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教育捐赠中捐赠者的联系与管理
一、捐赠者联系与管理的重要性
高校社会捐赠,是指捐赠人为了资助教育事业,自愿将其所拥有的财产赠予高校处分或管理使用的行为。这里,捐赠人包括社会法人实体和自然人;而受赠人就是高校。他具有无偿性、非交易性、非行政性、自主决策性、社会受益性、社会目的性等特点。
捐赠行为的主体分为捐赠人、受赠人和受益人三方面。一项捐赠活动的完成一般需要有三者的共同参与。捐赠关系及捐赠人、受捐者、受益人三方间的联系。其中最为直接重要的关系就是捐赠人与受捐者之间的联系。在与捐赠人的联系中，首先我们要了解，捐赠人为什么要进行捐赠活动的动机，以及想要怎样进行的捐赠活动的要求，这些都是我们在与捐赠人进行联系的过程中，所必须要重视和认真执行的理念。
捐赠行为在马斯洛需求理论中属于高级需求，尊重需求和自我实现需求，即在满足了普遍的低级别的需求，日常需求，衣食住行之后，精神层面上更高层次的需求。在这个层面上的人员最需要的是精神上心里上的满足，比如公开奖励和表扬，颁发荣誉奖章、奖状等。这些精神财富在捐赠活动中都是能够得到满足的。
在捐赠活动中我们所提供的产品和服务是具有它的特殊性的，一部分是对于学校实力的宣传，科研项目的包装策划等，另一部分则是对捐赠者心理需求上的服务。捐赠行为不是一种等价交换，它是捐赠人的一种无偿的奉献，我们在这个过程中所能做的就是起到一个引导、沟通、交流、服务的作用。在捐赠活动进行的过程中，要让捐赠人感受到“我快乐，我捐赠”的理念，通过身心的愉悦来带动捐赠活动的进行，而不是“我捐赠，我快乐”的消极理念。让捐赠者的一次善行，一次偶然，被培养成为一种习惯，一种必然，将善的种子植入捐赠人的内心，持之以恒不断进行培育灌溉使它如星星之火一般成燎原之势。让捐赠意识不仅只在他一个人或一个团体中蔓延，而是通过我们的努力发展开来，形成捐赠意识的市场化意识，让它变成一种理念在社会上传播。
二、不同捐赠者不同的捐赠动机和偏好。企业捐赠主要倾向于捐赠排名靠前或靠后的院校、理工类院校，捐赠用途倾向于奖助学金和非指定用途的捐赠;事业单位和政府组织捐赠倾向于排名靠后的院校、理工院校，捐赠用途倾向于非指定用途和国际交流、学生活动等其他指定用途;非营利组织倾向于捐赠排名靠前的院校、综合大学，用途也比较倾向于奖助学金和非指定用途;个人捐赠倾向于捐赠理工院校、本科学院，用于非指定用途和基建项目，个人的捐赠在院校排名方面分布比较分散，一般都是以捐赠母校为主。在捐赠活动中基金会的职责不仅是接受捐赠设立捐赠项目，更重要的是要能够运用学校的品牌，形象，文化来引导吸引捐赠。这就要求我们要对捐赠者进行系统化的沟通联系和管理。
三、贯穿项目始终的捐赠人的管理和联系
对捐赠人的管理和与捐赠者的联系沟通都是一个长期持续的过程，所以捐赠者的管理是工作中的重中之重。捐赠者的管理既要及时准确的沟通联系，也要注重资料的收集、统计和整理。这里所说的沟通不仅指对于捐赠项目的实施情况的沟通，更要贯穿于整个工作过程中，甚至是项目完结之后。
（1）严谨的信息化捐赠者信息储备系统
要建立严谨的捐赠者记录系统，将待捐者，捐赠者，捐赠完结者分门别类的整理出来，尽可能的留有详尽的资料信息，包括捐赠人的个人信息和工作单位信息及家庭环境背景等，在计算机中存档，方便日后查询整理。在这里不仅可以正面了解资料，同时也可以从网络等其他媒体侧面了解捐赠人的信息。通过对于这些信息的认识和研究，了解捐赠人的捐赠意愿和捐赠倾向乃至捐赠喜好，从学校自身的各项资源中寻找适合的项目，加以润色包装，向捐赠人推荐介绍。
（2）绝对的尊重捐赠人意愿策划项目立项
在项目立项的策划中，策划捐赠项目时一定要尊重捐赠人的意愿，严格的按照捐赠人的想法去策划项目，最好能够在项目的实施过程中得到捐赠人的支持和参与，或是达成捐赠人的希望或愿景，也可以策划组织捐赠人所提议的项目，这样可以更好的服务于捐赠人，也能让他得到最大限度的满足感，来完成一次完美的捐赠项目活动。
（3）详细及时的完整信息的公开 在项目成立以后我们应当把项目的策划，预算，乃至结果的完整信息详细的公开给捐赠人。在项目实施的过程中，应当做到及时有序的与捐赠人取得沟通和联系，让他清楚的了解项目执行的每一个步骤，及所捐善款的使用情况。可以选取实施过程中能够引起捐赠人兴趣的细节，以点带面的汇报，为下一次的捐赠打下基础。
（4）多媒体化的项目总结反馈
在项目结束以后，能够给捐赠人以认真完备的项目总结予以反馈，让整个捐赠项目执行过程清晰明了，公正公开。最好能够将此次捐赠项目所达成以后产生的社会效应，学校影响，学生反响等情况以影音文档等信息化形式对捐赠人予以汇报总结，将捐赠项目的成果效益清晰的展示出来。这样声情并茂的叙述手段能够给捐赠人以心理层面上直观的满足感和愉悦感。
（5）亲切及时的问候和祝愿
在每个重大国立节日或捐赠人的重大节日时，我们应当能够准确及时的通过电话、信函、电邮等方式送去我们的祝愿和祝福，让捐赠人了解我们的真心，真情。在恰当的时候可以通过亲身上门拜访来维护捐赠人与基金会、学校的紧密联系。同时我们也应当在我们能力范围之内为捐赠人提供一些帮助和方便，让他们感受到我们的关怀，增进与母校的情感交流。
四、不同捐赠者的联系策略。
现阶段我会接触到的捐赠者主要包括了自然人、企业法人及社会团体和其他组织。我们需要根据不同的人群，不同的情况来策划不同的联系方式和沟通策略：
（1.）自然人的成分主要是校友群体。校友作为学校的庞大资源来说，不仅对于社会的发展有帮助，对学校的发展也一样。大学通过校友可以更好的联系社会，服务社会。学校与社会的联系也是通过校友参与的各项社会活动来促进的。
校友与母校的联系是天然的，需求是相互的。校友和母校间的天然感情是进行校友资源开发和管理的坚实基础。但是仍需要理性开发和管理校友资源。
在与校友的联系中，要做到态度上的真诚、亲切，能够让他感受到学校的友善和热情，与学校产生情感上的共鸣。通过忆往事、谈现在、望将来，拉近校友与学校的距离，进一步加深校友与学校之间的感情。
其次要对校友的各项资料进行多方面的详细了解，了解他的兴趣、爱好、特长以及心理倾向。在这些方面来寻找学校的优势和实力能够与之形成呼应，让他在满足自己兴趣爱好的同时支援了母校的建设，形成一个双赢的局面，使捐赠人的心理上也能够得到满足。
最后在学校能力允许的情况下，多多开展校友活动，例如：校友返校活动、学院庆典活动、校友学生互动活动等，使校友与学校的沟通交流更加多样化，与学校的联系也更加紧密。
（2.）企业法人的主体其实就是公司企业。对于企业捐赠来说，第一，他们会在意学校的形象、品牌和实力。所以在与之联系的过程中，一定要掌握好他们的心理，了解本校的强项，优势，让他们认识了解到学校的实力，清楚的知道学校是有能力做好科技科研项目的开发等活动，不会让他们的捐赠付之东流。
第二在了解我校自身优势的同时我们也要了解对方公司的诉求，知道他们的业务专项，和与我校对口专项的联系等。对于理工科大学来说，科学技术力量是第一生产力，有了强大的科技力量才会吸引更多的企业和团体的关注和支持。作为基金会我们要能够挖掘学校的强势项目，能够清楚的知道各个学院现阶段的科研重点和科技强项，在于企业联系的过程当中就会更加有话可说，有据可摆。比如我校电气、机械等专业在全国来说都是强势专业，这就需要我们在这些方面多下功夫，发现可以运用到的项目内容。
（3.）社会团体和其他组织，社会团体和其他组织主要包括了现今一些大型的知名的慈善机构和公募组织。在沟通过程当中一定要注意把自身的项目内容了解通透，能够让对方明晰我们的各个项目活动的内容和运作，同样我们也把对方的活动项目全面掌握，做到知己知彼才能更好的联系交流，知道对方所正在进行的项目，才能从我们的项目中找到能够与之对接的项目，达成捐助活动。
捐赠人的管理和沟通都是相辅相成的，在管理的过程中必定会需要沟通来作为桥梁，而沟通又是要以管理为主体的。不论是在捐赠人的联系或管理的过程中都要用一个真诚服务的态度，真情实意的去表达我们的意愿，同时尊重捐赠者的内心，想法等等。
高校教育捐赠的目的就是为了通过教育捐赠募集到的钱款，来为高校的进一步的发展和壮大添砖加瓦，贡献力量。在这个过程中捐赠者是我们需要联系、管理和服务的重要人群。只有于捐赠人进行密切的联系，合理的管理，提供良好的服务才能够得到更多社会、企业、个人的关注和支持。在这个过程中我们要做到真、诚、细，用服务的态度去对待每一个捐赠人或捐赠团体，在这个方面我们能做的还有很多。
