照明工程项目业务如何开展由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“照明工程项目销售技巧”。
1、获取信息，开始跟进 甲乙方的主要负责人、主办人员
项目主管（领导：定灯具类型）？谁是项目主办（操作：品牌推荐）？“县官”、“现管”双管齐下 项目基本情况
项目建设阶段、灯具投入计划、用灯数量、何时用灯 竞争品牌
竞争品牌？依托项目内部关系？产品差异化？甲乙双方对其认同度？ 资金
项目预算以及资金来源：甲方有预算或乙方垫资
综合分析：用LED照明可行性？用LED可行性？充分挥甲方乙方 负责人、设计部门的引导作用
2、熟悉甲方、乙方负责人及相关情况 目前地位：
新调任还是直任（对项目、对团队的个人影响力—决定“群攻”或是“单挑”）；
技能倾向：技术型或是管理型； 沟通倾向：倾述型或是倾听型；
兴趣爱好
对LED的了解程度与态度；
与竞争品牌的密切程度 •
4、乙方综合实力强、愿意出资跟进项目 甲方有意愿使用LED，但资金不足，引导乙方出资：
——巨额利益驱动
——“先入为主”的案例，对乙方后续影响
——延续传统照明的“专家型”形象！
——持续的“工程项目”会主动找上门来！通过案例对LED增强信心，“尝试”心。•
6、甲方需要设计 了解客户需求：
—经济型（经济效益）？形象型（社会效益：面子工程）
—注重灯光效果？灯具造型的“新奇特”？两者兼得 专业化的引导（尤其是景观亮化）：
—经济与形象兼顾，并有亮点（为后续工程铺垫）
—隐蔽处所用通用产品、引人注目处所用“个性化”产品。
—忽悠就是生产力(注意设计包装：画外音、动漫)
选择最佳灯具达到最佳效果
效果体现
后续服务跟进
7、甲方认同的设计
引导理解设计方案（文化性大于经济性----起到导游的作用）注重领导的关注点（领导喜好就是合格标准）和谐就是硬道理（解决好众口难调问题）注意设计选型产品与公司可供货产品的满足度（是否非标）•
10、洞悉竞争品牌的差异化及关系情况 产品差异化：
甲方关注的焦点:价格？品质？售后？ 竞争品牌的符合度？
----关系差异化
----竞争品牌所依托的渠道、关键人，及其对竞争品牌的“张扬点”？
其对我司产品的所谓“不足点”，通过“做工作”，不奢望说“是”，但力求“不亏”。
12、基本认定使用产品 具体表现在：
——对产品视觉效果的认定、——对灯具造型的认定、——对配套服务的认定；
——关注交期，关注品质承诺。
关注竞争品牌那些指标“领先性”（如果有），并准备“说辞”应对。
及时维护关系，并趁机“拉拢”竞争品牌关系人，“变废为宝”
14、落实项目资金
可能一：甲方原本有预算、或引导增加预算； 可能二：乙方愿意垫资，因利润驱动或个人利益驱动； 可能三：甲乙方均无资金，由我司引入金融机构
——卖方信贷
——金融租赁
——合同能源（EMC）
——BOT、BT
16、确定供货（时间）
及时让公司相关部门了解需求，做交付预备：
——技术需求：参照中标文件和样品自测记录；
——交期需求：按交货时间倒推采购、生产、发货时间；
——安装指导需求：内部做好排期。对非标产品快速启动评审流程。对于重大项目成立供货小组。
项目经理对供货负总责，跟单员及时汇总产品组织进度。
对于首次批量供货的新品，力求提前“小段”试装，发现问题，及时完善，为后续安装、调试提供经验。
