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专业美容师打造方法
在21世纪美容院经营中，文化经营将是美容院最高的境界。一位客人走进美容院的需求；美丽、尊重、放松、服务、健康、愉快的感觉。除了以上的需求，客人最重要的心理的需求，客人进美容院，不仅对身体、脸部的问题，而且需要向往心灵的需求场所，而美容师最不能忽视了这一点。而有的美容师为什么抓不住客人的心，原因在于此。
一、一位美容师的专业形象美比例： 形象 50% 技术 42% 专业 8%
从形象中体现出专业情，销售最高境界就是不销而销！
美容师具备的素质：
品德--------自我管理、被管理的能力
形象--------塑造自我形象
专业--------学习的能力
知识--------语言表达能力
技巧--------工作的热情
二、美容师在工作中的自我定位
1、美容师要做到周到、细致、热情、微笑服务，要做到5颗心：
爱心---去爱你每一位顾客和你身边的同事
耐心---对顾客耐心去解释她所不懂的问题
用心---去服务每一位客人
信心---对自己的公司、老板、自我有信心
粗心---对顾客大度对待
一位最合格的美容师就是没有最好的，只有会做的最好！
2、美容师要具备：
知识---丰富的知识，专业知识一样重要
态度---积极的态度，很好的心态去面对工作
技巧---聪明的技巧，用心去体会其中的奥妙，要灵气、要学、要练、要思考、要用心
习惯---好的习惯结果好，对待顾客有共同的习惯（微笑，热情打招呼）
3、美容师如何对待抱怨顾客
1）永远不要和客人争辩
2）用心去倾听
妥善处理抱怨，是公司维持顾客满意度的基本要求。
1）处理抱怨：首先要了解清楚抱怨的理由
2）了解抱怨：要主动与顾客沟通 3）解决抱怨：更要有耐心和技巧，才能让事情化危机为转机，持续创造忠诚的顾客
顾客----是永远不会犯错的亲人，是我们的衣食父母，朋友、老师，是我们的经济来源。
4）在工作中，美容师所扮演的角色是：
医生------有医生的权威性
老师-----教客人点滴做起，在家居，注意保养事项，同时传播美容最新潮流
朋友-----和客人像朋友一样，感觉和她一起分享
柜台小姐-----销售给客人产品，有技巧进行
美容师--------专业人士体现，好品质的服务
三、美容师如何推销产品
1、初次见面的顾客，你如何立即获得她的好感
A． 塑造专业形象
B． 注意顾客的情绪
C． 给顾客良好的外观印象
D． 要记住顾客的名字
2、说赢顾客不等于成交
推销的最终目地在于成交，不在说赢顾客，不要对顾客提出的任何问题、想法、都抱着要说赢顾客，才能说服顾客的心理，有经验的美容师都懂得赢得胜利，小处不防忍让。
3、了解顾客
对顾客基本情况一定要相当了解。如：经济情况、皮肤情况、消费习惯和需求等是必须了解，这样才能更好地服务顾客，留住顾客，让她所变成你的美容院的固定客户。
A、顾客需求的分析
（1）、生理方面需求；
如：洗脸后，皮肤会有紧绷感，有的人在冬天皮肤会破裂，干燥等。
（2）、其它层次的需求：
都市生活者
现代生活追求者
自我个性追求与表现者
重视社交者
注重生活品质，强调吕味，精致、休闲个性者等。
另外：顾客对本次购买的期望也是非常重要的，因此下列情况美容师必须做到心中有数：
顾客购买化妆品的需求
顾客希望获得利益是什么
顾客希望获得优待是什么 B、顾客购买信号分析
在向顾客介绍化妆品或作异议处理时，美容师必须掌握顾客的心理，特别是销售的即时反应。
1、初步印象反应
在介绍化妆品初期，注意某种化妆品及有关的资料，并倾听美容师的谈话。
2、印象加深反应
如聆听美容师介绍时很起劲，并开始提出问题或抚摸试用观看化妆品。
3、联想问题反应
问与化妆品的有关的各种问题，并开始以已经购买立场提出疑问，或希望提出实例。
4、购买欲望反应
表情紧张，眼神真挚，态度趋向积极，常以不安口气再次问及化妆品要点。
5、比较条件反应
比较竞争化妆品或类似产品的品质及价格，以不甚相信的口气，批评产品的优缺点。
6、暗示决心反应
暗示已有购买此化妆品的决心，美容师应趁机强调一切，使交易完成。
7、讲座问题反应
担心购买以后的各种问题，并研究付款，交货及服务等条件。
8、购买后情绪反应
如顾客购买化妆品情绪兴奋愉快，表示对此交易满意，美容师应趁机加强其信心，希望今日继续交易。
C、对顾客的类型分析及对策
顾客的类型千万种，服务方式因人而异，所谓“知已知彼”“百战百胜”。
1、节俭型顾客
特点：爱讨价还价，选东西很仔细，爱占便宜，一直问价钱。
对策：推广时以强调产品优点为主，选择时价格较便宜产品。
2、虚荣型顾客
特点：喜欢吹虚自己的成就，穿着时髦，受听别人赞美。
对策：尽量投基所好，强调产品新颖，引起她的注意。
3、自负型顾客
特点：穿着打扮引人注意，喜欢谈论自己，喜欢聊天。
对策：假装崇拜她，把话题捡过来。
4、固执型顾客
特点：主观意识强不易动摇，有明确购买意愿，不愿接受别人意见。
对策：尽量满足其意愿，反驳她时尽量委婉。
5、苛求型顾客
特点：喜欢吹毛求疵，不易被说服，喜欢自己掌握情势，通常这类顾客穿着打扮都很讲究。
对策：抓住她的需求，介绍一些价值较高的产品。
6、专家型顾客
特点：她问的话题，喜欢围绕着专业知识打转，使美容师下不了台。
对策：不要和她们在专业知识上做过多的争论，尽量改变话题。
7、反复无常的顾客
特点：情绪不稳定，反复无常。
对策：小心应付，根据她的心情来确定服务，对方情绪不好时，美容师的态度应更加友善。
四、产品介绍
1、（1）抓住顾客关心的问题
（2）摸清顾客的一些基本情况
2、介绍产品时要注意的一些事项
（1）介绍迎合顾客心理的东西
（2）要熟练掌握你所介绍的项目或产品
（3）尽快完成交易
（4）是介绍效果，不是推销产品
（5）用顾客听的懂的语言进行介绍
（6）将你所要提供的冶疗或产品加以计划
（7）聆听顾客的意见
（8）可借助展示工具
（9）介绍产品时，要传达信任与肯定的信息
五、美容师销售过程中对顾客的态度
1、观念和态度
先要让顾客满意，你才会高兴。你有想法不行动=零；你有想法也行动=50%机会成功。如果你讲了一下午，顾客也没买你的产品，你找错了顾客，浪费你的时间。
2、顾客是你金钱的来源
当顾客一开门的时候，是钱来了。顾客是企业的生命，来之则好做服务，要做一个会说话的人，要做一个会表达的人。
3、如何正确的把产品介绍给顾客
（1）推销自己
（2）销售人格
（3）销售产品----给客人希望
4、购买你产品了解原因
（1）喜欢你
（2）信赖你
（3）同情你
时刻要把微笑挂在脸上，微笑是最棒的工具，微笑代表一个心理接受你。
销售最大卖点------微笑
5、让顾客高兴----顾客不会让你扫兴
（1）微笑送给顾客，卖你的产品，对你皮肤有好处，不要把销售当成挣钱方法，要把销售当成帮助顾客。
（2）先赞美，每销售产品，一点都不送赞美闪光点，才会有效果，眼睛里没有美感，有美感的产生，才会让顾客高兴，你有明天就有钱了。金子不会在表面，在于你的挖掘。
（3）专业知识，适当的体现出专业性来，需要方法配合。
6、推销产品时对顾客有利益
（1）顾客买产品“修复美白”盖缺点。
（2）让顾客有需求，你在做销售，不销而销是最棒的。
（3）塑造产品的价值，让她看到、觉到、想像到、回忆到。
（4）拿产品让顾客看一眼，才会有购买的冲动，成功购买，不是理性购买，让顾客有想像力，丰富购买产品。
7、销售你产品本身
双手拿产品给顾客看，80%话是顾客讲的，20%是美容师在讲话，顾客要的是最棒的。
8、推销你产品服务
每一份产品它都是有服务，只是方法途径不一样，服务有的时候是种承诺，如果没有效果，我们从新指导你。
9、顾客不断听激励方式
（1）给她信心
（2）爱用语言来表达，服务用语言
（3）爱用心来体会
（4）爱用行动来证明
10、如何来做成交
当信号出现的时候，在做成交，把顾客事情解决完的时候，再做成交
11、成交法则
最好成交时机，一分钟内。
六、成交
捕捉顾客购买欲的方法
1、观察法
在与顾客面谈时须不断留意对方，在谈话时顾客表现出什么不同的状态时，这就是顾客改变主意的信号，比如从不想买的观念转变为想买的观念等。（1）、面部表情
（2）、动作
（3）、谈话情形
2、建议成交的策略
（1）、假定顾客已经同意购买
例：①、美容师：“王小姐，我帮您将这支洗面奶包起来好吗”？
②、二选一法则：美容师：“王小姐，我们已经看到了这两种洗面奶，您看要这一支呢还是要另外一支呢？”
（2）、利用“怕买不到”的心理
人们对越得不到的东西越想得到她买到它。
例：①、美容师：“王姐，今天是我们美容院的促销期，过了这个促销期就没有折扣了”。
②、这种洗耳恭听面奶在我们美容院销得好，有好多顾客都在用。
（3）、先买一点试用看看
顾客想在你的美容院做护理或买产品，又下不了决心，这时你可以建议对方先做一次试试看，或买一点试用看看，我不建议你一下买那么多，等你用好之后，会主动来购买的。
（4）、拜师学艺，态度谦虚
在你费尽口舌使出浑身解数都无效，眼看顾客放弃消费，不妨试试这个方法：
例：美容师：“我知道这套产品非常适合你使用，可能我表达的能力太差，无法让你听的更明白，这样吧，你不买没有关系，请你指出我的不足，让我有一个改进的机会好吗？”
像这种谦虚的话，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会消除彼此之间的对抗情绪，有时会消费的。
（5）、优待法
此法是通过给予特殊优惠的方法来完成交易，是不得已为之的，对节俭型顾客或爱占便宜的顾客。
例：美容师：“王小姐，我们平时做护理是不打折的，你看这样吧，这套产品确实很适合你，我去向老板请示一下，看能不能给您打一下折。”
七、售后服务
一个成功的美容师，拥有的不只是顾客，而是朋友。在销售循环中，当你圆满成交后，如果能够加强优质的售后服务，往往能让你获得长期信任。为你提供或介绍朋友成为你的顾客。你必须与顾客保持联系，为她们提供更多的信息和美容养颜知识。
1、售后服务的方法
（1）、来自访问
人是感性的动物，尤其喜欢被人关心，可是，当我们的顾客越来越多，我们不会有很多时间照顾她们，因此，我们必须在最适当的时候去拜访顾客。
如：顾客因病住院
顾客生日
特别节日
（2）、书信问候
虽然我们无法一一去拜访顾客，但千万别忘记利用书信问候，来表达对顾客的关怀和增强顾客的信心。
如：感谢信
生日卡
结婚周年纪念卡
心意卡
（3）、电话通讯
最好的使用在表达你的贺意，关心及慰问的时候。
（4）、给顾客一个惊喜
①、每个人都希望受到重视和关心
②、顾客期望得到基本的服务，而惊喜就是要超越顾客的期望。
（5）、熟记顾客姓名
尝试熟记顾客的姓名，是建立和谐关系强有力的方式，当顾客第二次光临时，美容师能在打招呼同时，唤出对方的姓名，则让顾客有种受关怀，重视的感觉，无霰中接近与顾客之间的距离。
2、售后服务的重要性
（1）、服务带给顾客的信任
①、专业皮肤的生理学，使您更具说服力，通过沟通创造客人的需求。
②、懂得各种皮肤问题的形成和处理方法，加上专业经验，使您更具有信心与自信。
③、解说产品对皮肤的功能及特色，对产品了解才能在种类型皮肤上发挥最好的效果。
④、自己就是产品见证者，就要以身作则，才能给顾客信心和希望。
（2）、最佳服务品质可延展客户
①、热忱的服务，专业熟练的技术，可使顾客产生信任。
②、好的产品，可使皮肤呈现明显的变化，进而使顾客喜爱。
③、产品在皮肤上产生的效果，加上使用者的品碑宣传，成为最好的广告。
（3）、服务跟踪
①、电话跟踪
②、信函问候
③、活动通知
④、新产品发布等
⑤、产品销售后，必须做续追踪，好的产品必须配合正确使用方法，才能呈现出完美效果。
（4）、让客户养成预约习惯，以减少工作不便
客户永远是你的，让顾客了解，你是她皮肤专业美容师，只要她需要，随时都为她服务
