国际市场营销学 案例43Iberia航空公司 营销专业作业由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“国际市场营销学案例”。
国际市场营销学 案例4-3Iberia航空公司 市场营销专业
第一题：
迪派的谈判战略和战术
预算方面的限制
“这就是我的全部预算，因此我无法承受任何价格上调„„”
提出另外方案增压
通过购买二手飞机而增加压力，如果波音和空客两个公司不能满足要求，则会购买以低价涌入市场的二手飞机
挤压
通过“竞争比较”来打压你的报价。
三方拍卖
迪派对两个竞争报价进行公开的比较。获得最后一刻的让步。
温柔一刀
迪派和空客布莱特共进晚餐，提供一些非正式的信息，说“Iberia真的需要两家供应商，而不仅仅是空客一家。”
慢船
迪派始终未做决定，拖延谈判时间，超常规地延长每个谈判阶段的时间。
“蚕食”方法，先买再议
迪派劝说波音公司和空客公司在交易的所有细节被确定之前，进行承诺，对价格承诺，对飞机的未来价值进行承诺。以获得更多的小让步。
空客的李先生的谈判战略和战术
果断提出与竞争对手差异
果断说明空客飞机的优势以及独特性，表明竞争对手——波音的差异。提出对竞争对手的质疑，并善意提醒迪派。
了解购买者
说服迪派，空客不会有更好的报价，并要求迪派一视同仁取得更高折扣。
波音的布莱特的谈判战略和战术
以其人之道还治其人之身
与迪派摊牌，如果迪派的价格定下来，就放弃谈判。
适当降价
适当降低价格，更好的融资条件，吸引迪派。
第二题：
波音公司与空客公司的总体营销战略
一．产品战略分析
1.产品结构：大型客机
2.产品技术：飞机重量轻、座位多、耗油少、舒适、噪音小、维护成本小、飞的更高更远适用于拉美高海拔机场、零部件、维修、和培训飞行员方面省钱等几方面进行阐述
二．品牌策略分析
大型公司，近乎垄断，曾经合作过，使Iberia公司获益
第三题：
价格低廉：和Iberia公司其他空客飞机类似，在零部件、维修和培训飞行员方面省钱。飞得更远：适合Iberia公司：Iberia公司主要飞往拉美市场，能够适应拉美的高海拔机场。第四题：
不提前降价，了解竞争对手出价后再出价。给自己留有余地。
