理论与实践——零售学读书笔记由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“零售学读书笔记”。
读书笔记——理论与实践
《哈佛商学院案例精选集·实务系列》之一的《零售学》中主要介绍了零售业中的7个案例，它立足于实践，又寓理论于实践，揭示了当代零售业发展中独特而现实的问题。我认为7则案例中最值得引人思考的是史泰博和好市多。
美国最成功的零售企业之一的斯塔斯普公司，也就是我们所知晓的史泰博（Staples）。我觉得这个公司之所以成功的最主要因素是创始人施滕贝格对市场机会的敏锐嗅觉。他在参加一家零售商店时，仅在几分钟之内就得出“这家店不可能在美国生存”的结论，与此同时，他发现店里有一类商品脱销了，而这就是他后来的主营产品——办公用品。就是这样一个偶然的发现，造就了目前全球最大的办公用品零售连锁企业，史泰博。在发现这个“市场漏洞”以后，施滕贝格又进行了进一步的深入探究。首先，他询问了身边一些小公司的人，发觉他们对办公用品的价格情况知之甚少，几乎所有人对价格都没有什么概念，而这些恰恰是办公用品的主要顾客群之一。其次，他通过一个有趣的实验证实大经销商往往不在意小宗生意。大公司采购办公用品时可以从经销商那里拿到折扣高达50%的商品，而小公司能拿到折扣为10%的商品就已经感到很幸运了，因为通常它们都是按全价购买的。而这一点，我觉得正是其他企业不能成为“史泰博”的根本原因。零售，就是零碎地出售。那些经销商一味地寻求大客户而怠慢小客户，所能获取的仅仅是眼前短暂的利润，因为市场最基本的构成者不是那些大客户，而是无数个小客户，而且在市场上占多数的是小客户，而不是大客户，况且大客户不正是很多个小客户组合在一起所形成的吗？意识到小企业才是未来的发展趋势，而现实情况是小企业又难以买到便宜的办公用品和设备，施滕贝格心中形成“用玩具反斗城的方式销售办公用品设设备”的战略计划。当然，此后施滕贝格并没有急于动手，而是慎重地进行了多次调查，确定了创办办公用品折扣连锁商店的切实可行性，才和盟友一起开始艰辛的创业之路。
我觉得史泰博的案例就是“为顾客创造价值”这一理论付诸于实践的完美诠释，传统的办公产品销售模式使得小客户们不得不花费较高的价格来购买办公用品，却又无力改变现状。史泰博的诞生，无疑是小客户们的福音。
事实上，每一个品牌，无论大小先后，都是把利益寄托在顾客身上，只有把
自身和顾客紧密联系起来，获得顾客的忠诚，才能历久不衰。比如说，会员制仓储零售商之王——好市多。
作为一家会员仓储商店，好市多只接受会员的消费，因此顾客只有缴纳了一定的会费才能进来购物。而会费，也象征着好市多与会员之间的一种承诺。我觉得好市多能够成为“沃尔玛唯一害怕的公司”，甚至是自如地应对市场的新挑战，其原因还应当归结于这种坚定不移的承诺。如：1.5美元一只热狗加一瓶苏打水的原则23年来都没有变过。好市多公司深知与顾客紧密结盟是公司的责任，由此，显示出了一种近乎疯狂的、忠诚于顾客的许诺。它承诺向会员提供最优价值的商品，价廉的基础上保证物美，即便是买进卖出之间的毛利润为0，这一原则也从未被抛弃。在21世纪这个残酷无情、追求效率的时代，好市多的买手满世界地寻找最划算的货物，不管它们是美国最有保障的工人制造的，还是其它国家的低工资工人制造的，只为了保证对顾客的承诺：最优价值的商品。20多年来高达84.5%的会员重复申请率以及它的良好口碑就是铁铮铮的事实。也正是因为这种承诺的保障，会员们几乎是“奴隶”般忠诚于好市多，据报道，好市多的会员平均每年去店里消费22次，而且每次的消费金额都出人意料的高。好市多还非常注重与会员的关系，顾客的每一条抱怨和建议都记录在案并及时解决，甚至还被用来指导销售策略的制定。会员和公司之间的良好承诺关系同时也是好市多应对市场新挑战的有力武器。好市多深知，忠诚会员的名录是一个天然市场，在推出“执行会员”这一全新的服务模式时，好市多采取了“物超所值”和“免费试用”等策略。好市多的金卡会员享受了汽车、房屋保险、抵押服务、房地产服务、长途电话服务、账单和表格印制、信用处理、健康保险等很多项服务。当一个一般会员想成为高级会员时，好市多可以让他先试用服务一段时间，再做最后决定。
理论只有付诸于实践才是有价值的，而实践只有用合适的理论知识作为指导才会获得价值。在市场这一变幻莫测的领域，企业无论大小，都应该立足于实践，又寓理论于实践。
