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龙飞保险天 蔡伟兵
中国保险精英圆桌大会副主席
蔡伟兵专精销售之余也能兼顾组织，创造AIA中最高的年收入，同时领导广州最大组织，获得广东行销沙龙个人推销电视大赛冠军、广州杰出经理冠军及友邦全中国顶尖家庭，并接受各大报纸及电视台等媒体专访，经常受邀为同业演讲培训，内容有增员策略、团队管理、激励、销售技巧等，人数多达10万人以上；始於1996年在广州市加入寿险代理行业，随即於1998至2001年连续4年获得MDRT会员资格，更於1999至2002年担任MDRT中国区域主席，成为首位执旗进入美国MDRT年度大会的中国大陆代表。
所有的保险精英们大家下午好！今天我们交流的是主管的论坛，我觉得他跟业务员有一定的相连，但也有很多的区别！
我的题目叫做：龙飞保险天，大家知道中国人是“龙”的传人，还记不计得今天是什么日子，1937年七七事变，我觉得今天是中国的一个国耻，一个国家和民族如果落后就要挨打，一个保险团队如果罗辉就给挤出市场，把你的钱给抢走，把你的人抢走，一个公司落后的话，他也会被人家收购，甚至倒闭，其实我们每一个做保险团队的主观我们就是一个经营者，你事实要想着要不要再保险这片天地飞翔，要不然我就再保险这个天地上消失，保险这个行业我自己做了11年，我自己最亲身的体验他是易水邢州不仅则退，没有平衡点，如果你要想保持平衡，其实你在退步，因为整个市场变化很大，竞争者越来越多，现在公司开的也越来越多，新业务圆也越来越多，哪怕是同一个公司、同一个团队、其实你的竞争已经是加剧了，各位我讲得清楚吗？如果我们作为保险，你带领你的团队，你走进这个行业只有一个目标，你必须带领你的团队要赢，你没有其他选择的间，如果你坚定了这个信念以后，所也的事情你围绕这个来做，就会很轻松，今天我来分享一下几个典型做“团队”的感受。
首先，我觉得做主持来说有四个很关键的领域，如果每一个主观不管是主任、或者总监也好，如果你抓住四各领域，哪怕你做了二十年、三十年的保险都不重要。不断地在你的团队里面复制，这样你的团队就像自动波一样，自动往前走，任何东西快速地膨胀往往他也会快速地“掉下来”，以前*时期，我们一定要抓住“精髓”，我们要抓住它，然后复制他，你一定会做得越来越好，保险不是很难的事情，任何一个平反的人都可以做，刚毕业的时候，我连最基本的交流都不懂，我是在一个很好的公司培养下发展到今天的，我的团队今天将近700人，在过去的三年2006、2005和2004年按广东市来说，我们总共交了760万的税，其实我们这个行业为社会贡献很大，另外我们的累计保费（1997成立至今大概十年左右了）5.2个亿，这个数目真的很不容易，其实你也可以做到这点，因为保险人人都可以。
四个关键领域当中第一个领域：首先是增员，今天我们做团队，不是做售，增员重不重要？非常重要，如果你不想增员我劝你不要做“团队”，保险行业有两个路都活得很精彩，一个：是业务员，二个：是做组织，今天我们讲的是组织这个论坛，首先你要确认一样东西，你必须要增人员，不是糊里糊涂地做了主管以后，才去增员，而是你增员了以后才去做主管。首先你要清晰你做这个职位就必须要做增员，增员最重要的是做有效的增员，我们增员的目的是赚取更大的利润。所以我们增员是为了让生意增长，增员是为了让收入提升，所以我认为在四各环节中，增员是最重要的。用佛家学说：“因果”没有因，哪来的果？增员的目标是提升生产力，增员的目的是为了提高效率，很多人说有很多种方式，我认为全世界最有效的两种增员的方法是：一是增加客户，二是增加转介绍的人。像我的团队之中，基本上60、70%的人都是来自转介绍或者是客户介绍，所以我们之间的模糊非常顺利，我们的文化很容易构造，所以第二点必须要找到有效的方式，第三，增员是习惯不是运动，不管是年头还是年尾，该做的你都要做，如果一个人的业绩念头做的很好，中间做的不好，年尾做得很好，这也是不健康的，如果你12个月当中，你7个月的工资都很高，其他的收入都很低，这样税率是比较高的，业务员最痛苦的是心态忽高忽低，增员是一种习惯，让每一个人养成一种习惯，我曾经与大家分享过，我增员的活动是从新业务班开始的，我同来不觉得增员是我们的责任和义务，我觉得增员是让事业发展更大的权利，只有你晋升级别了，你才有赚更多的钱的权利，为什么你再做新业务员的时候你怎么不发展权利，所以刚刚三点我说的非常快，给大家体会一下。
第二个环节：业务员发展，我们把人招聘进来以后让他油生产里，很多做保险的人，慢慢地在中国上下有很多团队的主管类似像传销公司，但如果你问它们的产能就非常地低，再问一下实动力是多少？就更没有人知道了，我觉得招聘认不是你的荣耀和奖项，你招来的人是为他负责，让他找到更多的快乐和成功，其实一个负责的主管不只是为了招人，一个负责的主管更要在招完人以后要给他们发展，发展有五个步骤，第一个步骤要有一个最基本的培训，要教他一定的技能和知识，一个人能动性销售得好，只是两种知识加技能，所以必须要有一定的培训，我看有一些培训新人他没有知识的培训，直接让他去扫大街，去敲门，这是对新人最大的伤害！你应该告诉人家少弯路，要告诉怎样把成长期缩短，这才是每一个主管的价值所在，第二个养成良好的习惯，我自己的团队跟公司不一样，公司有新人培训，我自己还有新人培训，30天，每周一——周五上课，我团队的主管有100多位主管，我们主要是讲产品的知识，因为我发现一个卖不出产品，有两个原因，他不懂得把自己手上的东西讲给别人，把你要卖的东西清清楚楚的讲给别人，你有没有做演练，你有没有发现他的业务员他卖一个最基本产品都讲不清楚，很多主管都不愿意做这个动作，所以我觉得演变和培训是非常重要的，第三步，必须要创造一个良好的环境，整个团队积极向上的环境，一种互助的环境，很多团队里面是我的业务员我就照顾得很好，不是我的业务员就不是很在乎，不管是谁的业务员你都会一样地对待，那就不一样了，要培养一个团队，是要培养这样的团队精神。
我们做主管不是让业务员依赖我们，我们做主管不是让业务员离开我们就不能生存，这样的主管很自私，这样的主管不善于管理，全世界的经济管理真正好的管理这个领导在与不在这个团队都会非常好，这是才是一个非常好的管理体系，第四步你必须要教会他自我管理、系统地管理，这样彩绘长久地持续，业务员的发展必须要提高他的眼界，他的眼界越高，他才会走的越远。
第三个：提升产能达成利润，现在中国保险业的发展，算不算快？其实根本就不快，现在正卷公司的总资产超过了保险公司的总资产，各位有没有想过，金融有三个公司，银行、证券、保险，证券在短短的时间里超过了保险，其实保险里面有很多的发展还是很停顿的，尤其是有利润的生意，什么是有利润的生意？业务员能赚钱的生意？而且好多保险的业务来自于银行，他们的生意并不是业务员作，如果很多保险依赖于银行，我们的业务员提成越低，在我们的团队里面所有的比赛都不拿业绩来比，而是拿业绩来比赛。
我们是在同一条跑道上，我们是共同在保险业里创造明天的人，我们真正的对手是老百姓拿了很多钱，去投资股票，他们才是我们的竞争对手，而不是我们之间！最赚钱的团队有什么好处？让你跟随你的业务员他会觉得他的生活改善了，你说保险再好再好都不重要，重要的是你要让他的生活改善，我们很伟大，我们为社会贡献很多，你为你自己心爱的家人贡献了什么，你为你自己贡献了什么，所以我们首先要改善自己的生活，所以我们以提升利润为导向，所有的竞赛基本上都FYC，所以团队里面接近700人，但是我想跟你说一个数字，在我的公司里有170人做了八年人，有少部分人做了十年以上的。
在我的公司当中业务员续保在80%以上，但是在很多企业里面的业务员基本上没有续保。我的很多业务员每个月的续保金都达到3000元以上，要不然我怎么叫到三年交了760万的税呢？
达到利润第三个好处，你的团队会有无限的吸引力，任何吸引力都是靠金钱的，文化是很重要的，但是文化没有经济做基础，这种文化是惨淡的，也不会吸引别人，就像中国故国文化，但是没有钱，就会被别人欺负，为什么现在说中国站起来了？因为中国的经济强大了！我的团队当中有160多人它们的年收入是超过15万以上的，那就相当于每个月是一万元，一万元的工资生活是不错的，我们公司的大学生是绝大多数，你要让他们有利润才可以，所以我希望所有的主管们考虑你们的管理是以利润为导向。
第四：提高管理能力。其实我们都是从不懂管理到管理，哪怕你以前是做私人老板，还是做企业组，因为保险的管理是不同的，你没有发工资给他，主管还要吃他生产出来的东西拿提成，这种一种很滑稽的东西。其实他们是我的老板，因为他们做多了，我才有收入！我觉得做保险的管理能力真是要抓住三样东西：（1）以身作则，再保险管理之中，你什么MBA什么的都没有很大的作用，（2）与人沟通。不是在于命令、不是罚款，你的业务员开心，他的生产力就高，你的业务员不开心，你的生产力就低，（3）你必须要有掌控力，你可以用感情掌控，你可以用竞赛掌控，你可以用活动掌控，总之你要掌控。这四样东西是做“主管”最重要的关系。
我觉得有三个原则：Your job is to win（赢为己任），你必须要懂得这三个原则，你作为一个主管，你使命就是“赢”，你不赢就输，在保险里面没有平衡，你要赢，在坐的这么多的主管就是要赢，三个赢，第一：赢自己；第二：尽量地争取赢对方；所有公司的资源都是有限的，在你赢得对方的时候，你会得到公司很大的资源；第三：在行业里面也一定要赢，三者之中“强者越强，弱者越弱”！当你得到最大的资源你才有最大的光环，当你得到最大的光环的时候你才能吸引更多的人才。所以我们的保险人员记住我们的使命：赢为己任！如果我们今天输了一招不重要，我们下一步调整过来，但是还要赢回来。
第二个原则：The situation is the bo（形式决定一切）今天的形式决定了你要采取什么样的步骤，我们今天的形式就要加大增员的力度，今天的业绩可能稍微弱一点，我们要加大业绩。在2007年6月份广东省分公司有一个业务员，他作一张单交了3600万保费，然后再那个月里面我们超过200万保费以上的单都不下十个。这个世界上股票能不能赚到钱，不是看你现在的值，而是看你未来得，看你出货的时候是多少钱？这些都是有风险的，但是我可以告诉你一个百分百无风险的东西，那就是“保险”。你作为主管永远要教会你的业务员形式决定一切，哪个形式比较强你就调配一切！
第三个原则：Result is the final judge（结果论成败）任何的管理者你要记住，你就是在功利的判断之下，最重要的就是结果为导向，结果论成败，不管用任何方式，你可以创意，但是结果是最重要的。我记得我们作为主管来说，我们在管理之中更追求的是看结果，很多是要看过程，我觉得是不现实的，你要是团队越大，你怎么能看到越大的过程，我觉得最重要的是结果。我觉得团队之中尽量地培育中产阶级，我们的温家宝要建立和谐社会，其实中国的和谐社会是不是要培养更多的企业主，中国的和谐是更多地培养中产阶级，一个社会需要有更多的中产阶级，才能不断地进步。三年前我去了一个地方，我觉得非常地震撼，我帮助一个保险公司去做辅导，那是山西很穷的一个地方，那里的业务员平均一个月的工资是200多元，但是在那个地区来说它们的生活已经很不错了，各位沿海城市来说200块钱是一顿饭的问题，我们担当的使命不是宏伟目标，不是救助全人类，我们最重要的目标就是搞好我们的团队，让你的团队中产阶级的赚钱多一些！否则的话越来越多的人就会流失，我的团队里面年收入在6—8万元是中产阶级，我的团队里面160多名是中产阶级，我们企业真正低过6万元收入以下的不到10%，各位我想说一下，这样的团队稳不稳定？稳定。业务员是一个旗杆，广大的中产才是灵魂所在。什么是结果呢？要养成所有的主管以“增长”为使命，不能接受不增长。结果就是你的团队里面的气氛要越来越好，因为我们是做人的生意，如果你自己的团队气氛不好，那么怎么做生意？现在很多保险界的人都没有全心全意地投入到保险当中，你能怪他吗？不能，因为人都是利益所驱，人是一个感性的动物，如果你的团队里面气氛比较好的话，哪怕工资少一点，他也会留下来的！所以我们现在倡导“软心”工程。
这是我个人的看法：中国保险业进一步的发展与繁荣在于：解放广大保险业务人员与代理中介的生产力。
魏源，他一直信奉儒教，在甲午战争失败以后，他不得不痛苦地写下这一本书：“英吉利之工会，甚推自主之理„„倘国要往相，必有自主之理。不然，民人无力，百工废，而士农商工，未知竭力唉！”
我觉得业务员有三样自由必须要解放，：第一：要给业务员最基本的尊重和人权！你不屈尊重他的人权和尊重，你吸引不了这个世界上最优秀的人才进入这个业务队伍，你的生产力最终不能得到最大的解放，这是很简单。
第二：你必须要让业务员有自己的“团体”来保护自己的利益，在堂堂中国这么大的国家，我们说这么多保险公司中，却没有一个保险业务人员的工会组织，你说他的权利由谁来保护？我觉得有些人，大国崛起，是因为英国的贵族可以坐下来和皇帝谈判，美国的宪法可以由人民起草，我们在这个行业中真正做生产力的人，我们真正的说话的地方在哪里？真正保护我们的法律在哪里？我们并不属于社保，如果我们连工商都没有了，越来越多的业务员投入到买房子、买股票、不会再投入到他的团队中再生产，因为他自己都觉得很难做，这样的生产力不会有进一步的发挥，所以我觉得在座的领导人我们做不了这个行业的什么东西，就希望在团队里面多点自由，我们团队有一个董事会，所有的高级主管有七个人，七个人是投票制，每一个想有说话权和决策权，你就可以晋升做高级主管，做了高级主管以后你就可以有自主权，我在我的团队里面就实行这样，尽量地做出处罚一个人也好、奖励一个人也好我们都是由董事会的表彰制度，我觉得没有一个人是圣人，把权利我集中在一个人的身上，我觉得错误就会很惨，因为领导的一个错误的决定就会导致员工的灾难。
“身贵自由，国贵自由”
“国家盛衰的关键在自由不自由”只有当你的自由越大的时候，人们的生产力才会更大地发展出来！其实我想说今天中国的社会已经进入21世纪了，让我们一起迈入21世纪的时候，我们用另一种眼光看，我们在去年国民生产总值超过了英国，中国的国民生产总值现在在全世界排第几？大家知道吗？我们会看到中国强盛的一天，作为保险业务人员，我们就要提升保险业务人员的自主系希望在保险的行业当中，我们有没有实行这样一种：自由、平等、民主。不论我们管三个人、三十个人、三百个人也好，中国的社会正在发展，我们说保险业当中去了
一大群人里面好向是家长制的这种，如果你真的要让行业中解脱出来，我们要吸引更多的大学生、社会经营，我们去香港、台湾、欧洲我发现它们的身份是律师、是很多优秀的人员，人才是这个行业当中最重要的部分。每一个主管都有自己的为人方式，我想把我11年的保险感触与大家分享一下！我准备了一个音乐短篇，下面我们来看一下。
我觉得我们降生在人世，我们的生命就像一部列车，你也换不回一个昨天，请活在当下，请珍惜今天，我们以为我们最先见到我们的父母，以为父母会在人生的旅途中一直陪伴我们，我觉得做保险，为公司呐喊的时候，请孝顺你的父母，你首先要做一个孝子、孝女，我及其反对为了工作牺牲和家人聚会，我觉得这是违背人的信念，我们作为保险人为什么不能把业绩放在一边，为什么不能从灵魂身处关爱一下养育他的父母，很遗憾事实并非如此，其实有很多父母看不到也许业务员拿到奖杯的那一天，也看不到业务员做得很好的那一天，尽管如此，还会有其他人上车。他们当中的一些人将对我们有着特殊的意义，将像我们进入这个行业，有人进，有人出，进进出出永不停止，你对每一个进来的人有没有微笑、你对每一个出去的人有没有安慰？可能进来的时候你很热情，出去的时候你就诋毁他，我们说对自己的伙伴都如此，又怎么能对我们的客户好呢？他们之间有我们的兄弟姐妹，我们的亲朋好友，我们还将会体验千古不朽的爱情故事！希望你们能帮助有需要的人，其实每一位主管，其实你已经有能力和使命去帮助别人，但是你愿不愿意，很多人下车后，其他的旅客对它们的回忆历久弥新，但是，也有一些人，当他们离开作为时，却没有人察觉。你对别人的生命贡献了多少？对别人的价值贡献了什么？不是你赚了多少钱，获得了多少奖品？有时候对你来说情深义重的旅伴却坐到了另一节车箱，你只得远离他，继续你的旅程，当然，在旅途中你也可以摇摇晃晃地穿穿过自己的车箱，去别的车箱找他！大家之间互相的交流、互相地倾诉多好，不要等到别人的生命到了最后的时刻你也没有办法去和他交流，不论是健康也好、家庭也好，错过了很少再补回来。没关系的，旅途充满挑战，梦想、希望、离别„„就是不能再回头，这就是我们的生命，我们都有共同的归宿回到另外一个世界，既然我们活下来，希望我们能活得好一些，尽量让旅途愉快一些，善待旅途上预见的所有旅客，找出人们身上的闪光点。我们要理解我们的同事，我们的同事才能理解我们，生命的之谜就是：我们在什么地方下车？坐在身旁的伴侣在什么地方下车？我们的朋友在什么地方下车？我时常这样想：到我该下车的时候，我会留恋吗？我想我还是会的。和我的朋友分离，我会痛苦。让我的孩子孤独地前进，我会回忆！
我的孩子们上车时没有什么行李，如果我能在它们的行囊留下美好的回忆，我会感到幸福。献给你我生命列车上的同行者！
