推销云南山泉饮用水报告_云南茶销售报告

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云南农业大学 市场营销实习报告

推销云南山泉饮用水

学院：动物科学技术学院专业：草业科学年级：2010级指导教师：代飞燕学号：2010310903姓名：赵武冠

团队成员：桂萍仙、叶璐、黄尧瑶

陈逍、杨宗仁、杨昔山 马怡欢、冯东琳、赵武冠 罗媛

填表日期：

前言

推销技术可分为广义的推销技术和狭义的推销技术、传统推销技术和现代推销技术。广义的推销技术是指把自身、观点、主张、建议、形象、仪表、风格信誉等推销出去的方法和技巧；狭义的推销技术是通过寻找和接近顾客，把企业产品和劳务推销出去的技巧和方法。传统推销技术是以单纯的广告术、推销术为手段，只推销现有产品，不考虑消费者需要的各种方法和技巧；现代推销技术是运用各种现代化工具和手段，针对消费者需求所采用的各种方法和技巧的总称，它要求产品的生产和从工艺设计、购进原料开始，就服从于最终销售的要求、服从于消费者需求。

一、实习目的本次的实习目的在于通过理论与实际的结合，个人与社会的沟通，进一步培养自己的业务水平、与人相处的技巧、团队精神、待人处事的能力，尤其是观察分析和解决问题的实际工作的能力，以便提高自己的实际能力和综合素质，希望能帮助自己以后的更加顺利的融入社会，能更好的投入到自己的工作中。

二、实习时间

2012年6月25日到2011年6月27日

三、实习地点和方式

地点：云南农业大学各食堂门前（人流量多）

方式：摆摊设点

四、实习内容

学校的生活环境和社会的工作环境存在很大的差距，学校主要专注于培养学生的学习能力和专业技能，社会主要专注于员工的专业知识和业务技能。要适应社会的生存要求，除了要加强课堂上的理论知识外，还必须亲自接触社会参加工作实践，通过对社会工作的了解指导课堂学习。

实习在帮助我们走进社会起到了非常重要的作用。通过实习找出自身状况与社会实际需要的差距，并在以后的学习期间及时补充相关知识，为今后求职与正式工作做好充分做准备，从而缩短从校园走向社会的心理适应期。

我们的这次实习是以小组为单位进行的，我们小组由十个成员组成，我们几个可是老搭档了，所以已经特有默契。我们销售的主打产品是云南山泉饮用水，有桶装和瓶装两种，因为推出优惠套餐和优惠价，所以本次实习的业绩还算理想。

我们所有小组销售都是相通的，只是销售的方式不同而已，所以我们在掌握产品知识的以后，知道如何让自己的销售技巧提高。我觉得在几天的实习中我总结出如下几条：

1、精神状态的准备

在销售的过程中，如果销售人员有一个好的精神状态，就会给顾客一种积极的、有活力的、上进的氛围，那么这种积极的上进的情绪总会影响到客户，从而让顾客感到自己得到一种情绪感染，精神状态的表现还从我们的仪容仪表表现出来，具备一定礼仪知识的销售人

员，才能让顾客感觉到产品的价值，因为在看产品的时候，我们的销售人员就是直接体现我们品牌形象的，所以销售人员素质的提升，精神状态好的销售人员，成交的机率大很多。

2、身体的准备

如果我们有一个好的身体，我们才能保持旺盛的精力，才能更好的工作。这段时间，经常搬运东西，甚至长时间站着，让我感觉到很疲惫，所以我才更能体会到有一个好的身体，有一个健康的身体才能让我们更好的全力以赴的工作。所以强健的体魄还是一个有活力有朝气的团队所必备的。

3、产品的准备

要了解产品的特色。在推销云南山泉饮用水之前我们就必须对我们的产品进行深入了解，要找出它的所有信息，对比本产品对于其他竞争品牌的优势，分析本校市场前景，这样才能利用它的特色去吸引顾客，当顾客问我们有相关问题时我们因为有所准备才能给顾客一个满意的答复。

4、对顾客的准备

当我们了解了相关的产品知识的时候，就是我们掌握销售的第一部，让自己的销售业绩提升还需要我们了解顾客的，只有我们对顾客掌握的越多，我们就能更能把握顾客的心理，和顾客建立一种和谐的关系，创造一种轻松休闲的购物环境，善于倾听顾客的每一句话，然后分析顾客是否有购买的意向，推荐适合它的产品。

五、实习总结和体会 推销是一门很深的学问，要做好一名推销员需要具备很多能力。我们要熟悉自己推销的产品的特点，优点、缺点、价格、品种、规格等等，尤其在顾客面前要显示对产品非常熟悉，用我们的专业打动顾客购买；销售要讲究方法和策略，要随时总结经验，不断提高，一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境；推销自己比推销产品更重要，让顾客接受你，相信你，就是推销成功的保证；要具备良好的服务精神和服务态度；要作好计划安排，提高时间的利用效率；研究客户心理，不同的顾客要从不同的角度推销，了解顾客真正的购买动机；学会谈判的技巧，要善于微笑和倾听，学会要从客户的角度去考虑问题。

也许以上的总结还不过全面有过于形式化，要想成为一个好的推销员，仅仅凭着几天的实习是远远不过的，那些看起来简单的道理在实践的时候就会状况百出，我们需要的是大量的实践，不断的总结经验。推销就是要达到双赢的目的，你要想好一个可以双赢的办法并让你的客户接受你的方法，这就是一门学问，也可以说是一门艺术。我的实习仅仅是摆地摊，真正的推销并不会如此简单，推销往往不是一次就能完成的，需要和客户经行多次的沟通，而结果也不一定是成功，这就需要我们不仅要有智慧、耐心，能坦然的面对失败也是一种素质。

作为一个缺少社会经验的大学生，人情世故是我们最难学的东西。在当今社会上，你需要建立自己的人脉，需要结交很多的人，这就需要我们懂得如何和别人相处，如何取得对方的信任和支持，懂得

人情世故不是让我们学会狡诈，是要我们磨掉刺人的棱角，学会圆滑的处理一些事情。例如对顾客的有些不合理要求，也要容忍和考虑，同时想办法解决问题，同时我们需要良好的心理素质，被拒绝、被冷落、被挖苦会经常碰到，如果你的心理素质差，绝对无法承受这些压力。

同样推销知识和技巧是最重要的东西。都说书本上学到的东西很抽象，很无用，但是我们仔细想一想，其实每一个推销技巧，每一方 法，课本上都有教过，只是我们的学艺不精罢了，巧妇难为无米之炊，如果你连最基本的只是都没有还讲什么技巧呢。通过实习我也发现了自己很多方面的不足,在以后的学习中我会对我所不足的方面进行补充,近而充实自己提高自己的能力。在销售过程中，我们把所学的知识加以运用，在理论运用于实践的同时，也在实践中更加深刻的了解以前没有理解透彻的知识。

在实习期间体会到了实习的辛酸，觉得在自己在学校学的专业知识严重不足，不能适应激烈的工作要求，根本无法和那些老手竞争，有时感觉却是无法下手。这次实习检验了我各方面的能力：学习，生活，心理，身体，思想等等，实习就像试金石，检验我能否将所学理论知识运用到实践中去，关系到我能否顺利的立足于这个充满挑战的社会，也是我建立信心的关键所在，所以我对它是百分百的投入。