05年第一期公众销售高级讲师训练营笔记由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“杜云生销售技巧笔记”。
聚成公司2005年第一期公众销售高级讲师训练营
学习笔记
第一讲总结与研讨会相关的因素
主讲：陈永亮
2005-2-19上午
一、找场地：
1、音响、层高、酒店的知名度
2、交通、讲台、酒店的服务水平、容量
3、柱子、风水、有地毯
4、洗手间、离OK听遥远、台上的监听
5、由我们控制DJ、茶水也是由我们控制
6、提前通风场地、空调对吹
7、桌椅摆放助教能否进入、大门要宽、讲师画像、停车场、水牌、会议室开门位置
在后面、消防、发电机。
二、邀请函设计：
1、文字的功底、排版、讲师价值所造（不要太夸张）
2、内容与主体相符、色块不要太多
3、只要一张、电子版邀请函
4、清晰度（粗体、外围不要有花边）
5、邀请函不准私下制作、门票（设计）与短信配合6、加上公司的网址。
三、会务：
1、总监素质和管理水平。
2、会前培训。
3、专业岗位储备
4、笑容（不会笑得不能作会务）、引导车位、门口不准有一大队员工、迎宾（整体形
象、画淡妆）、门神要灵活一点，签到、贴牌、（个老总：行政的配合、出纳的速
度、服务、卖书的行政人员，都要重点培训。）签到流程、贴牌要靓女。签到表要
制作精美。笔要是油墨的、客户必须带邀请函。助教新老结合、护送老师上场的要四人帅哥要魁梧的，下课时要接老师。跳舞和主持人男女搭配，站位跑卖得非
常重要，带动要教教。人少时要撤掉后面的桌子和及时补充人员入座。对声音的敏感度。助教抽烟不能在会场附近。厕所设所长：不但是开门，还要干干净净，冯伟；灯光：投影：要观察好，看得清楚；座位：太长没缝隙不好，要让踢单人
员由地方进去。
5、会务督察很好；对工作人员也要督察
四、中国功夫：
1、先晃一下，左右摆一摆，打一下中国功夫，现把手伸出来，我说什么你做什么？
2、中国功夫，博大精深，摒弃凝神，其琛丹田，伸出左脚，提提裤脚，伸出右脚，提提裤脚，这叫叫做露出马脚。
3、左边勾一勾，有边勾一勾，这招叫做勾勾搭搭。左边达三拳，右边达四拳，这招
叫做，不三不四。
4、抱紧自己，再紧一点，再紧一点，哇、哇，这招叫做，肚里有喜。祝大家年年有
喜，天天有喜，喜事连连。
五、主持人：
1、形象、语言、不要说鼓一次掌如何
2、服装
3、普通话要标准，音乐
4、状态（踢腿、出拳）
5、肢体动作
6、语速、不要太罗索（五分钟之内）少讲道理。
六、中场休息：找到自己的客户，沟通、换名片、七、促成：周总的发资料对着看，和陈总的都行，没有固定的标准。人盯人（事先安
排好），讲师要注意找到老板（有人在下面把那一排有几个老板，坐在那个位置中
场时就给讲师看，下半场讲课可以的赞美一下。）讲师走到中间去，结速时讲师说：
大家先不要走，有什么问题可以问我，或可以向我们做顶尖的学习顾问咨询请教。
报成交的名单（可以设计一些假名单）不要罗嗦、普通话要标准、声音清晰。六
分钟内报第一个（没有要先报引导的）。讲师中场前先了解今晚来的行业那些比较
多，有目的的享有意向的几个客户暗送秋波。讲师下台发名片时先发几个，然后
再要回他们的名片，进行筛选。报成交名单时底气要足，踢单时要学会放弃不良
客户，第一个客户要看准最好，成交后要有技巧的走人（拉人到这里鼎位，或有
人来叫讲师，或说后名优以为已经拒收叫我几次了，你现在这里做以下）。讲师下
台时，最好发名片到你指定的目标再坐下，显得自然一些，不要表现的功利性太
强。有人介绍客户时先站着和顾客聊几句，如果没价值就直接找借口走人，（先问
他：你是自己经营企业呢还是在公司负责那一部分？）。名片上没有职称：公司太
小，不好意思打；公司太大怕别人知道；讲师可以骂下面的老板，愈强则弱（请
教），愈若则强（骂）。（眼镜蛇斗老虎，扑上去就要她一口。）顶尖业务员是靠顾
客喜欢，二流的是服务，靠三流的是靠打折。下多少钱为订单，属于战术问题。（话
术：张宗，我知道你很有钱，但是省钱会让你更有钱。）不算你有多少人，直接说
我们这样一类都选择这一类的卡。超过三个以上的建议在别人的头脑当中就乱了：
v卡对你可能太大了，不要说不适合你，D卡太少了。说价钱的时候，要注意语调
语气，要收得很便宜。
八、研讨会注意事项：
1、幻灯片：请教单海洋
2、研讨会邀请函所有的由公司统一，私定处罚。
3、现场见证：不要给客户感觉出来，自然点。
4、精神状态：连着讲三次会受到影响。
5、研讨会时间：想办法控制在10：00钟。不要让他笑过头，免得下半场笑不起来。
与国裕民与自己都有利的。客户不是给他多，而是给他舒服才有力。
6、研讨会现场有刷卡机一定要搞。
7、公司的vcd：正在考虑新的，何总负责。
8、门口的垃圾：指的是乱七八糟的人。
9、DJ：各分公司平时多加培训
10、导座：前半段尽可能的做老板，老客户往后面做，并告诉他听完后座一会在走。
11、突发状况：请问各位，我有兴趣来跟大家一起玩么？我公司一千多人。主办
单位把我请过来，我有兴趣来跟大家玩吗？不要太多缠，把他从大家那里孤立出
来就可以了。然后往下见你自己的。
九、讲师综合水平：
1、如何让他喜欢你：也就是说让自己有魅力：（陈老师你上厕所都有特别）。卖产品
不如卖身（周荣）。
2、把功劳让给别人，放得开，魅力来源：
3、视觉55%；服饰（合身不，汤熨了没有，女孩子颜色不要太复杂了，人少不宜太
艳，人多太普通后面可能看不清，皮鞋要亮（东北有个观点：无鞋穷半截）），4、头型：不提倡平头。
5、眼神：陈总不配戴眼镜，要有笑意（拿着一本书放在鼻子以下，对着镜子看是否
有善意，亲和力，）多看一些有善意的人，6、表情：该笑就笑，该哭就哭，要丰富。
7、肢体语言：分两类，男士和女士；应注意的是那些：自然（学习别人的，创新别
人的，如辟海蹈海飞翔；协调，年轻时学武术有关，做不出来是严重的缺乏锻炼，8、听觉38%；应注意的：音调（不要前后都一个调，高低快慢 有素。），语速，语种，音量（包括麦克风的距离，自己要调整）。幽默（如果自己没有天生的幽默要学讲
笑话，任职喜欢听三种话：笑话，好话，漂亮话）（鳄鱼的手势怎么做）（年轻人
过鳄鱼池（肢体语速玉雕动作））幽默要有足够的知识面，不管是黑的黄的白的红的都要知道一些，切忌不要过头，总结：看笑话，看相声表演，吴宗县的光盘，要是总有个信念，来听课的人都是学生，来听课的人都是学生；准备要充分，动
作要在放大一点，动作的配合，表情的配合；还要埋伏：陈总上台时不讲笑话的，占到台上，昂首挺胸，严肃，讲出来的话好听笑人，大家会说，这个家伙还蛮有
意思的。放得开。节奏，逻辑，口齿（不要漏风，如：废物总监，超凡），方言（方
言的变换），说唱，朗诵，（每一个经典都要演练无数遍，）陈毅，二月泥流，流放
到广东，回去躺在病床上，陈珊珊恩来，找毛泽东，那回一封信。普通话要标准。
让演讲成为艺术。
9、内容7%。也不能骂人说脏活。讲故事：讲历史；讲政治；掌握几个经济学的原理，如：沃尔玛是什么企业？——金融企业。手眼身法步。
第二讲公众销售演讲的原理
周嵘
2005-2-19下午
一、演讲的四个段位：
1、办一个事情讲得很复杂，2、化复杂为简单；
3、化简单为笑话；
4、让演讲成为爆笑，让你跟着哭笑。
5、公众销售，是高端的销售；别人跟你买是因为别人喜欢你，愿意嫁给你是因为他喜欢你，愿意养你是因为他喜欢你。
二、研讨会的整个流程：6大问句
十、讲师：讲是再上台之前谁在台上，主持人；如果主持人朔造得很好，上台后要谦
虚点；如果主持人没有朔造，要找理由朔造自己；上台后你给别人了第一印象，（有
几方面形成：出场30秒，开口的前14句话：
1、要引起注意和兴趣（先请教一个
问题？你看我的原产地是哪里？）；
2、目的：上半场只有一个目的——让他相信。
要达到这个效果每个人可采用不同的方式。台下的人有几个问题：
1、你是谁？
2、我为什么要听你讲？学习实际成功论坛有没有用？）。
十一、信赖感：A、引起注意力的因素：人们喜欢你：
1、相同，2、欣赏。B、你能给我对我又帮助的。至于如何去达到这个目的，每个人是不同的。
十二、下半场：一上台你那把刀就应该拿出来了；是价值的交换，好处利益；减少麻烦
与痛苦；价值观来说服；
十三、证明我们讲的好处是事实：要举大量的案例；证明产品的好坏只有一个办法——
顾客见证，并且要讲故事。名人见证、名企见证、熟人见证（要有头有脸的大地的熟人），放顾客见证，顾客见证加媒体见证。
十四、我为什么要跟你买？为什么要跟你聚成买?
十五、我为什么现在买？
第三讲陈永亮研讨会自我分析评点
陈永亮
2005-2-19下午
一开场白：
1、互动，问问题：你觉得旁片的人顺眼么，顺眼的请举手？其实她不想举手业的举
手！我想请问各位：人才是为我们企业发展服务的还是倒闭服务的？首先要点破
题！如何使我们的企业基业常青？如何让我们拥有优良平和打造优良品？
二、你如何打好这场战争？你如何打赢这场战争？你凭什么打赢这场战争？让我们来看
看：
1、品质；
2、成本：
3、服务：我不是最顶尖的，全国最顶尖的是他？以后如果你们有缘可以向他学习？
4、创新：
5、团队：企业这些都是谁做的——人才。这叫误导。然后你说是——团队。
那不是你的团队？你是你的团伙。
三、老板的四种形态
四、老板最头痛的两件事：
1、给老板痛苦：快了：交替进行。有很多老板把所有的都压上了，准备和员工最后
一搏，然后料此残生。做讲师要脸皮厚，不要说那个东西是我们公司周总说的！
要说是自己的！这叫拿来主义，周树人说的。
2、讲到人才留不住的时候：有很多人才刚刚培养出来，又走了，你心里怎么想，你
们这些鸟人？
五、如何留人才：
一、品德留人才：
二、愿景留人才：讲的是公司的现状。
三、职业规划留人才：我知道现场有很任企业做得很大，我们跟你们相比算是小公司
了，不过尼在我们这个行业已经是全国第一。给那些小老板一个警钟，这里有很多大公司，爱学习。介绍公司的奖的时候一带而过，这样给别人的感觉是——你们拿到很多江都不张扬。
四、肯定
五、企业文化
六、制度留人才：讲的诗曾士强
七、分公司留人才：独当一面的机会，有很多人就不喜欢在经历前面加个总字，你就
加以个别又不用加工资。
八、他不知道那个车已经报废了。在结尾时往往都是很搞笑的。
九、股份留人才：
十、感情留人才：那封信，要念出来，奖杯：来开我的车去玩一天，这一点对很多老
板都很有启发，最后的那一句点平时很重要的。
十一、快乐环境留人才：讲老板是着世界上最孤独的人？做得好的时候什么都好，做得
不好的时候，这也没了，那也走了，晚上睡不着。。。，开着车停着潮湿的心，由谁能够用爱温暖我这颗潮湿的心，…….。我没有讲什么太多的东西，只是和他站在一起去，我们都是一路的，所以买一两张也是无所谓的。
六、讲海尔的蝶：海尔说明我们公司是有高度的，是和国家和大的政策方针的一、没去过日本也要说“我们去日本的时候”，不要说我听说日本企业怎么样，二、讲到忙，盲。
三、取得信任，建立需求，四、企业培训的系统：架构要给他很详细的感觉，五、讲到共建培训学员：会做到很多产品的铺垫。请周嵘将销售行不行，共建——有
没有？没有！以前没有，大家看中华企业人才培训学院，深圳——王牌卡。他实实在在的姐姐了这个问题。
七、关于促成；
1、接受文学系卡价格时，一定要大胆的将定金，1000元，听一天才137元。讲到a卡时就不往下讲了，——根据我们不同的需求，选择不同的学习卡。根本不是卖不买的事情。
2、最后说给我们15分钟的时间让我们了解一下。根本不管他最后要多长时间。
第四讲各位讲师实操演练
2005年2月19日晚上
一、何泳
二、万志平
三、葛亮
四、周雪玉
五、伍子江
六、张峰瑞
今日小结：
