做好四个坚持 固化转型成果由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“做到四个坚持和运用”。
做好“四个坚持”工作
固化二代转型成果
尊敬的各位领导、各位来宾：
大家上午好！首先我代表罗田支行全体员工热忱欢迎你们的到来，感谢你们对罗田支行的检查和指导，感谢你们对罗田支行的关心和支持，感谢你们来罗田传经送宝！根据会议的安排，在此，我将罗田支行营业部固化二代转型成果的点滴作法作一个简要汇报，恳请各位领导指正。
2010年罗田支行营业部顺利通对了总行营业网点二代转型非现场验收，为了固化转型成果，做大做强，做到“ 四个坚持”，确保转型成果不退化、不反弹，取得了较好的效果。到2011年6月止，罗田支行营业部在全省县市支行网点个人存款排名第二，新增排名居前
十位，在4、5、6、7月零售网点转型二代关键质量指标考核中，客户经理投资理财产品月均销售占比84.86%，客户经理合格白金卡客户新增13户，月均3.25户，白金级客户分配率96.77%，客户经理服务时间占比97.995，客户经理联系计划综合完成率获得100分，在全省已转型网点考评中综合排名居前列。
一、坚持加强领导不放手，去年，我行营业部虽然通过了二代转型验收，但是我们深知还有很多工作做得不深、不细、不完善，必须进一步加强领导，提高认识，固化二代转型成果，才能充分发挥二代转型的功效，把我行营业部做大做强。为此，我们继续坚持加强领导不放手。一是支行成立了固化二代转型成果工作小组，由分管个金业务的副行长任组长，个金条线负责人、营业部经理任副组长，客户经理、个人业务顾问、柜员主管为成员，进一步深化二代转型工作。二是加强对网点经理和客户经理的量化考核工作，把其绩效工资与其量化指标挂钩。我们认为，OCRM既是客户营销服务端的关系管理系统，又是客户经理工作业绩和状况的考核评价系统，只有真正用好这一系统才能真正做到持续、科学、客观、公正的评价。我们借助OCRM系统，改过去按产品计价计酬为现在的综合考评制，对网点经理和客户经理实行按月考核，按季结算。三是建立例会制度，由分管行长牵头按月召开固化二代转型成果督办会，通报当月工作情况，分析研究深化二代转型工作中存在的问题，讨论制定和落实改进的可行性办法与措施。
二、坚持转型标准不放松。
网点二代转型的质量标准包括6大方面49项改进措施的落实情况，其内容分为角色清晰、VIP客户管理流程、客户经理销售流程、VIP客户服务流程、业务管理、业务工具、其他等七大部分共68项。如何固化二代转型成果，最重要的是要根据罗田支行营业部的具体实际情况把这些质量指标融入到每一个角色、每一个环节、每一个细节中。俗话说，做一件好事不难，难的是做一辈子好事。网点转型难就难在持久性上。为此，我们对照标准重点抓好两个方面。
1、找准角色定位，充分发挥角色功能。二代转型岗位设置的要求是六岗位一角色，我们要求每一个员工都要明确自己的角色定位，充分发挥角色功能。营业部经理要严格履行管理职责，协调网点资源配置、维持大堂良好秩序、缓解排队等候现象、组织开展营销活动，力求促进网点服务水平和营销能力的持续提升。客户经理专职服务和维护VIP客户，要通过对客户营销支持系统对存量客户做好后期维护、挖潜和售后服务；通过与高低柜员、大堂引导员之间的沟通，对有潜力的中高端客户进行一对一的专业化顾问式服务和产品营销。个人业务顾问则是产品销售的主力军，个人业务顾问要通过全方位挖掘客户需求，进行详尽、专业、细致的产品推介和综合营销，最终实现产品的成功销售。柜员主管是就是要当好“五员”，即：日常营运工作维护员、业务操作的监督员、风控防范的安全员、优质服务的指导员、业务培训的辅导员。高、低柜员就是要做好柜面营销工作，发现潜在优质客户，提升客户服务档次和客户分层档次。
2、强化三大流程管理，提升VIP客户忠诚度。我们认为营业网点二代转型的精髓是实现客户经理销售服务方式由“产品驱动型”向“客户需求驱动型”的转变，力求提高VIP客户的服务能力和满意度。对于客户经理而言，最大难题就是要彻底改变以往无序、被动的工作模式，真正实现主动的、有计划的、有针对性地为VIP客户提供差别化服务。客户经理通过对营销主管在系统中分配客户的全覆盖有效服务，深化客户关系，利用销售“六步”流程及时地将合适的产品通过正确的渠道推荐给适合的客户，在提高精准营销成功率的同时，提升客户满意度、忠诚度和贡献度。罗田支行营业部经理和客户经理自加压力，强化三大流程管理（VIP客户管理流程、客户经理销售流程、VIP客户服务流程），建立起个人客户经理“十个一”工作制度，即：一天至少查询一次OCRM信息系统，一天至少进行一次高端客户的信息维护；一天至少联系15位客户，其中至少面谈1位客户；一天至少向客户推荐一款产品；一天填写一份工作日志；一周制订一次周计划；一周至少一日协助网点经理约见一次客户；一周至少营销一张理财卡或信用卡；一周进行一次客户分析；一周编制一份客户资产配置建议书。目前，罗田支行营业部客户经理在OCRM系统中管理的客户达到500多户，4至7月新增白金卡客户13户，金卡客户
户。
三、坚持“无缝链接”不掉链。
网点二代转型的要义是实现VIP客户服务和营销上的“无缝链接”。为此，我们进一步明确营销规范流程，不断完善大堂主动识别、建立高低柜转介客户、客户经理利用系统发现客户后主动联系的客户维护、营销流程，固化网点二代转型效果，实现服务和营销上的无缝衔接。
1、建立大堂经理问负责制。大堂经理主动识别客户，根据客户需求指引其至自助区、叫号机、VIP专区办理相关业务，或者进一步了解客户需求，引导客户至高柜或者低柜休息区等候办理业务，同时，随时根据客户等候情况合理调整业务区域的柜台资源，并通过简洁的交流，了解客户需求，积极发掘营销机会，向个人业务顾问、客户经理进行推荐，对于潜力客户则在收集其需求后，将客户信息交客户经理进行后续营销。
2、着力完善分区功能。首先针对不同的物理分区保持完善的物理配置，在大堂配备了报刊、杂志、老花镜、雨伞架、饮水机等，在VIP室单独准备了饮用水和糖果等让高端客户体验到差别化服务，使客户在这里有一种“宾至如归”的感觉；其次是完善各功能区视觉宣传媒体或载体；三是完善客户体验设施，客户查询、产品体验、存取款一体机一应俱全；四是完善各功能区人员配置，根据个人不同特征进行人员定岗；五是制订各功能区员工岗位责任制，让每一位员工都明记岗位职责。各个功能区的柜员要根据客户的分类层次、认知程度、现实和潜在需求，以及办理业务的经过路线、视觉范围和心理变化，有针对性地开展产品营销宣传，为客户提供相匹配的专业服务和相配套的精准营销，从而最大限度的引导、激发、挖掘和满足客户需求。
3、健全转介营销机制。在营销规范流程中，罗田支行营业部把转介营销作为一项“铁”规定，要求高柜柜员、个人客户顾问、VIP柜员在柜面营销中发现客户有新的业务需求时，要及时告知大堂经理或大堂引导员，由大堂经理或大堂引导员将其引导到下一个功能区办理，对发现的客户潜在需求和VIP潜在客户信息，要主动提交给客户经理，由客户经理通过一定的方式、方法与客户沟通，以实现最终营销成功。客户经理也要积极主动与各功能区的柜员沟通，发掘、收集、整理VIP客户信息，并采取适当的方式进行营销，提升客户体验和客户分层档次或客户忠诚度，并更快、更高、更强地实现产品营销目标。
4、积极改进售后服务。我们深刻地体会到：坚持不懈地做好售后服务工作，不断改进服务方式和手段，是提升客户层次，发展VIP客户的有力保证。
四、坚持“三会”不间断。
坚持“三会”不间断，是固化转型成果的重要手段之一。“三会”就是晨会、周会、月度例会。罗田支行营业部天天坚持开晨会，做到“五必讲”：一是讲销售业绩，由营业部经理或副经理对前一天销售业绩进行通报，对优秀事迹进行点评，对表现优秀的员工颁发精神卡；二是讲优质服务，对柜面服务进行点评，对存在的问题予以指出并纠正；三是讲营销技巧，由晨会主持人宣讲营销话术，或请产品销售业绩较好的员工交流经验和营销技巧；四是讲产品卖点，适时对新产品卖点、热销产品卖点和滞销产品卖点进行讲解，不断提高产品销售成功率；五是讲案防合规，每天根据上级行下发的风险提示书、市分行合规部和驻支行特派员下发的“每日合规一讲”通知书及资料进行宣讲，提高大家的风险防控意识。
同时，罗田支行营业部坚持召开周会和月度例会，周会主要是集中全员学习最新的金融法规、业务知识和产品信息，传达上级行有关会议和文件精神及业务政策新规定，通报一周工作业绩，督促工作进度。月度例会主要是总结上月工作，查找工作中的不足，分析同业动态，布置当月工作，并紧密结合的营销实践工作情况，指导和启发员工活跃思维、开动脑筋，找到最适合自己的营销方法，促进队伍整体综合素质和动手能力的有效提升。
“路漫漫，其修远兮”，我们将孜孜以求之。固化二代转型成果，不断推进建行事业发展是一项长期、艰巨地工程。我们深知，我们的工作与上级行的要求和二代转型的标准有很大的差距，我们将不断改进和完善我们的工作，借鉴和学习其他兄弟行好的经验和做法，努力提升服务、营销水平，提高产品销售业绩，把罗田支行营业部做大做强，确保实现在全省、全国位居前列。
