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对当前煤炭营销工作的几点思考
作者：徐英竹
来源：《科技创新导报》2011年第27期
摘 要:准确的市场营销战略定位是企业制胜的法宝。煤炭企业的市场营销战略定位,要根据国家宏观经济环境、相关行业环境、企业环境等因素对目标市场进行定位分析,对营销战略进行定位选择。适应市场,提高营销管理水平,强化营销人员营销理念,进行营销创新,来创造经济效益的最大化
关键词:煤炭企业营销工作创新
中图分类号:TQ536 文献标识码:A 文章编号:1674-098X(2011)09(c)-0216-0
1随着市场经济的发展,一些旧的经济体制下形成的思想观念、思维方式、工作方法等已不适应新的经济环境与经济条件的要求,必须根据当今经济发展的形势与要求,研究、完善、实施市场营销工作的方法、措施。当前煤炭企业销售工作中存在的问题
1.1 企业营销策略形式单一,制约了产品销售
当前煤炭企业多采取直销方式,不注重宣传,因此企业应加强新闻宣传力度,通过媒体报道企业改革,既宣传企业又宣传了自己的产品。另外在媒体上不定期刊登广告,宣传自己的产品,让更多的客户了解我们的产品,还可参与一些公益活动,既关爱社会又培育企业产品品牌,既能塑造良好企业形象,又拖展了营销路子。
1.2 企业缺乏营销战略管理意识,营销战略管理体系建设还有待加强
当前我国绝大多数煤炭企业都普遍存在的问题是:没有专职人员进行企业营销战略的研究和定位,更缺少一套系统、科学的中长期营销战略筹划。企业营销活动的开展往往是凭借企业领导的个人智慧和经验决策.带有很大的主观随意性和盲目性。事实上在营销管理上.营销战略是指为实现组织的经营目标在一定时期内对其营销所做出的全局性、长远性的谋划与对策。企业想保持正确的和可持续发展方向就必须重视营销战略的制定和适时调整。
1.3 企业重生产,轻销售的意识根深蒂固
新中国成立以来,尤其是改革开放后,我国国民经济的快速发展导致对能源的需求非常大,使得能源紧缺,煤炭市场几乎一直处于卖方市场,改革开放前,煤炭的生产和经营完全由国家煤炭部门统一制定计划,安排从生产到运输的一切工作,煤炭企业本身关心的是如何提高生产效率,增加产量,而不需要考虑销售,销售渠道也就无从谈起。改革开放后,随着经济的市场化改革和社会主
义市场经济的建立,国家部分放开煤炭的流通环节。但是,我国很多煤炭企业的管理者对销售渠道建设没有足够的重视,通常强调生产,而轻视销售。即使有部分企业认识到了销售的重要性,也把主要精力用在了拉用户,抢市场上,而忽视销售渠道的建设。至使销售渠道管理混乱,众多的煤炭企业,中间商都在市场中竞争,为挤占市场份额竞相压价的事情时有发生。但是随着竞争的加剧,煤炭企业必须构建全新的销售渠道。
1.4 销售资金回收不及时严重制约了销售的健康发展
营销过程是销售产品、回收货款,实现商品价值的过程。只将产品销售出去,而不能及时回收货款,只完成营销过程的一半,无法保证再生产过程的延续。解决煤炭销售工作中存在问题的对策
2.1 树立现代营销观念,充分运用信息化管理,培养高素质的营销队伍
市场营销不是简单的推销产品,而是一项专业性、业务性很强的工作,它具有了解市场消费需求、指导企业生产经营、开拓销售市场、满足消费者需求等职能。营销队伍的人员素质直接影响着企业的经济效益。因此,要把那些品质好、业务精、社交能力强、具有高度责任心的优秀人员选进营销队伍。营销人员既是市场的开拓者,又是信息的传播者;既是企业形象的代表,又是消费者的忠实伙伴。通过营销人员的工作,可以把企业和消费者紧密地联系起来。营销人员首先要能够在瞬息万变的市场中寻找规律,在实践中积累经验。二是要了解本企业的发展历史和基本生产情况,熟悉本企业各煤炭品种的性质,了解市场动态及用户需求,协调与用户的关系。这就要求营销人员勤于学习煤炭商品流通、营销等方面的知识,以便与用户更多地交流。三是要学习有关煤炭质量方面的知识,熟知各类煤炭质量指标的概念等,以便更好地向用户推销本企业的产品,了解用户对所需产品的要求,为企业的产品生产提供指导。
2.2 结合企业自身实际,建立一套适应市场需要的实施灵活务实的营销策略
要改变坐门等客的现象,走出去,走访目前市场的地销及路运用户,及时与用户沟通,了解用户的满意程度,以便随时加以改进和完善不足之外。
要加强与各煤炭企业的信息沟通,避免互相残杀,做到协调行动;我们既要遵循市场法则,又要最大限度地去规避市场带来的风险。
要围绕激发销售人员的热情和满足用户需求的出发点,制定一套完善的销售政策,体现“授予权力、界定责任、给予激励和适度约束”的原则,对销售人员除实行特殊的经济分配办法之外,还要给予记功、晋级、表彰等精神鼓励,充分体现销售人员的自身价值。
要加强信息引导,沟通行业联系,分析市场走势,研究营销策略,转变经营观念,面向市场,把握市场。企业应根据市场经济规律,认真抓好市场研究、细分、开拓工作,捕捉信息,洞悉行情,沟通用户,服务顾客,在用户、行业与营销队伍间广泛建立信息网络,把信息收集、分析、处理和传递,尽可能置于流通和消费现场;营销人员要维护企业产品的形象,就应该在产品的生产、销售及服务等各方面备加关注,将市场用户信息、需求动态、竞争对手的招数,及时准确地反馈给企业有关部门,提供有价值的参考资料,大胆提出自己的建议,使营销工作信息化。
2.3 加强对销售渠道的管理
针对目前销售渠道混乱的情况,煤炭企业必须加强销售渠道的管理,不仅要认识到对营销渠道进行管理的必要性,而且要抓住管理的关键,煤炭企业除了通过直接销售渠道和中间商渠道的分工,可以使不同类型的渠道覆盖相应的细分市场。但是在渠道管理中,也要重视各销售渠道间的优势互补,以有效的获得系统协同效率。对煤炭企业来说,如果直销渠道占的比例过大,则销售缺乏灵活性,而如果中间商销售占的比例过大,销售便充满不确定性,煤炭企业不易于控制和掌握。因此,企业应该根据市场变化,合理配置销售渠道,使直销用户和中间商互为补充,不断优化市场结构,降低市场风险,使销售稳定有序,促进经济和社会的稳定发展。
2.4 加强应收账款的管理
应收账款是企业因销售商品、产品或提供劳务而形成的债权,合理的应收账款对于企业扩大经营规模、提高销售量和市场的占有率有很大的促进作用。但是赊销也是企业的一把“双刃剑”一方面运用赊销使企业销售额大幅度提高,营业利润增加;另一方面,由此产生的应收账款中的呆账增多,如果长期得不到改善,会使企业的资金流逐渐枯竭,最终因财务困难陷入尴尬境地。从财务管理的角度,应收账款管理是一种营运资金的管理,良好的应收账款管理可以创造出企业的现金流入量和加速企业资金周转,降低企业资金成本。
我们在煤炭营销过程中,对信誉好的长期客户,可优先供货,并给予一定的优惠政策;对有钱不还的企业,在发货前,要签订完备的供货合同,明确还款日期以及违约责任,一旦发生拖欠,协商不成,可以诉诸法律。对于无力还款的企业,一定要严格把关,宁愿库存增加,也不予销售。要建立健全销售责任制,加强对销售人员回款考核,切实保障销售资金安全。
总之,煤炭企业的市场营销要与简单的销售区分开来,煤炭企业要做强做大,必须集中精力抓好煤炭市场营销工作。建立市场营销制度,就是要以用户为中心,以企业发展的长远利益为着眼点,树立一切为了用户,一切服务于用户的思想;另外,还要调查市场,分析市场,了解用户需求,通过产品结构调整占领市场,这样才能使企业的生产、经营顺利进行,使企业在为社会发展的资源供给中得以持续发展。
