商务谈判案例突破僵局策略2（材料）由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“商务谈判打破僵局案例”。
试分析一例关于“突破僵局策略 ”的案例并参照上面的答题模式作答。
（1）背景：柯泰伦曾是苏联派驻挪威的全权代表。她精明强干，可谓女中豪杰。她的才
华多次在外交和商务谈判上得以展示。有一次，她就进口挪威鲱鱼的有关事项与挪威商人谈判。挪威商人精于谈判技巧，狮子大开口，出了个大价钱，想迫使买方把出价抬高后再与卖方讨价还价。买卖双方坚持自己的出价，谈判气氛十分紧张。各方都拿出了极大的耐心，不肯调整己方的出价，都希望削弱对方的信心，迫使对方做出让步。谈判进人了僵持的状态。
（2）细节展现：柯泰伦为了打破僵局，决定运用谈判技巧，迂回逼进。她对挪威商人说：
“好吧，我只好同意你们的价格啦，但如果我方政府不批准的话，我愿意以自己的工资支付差额，当然还要分期支付，可能要支付一辈子的。”柯泰伦这一番话表面上是接受了对方的价格，但实际上却是对对方的心理攻势。他们怎么能让贸易代表自己出工资支付合同货款呢？她巧妙的语言技巧，恰当地拒绝对方的要求。挪威商人对这样的谈判对手无可奈何。他们只好把鲱鱼的价格降下来。
（3）案例分析：面对挪威商人的狮子大开口，柯泰伦坚持出价要低，让步要慢的原则，用精湛的语言技巧，巧妙地表达了自己想要合作的愿望，使得对方在心理层面上也不好意思再抬高价格。他的一番话看似是让步，实际上是以退为进的打破了谈判的僵局。试想若没有他的一番陈恳的话语，谈判很可能僵持下去。可见在商务谈判中适时的运用语言技巧和心理战术，能对僵局打破起到很大的作用。
