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关于在新形势下提升销售竞争力 促进销售模式转型升级的工作指导意见
由于国家已下发了“药品定价征求意见稿”，有些省份疾控中心已着手实施零差价销售（疫苗）的准备工作。考虑到未来几年中，疫苗（二类）的销售管理模式必将发生变化，为应对新形势下销售模式改变的挑战，在经过调研和反复思考的前提下，我特向各代理商、公司省区经理、客户经理、各督导人及全体业务人员提出如下工作意见：
一、贯彻销售工作（促销），影响力向终端参透的工作思路和方法
第一步，开始掌握了解本省的全部有疫苗接种资格的卫生院、接种点名单；第二步，以各市区县为单位，挑选当地30%左右有较大接种量，在当地有影响力的接种点，各地制定渗透影响接种点的具体方案报公司；第三步，各省挑选一些重点地区，开始进行有组织、有计划终端渗透行动，由公司制定一系列的具体方法和建议，配合当地业务代表和代理商进行互动，共同建立和掌握销售终端的资源。
二、树立重视两头，影响终端的长期销售策略
我们必须依然十分重视维护和加强与省市疾控中心的工作关系，今后公司的“爱心行动”、“学术推广”、公共关系维护、产品市场准入、免疫策略制定及推广计划和副反应处理，仍然主要依靠省市疾控牵头开展。
但是，从长远来看，仅有上面的条件是不够的，必须要有一个中长期的计划，争取通过2-3年的共同努力，我们将支持代理商，支持直销团队建立覆盖30%左右的终端接种点的能力。
三、同步考虑合规和冷链配送的具体路径和方法
实施以上工作方式，要同时考虑并解决在当地如何合规、合法地将疫苗能够配送到市区、县级疾控中心，而各接种点的疫苗原则上应到区、县疾控中心领取。第二，可以在当地挑选有影响力和冷链条件的接种点，通过这种接种点，能够辐射影响周边的20-30个接种点。第三，考虑并提出合法可持久的利益分配意见原则，以规避商业贿赂风险。
我的设想和总的要求是，经过大家统一思想后，先在条件成熟的地区展开试点，然后总结经验教训，形成可执行的方法和计划，通过各方几年的共同努力，渗透影响全国30%左右的接种点。
这项工作是一个新的挑战，目前经验不足，要求大家在实践中补充和改进。公司将在今年年底召开终端推广经验交流会，时间另行通知。
浙江天元生物药业有限公司
总经理：丁晓航 2010-8-4
抄送：唐国慧、林兆新、王洪兵、吴边四位副总，并由以上同志转发分管区域内客服经理、省区经理以及公司指定的主要代理商
