到影响
119、在使用查阅资料法时，目前常用的可供查阅资料有（）
A报刊资料B各种统计资料、年鉴C电话号码薄 D企事业公告及广告E工商管理公告 20、能够成为访问的缘由的是（）
A关注顾客，为顾客解决问题B慕名求见C当面请教D受人之托E代传口信
21、消费者选择评价行为主要受（）等因素的影响
A消费者与储蓄倾向B个人偏好C外部环境D信息充分性E不确定性
22、影响分销渠道的因素中市场因素有（）
A购买批量的大小B产品市场寿命周期C顾客数量 D消费者分布E消费者的购买习惯
23、以下属于改革新产品的是（）、A药物牙膏B黑白电视机到彩色电视机C减肥香皂
D半自动洗衣机到全自动洗衣机E普通自行车到变速自行车
24、企业在什么情况下应实行无差异市场营销策略（）
A企业资源雄厚B异质产品C异质市场D投入期的产品E成长期的产品
25、人口结构包括（）
A民族结构B家庭结构C性别结构D年龄结构E社会结构
26、直复营销的特点是（）
A整体性B互动性C可衡量性D地域广泛性E动态性
27、对于日常消费品，比较适宜采用（）等策略
A渗透定价B低价策略C尾数策略D整数定价E习惯定价
28、零售商按经销商品的范围分类，可分为（）
A百货商品B廉价商品C专业商店D仓储店E品牌专卖店
三、情景分析题（78分）
情境一
张明刚从其他行业被招入某银行的职员，经理派他去推销信用卡。为了打开局面，他决定去找昔日的老同学李俭。老同学果然给足了他面子，把自己关系圈里的人介绍给了他。
根据以上情节，回答些列问题：
1、张明采用了哪些寻找顾客的方法（8分）
2、试说明这些寻找顾客的方法的优点？（12分）情境二
某厂小李打算接近某商场的采购经理王某，最终被拒绝了，经过调查发现王某是一位专业军人出身，平时最为鄙视一些送礼请客的作风。经过调整拜访策略之后，小李先向王某递上一张便签，上面写道“能否给我这个年轻人一些生活和学习上的问题指教一下呢？”王某平时很喜欢教育自己的部下和年轻的一辈，端茶送水并请其坐下。小李于是和王某沟通起来，并在适宜的时机拿出一款新式的领带，然后认真的做了答复。小李有进行了一番讲解，眼看十分钟到了，小李拎包要走，然后这次王某留住了销售员，开始洽谈成交，按照小李的报价订了不少货。
根据以上情节，回答下列问题：
3、在情境中，起到关键作用的接近顾客的方法是哪种？（4分）说明其优点？（6分）
4、这种方法适用于何种类型的顾客？（2分）在运用中应该注意哪些问题？（6分）
情境三
1992年美国圣诞节市场爆出一大冷门：迪斯尼公司发行的卡通录像带《美女与野兽》成为了最畅销和最赚钱的商品。
秘诀何在？原来，迪斯尼公司的成功之道在于率先推出渠道革新。就习惯而言，录像带应出现在文化商店和电器商店中，但现代人生活节奏快，有兴趣也有时间专门逛录像带的人有限。于是迪斯尼公司大胆选择在某些超级市场和儿童玩具店出售，把录像带与色拉油、蔬菜、瓜果及游戏机、洋娃娃放在一起。果然，哪里川流不息的人潮给迪斯尼公司带来了滚滚财源。
根据以上情节，回答下列问题：
5、分销渠道有哪些作用？（8分）
6、案例中迪斯尼公司采用了何种分销策略？（4分）这种策略有何优点（8分）
情境四
早年，美国的“派克”钢笔质优价贵，是身份和体面的标志，很多社会上层人物都喜欢带一只派克笔。然而，1982年新总理上任后，把派克品牌用于每支售价仅3美元的低档笔上，结果，派克公司非但没有顺利打入低端笔市场，反而丧失了一部分高档笔的市场。其市场占有率大幅度下降，销售额只及其竞争对手克罗公司的一半。
根据以上情节，回答下列问题：
7、产品组合方式策略有哪些？（10分）
8、市场定位的方式有哪些？（10分）
四、案例分析题
案例一
长寿坊酒业公司拥有白酒、果酒、补酒三大系列产品线。其中白酒又包括高度和低度两种，每种针对不同收入的消费群同时开展普通型、豪华型、礼品型三种包装；果酒分别针对南北方人的不同开发出高糖度和低糖度两种，每种又包括250ML、500ML、1000ML三个规格：补酒只有一个品牌，但包括养血、明目、养颜等九种作用不同的类型。为减少成本，该企业还规定用户饮后用空瓶加70%价款可再换一瓶同类酒。同时在每年春节期间均开展八折酬宾活动。
根据以上材料，回答下列问题：
1、长寿坊酒业公司对市场进行细分时所涉及到的细分标准有（）（5分）A地理细分B人口细分C心理细分D行为细分
2、长寿坊酒业公司的目标市场营销策略是什么？（5分）请指出其优点（10分）
3、长寿坊酒业公司的产品组合的宽度、深度分别是（）（5分）
A5与4.2B3与7C10与19D10与
214、企业常用的定价方法与定价策略有那几大类？（7分）在本案例中，长寿坊酒业公司具
体采用了何种定价方法与定价策略？（8分）案例二
大华公司销售员小李来到大明公司推销饮水机，见到大明公司王经理，进行一下自我介绍后，从提包中拿出产品说明书边向经理进行展示，边详细介绍饮水机的质量、性能、特点及有关服务。经理若有所思。李明见状，补充说：“这种冷热饮水机目前在一些大的城市非常流行，特别适合大公司的办公室使用，既方便、实用，又能增添办公室豪华气派和戴感，向与贵公司齐名的XX公司等，办公室都换上了这种饮水机。您现在考虑的是需要那一款，XI型呢，还是XII型？要多少台？我们什么时候送货？”说完，拿出全套说明书递给王经理。王经理接过资料，仔细阅读后，笑着说：“先要三套XII型的吧。”根据以上才材料，回答下列问题：
5、小李在推销过程中，采用了哪些推销洽谈的方法？（12分）
6、上题中出现的推销洽谈的方法分别是什么？（18分）
7、推销洽谈的目的是什么？（10分）
案例三
美国有一家生产牙膏的公司，产品优良，包装精美，深受广大消费者的喜爱，每年营业额蒸蒸日上。记录显示，前十年每年的营业额增长率为10%--20%，令董事会雀跃万分。不过，业绩进入第十一年、第十二年、第十三年时，销售额的增长速度开始减慢。董事会对此三年的业绩表现感到不满，便召开全场经理级高层会议，以商讨对策。一位经理出主意，将现有的牙膏开口扩大一毫米。总裁马上下令跟换新包装。根据以上材料，回答下列问题：
8、该牙膏公司的新产品构思的主要来源于（）（5分）A企业员工B顾客C竞争对手D科技人员
9、新产品有哪些类型？（8分）案例中的新产品属于哪种类型？（4分）企业研制开发新
产品一般要经过哪几个程序？（6分）
10、该牙膏公司进入第一个十一年、第十二年、第十三年，该公司的产品处于产品生命
周期的哪个阶段？（4分）请说明该阶段的特征？（10分）企业应采取的营销策略是什么（3分）
商贸类专业知识模拟考试题二总分310
情景一1、2、情景二3、4、情景三5、6、情景四7、8、四、案例题（120分）1、2、3、4、案例
二、5、6、7、案例三8、9、10、
