无寿险经验人员增员实战训练（版）由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“保险业务员成长训练”。
无寿险经验人员增员实战训练
案例：
业务主任赵国民，最近经自己的客户王大海介绍，获得了一个新的增员名单，其基本情况如下：
姓名：田秀芳 年龄：42岁
职业：市第一中学的生物老师
性格：乐观开朗，深受学生的尊敬与欢迎
家庭状况：丈夫是一家企业的技术人员，儿子15岁即将考高中。小赵要通过有效的电话约访与增员面谈，实现请田秀芳参加创业说明会、参加公司培训的目标。
田秀芳的增员点：1、2、3、4、5、有效约访：
赵国民（以下简称赵）：您好！请问您是田秀芳吗？ 田秀芳（以下简称田）：是啊，你是谁呀？
赵：您好！田姐！我叫赵国民，与王大海是非常要好的朋友，我们聊天时好几次他都提到你，说你是一个令人尊敬的老师，在他的同学中人缘最好，事业上也很成功。
田：是吗？我哪有他说的那么好？你找我有什么事吗？
赵：听说您在教育方面很有经验，我有很多朋友特别想了解孩子的教育问题，所以特别想结识一下您。您看今天或者明天我去找你吧？
田：哎呀，我恐怕这两天比较忙……
赵：哦，没关系的，我知道您在学校里还担任了其他职务。我只是到您那去看望一下田姐，大约就10分钟，不会耽误您工作的（不等对方回答）。明天我正好在您学校附近做事，您看是上午或是下午哪个时间您比较方便？（利用二择一法）
田：那……下午吧。
赵：您看定在下午四点可以吗？（推定承诺法）田：那……好吧。
赵：那田姐我们说好了，明天下午4：00我们不见不散。再见!田：好，再见!
增员面谈：
赵：您好!田姐，我就是昨天给您打电话的赵国民，非常高兴认识您!田：哦，请坐。
赵：一直听王大海说您非常能干，他挺佩服您的，今天一见果真如此！田：哪里呀，你别听他胡说。
赵：是真的。田姐，我一直对老师非常敬重，他们不仅为人师表，而且有着很强的敬业与奉献精神，我发现您就是这样的人。今天您能给我时间与您见面，我感到非常开心。
田：哪里，哪里……
赵：您除了要担任教学工作，还要承担学校的教务管理，是吗？ 田：是啊！
赵：那您真是很能干呀！能者多劳嘛！田：你过奖了。哎，你找我有什么事吗？
赵：是这样，我这次与您见面，一来是向您请教一些有关孩子教育方面的问题，因为我的好多客户都非常重视孩子的教育；二来是想和您谈谈我的公司，看我能不能为您提供一个提高收入的机会。今天我们的交谈很可能会帮您改变目前的状况，甚至会改变您的一生呢！
田：那你是做什么的？
赵：我是国民人寿保险公司的。田：国民人寿？我怎么好像没听说过？
赵：这很正常。因为我们公司刚刚开始在筹建分支机构。田：那怪不得呢！
赵：我们公司有非常好的发展前景。公司实力强，总部设在北京，在全国已经开设了＊家分公司。公司首期注册资本5亿元，主要股东有中关村科建、重庆国投、联想控股等六家资金实力雄厚的企业；二是，公司服务佳。我们的服务宗旨是终生对客户负责，时刻为客户服务，我们的司训就是“诚信为人、用心做事”；三是，公司产品优，设计了一系列适合中国国民需求的保险产品，适销对路，可以满足不同层次人群的需要；四是，公司管理好。公司管理层是一支在马鸣家董事长带领下的精英管理团队，马董是中国保险监管第一人，曾任过中国人民银行保险司司长，有着极为丰富的保险经营和管理经验，曾参与《保险法》的起草和制定工作。
田：听起来还不错，可是保险我可干不了！
赵：田姐，我特别理解您的想法。我做这行已经3年多了，做业务主任也两年多了。一开始我也很有顾虑，觉得保险不好做。但是通过几年的努力，我帮助许多客户解决了他们人生风险与家庭保障的问题，现在我的客户有200多人了，他们都非常认同我，我也觉得特别有成就感。王大海就是我的客户，我们相处一年多了，他不仅给自己和家人都购买了保险，还给我介绍了好多朋友。我觉得这个行业真是非常有前景，能够帮助那么多家庭解决生活的保障问题，我自己也觉得挺高尚的！
田：我真的没有能力做保险！
赵：田姐，你还没有做怎么知道自己不可以呢？我一开始比你还没信心呢！您是老师，水平、能力都比我高很多，一定会比我做得更好！保险行业就是给那些有能力、想挣钱的人提供施展才华的舞台。现在我不仅是业务主任，管理着15个人的团队，而且一个月的收入相当于过去半年的工资呢！
田：我平时非常忙，哪有时间呀？
赵：我非常了解您的工作性质，每天都非常的辛苦。那么辛苦地工作可是收入却很有限。
田：那……也是。
赵：其实做保险也很辛苦，但是却能做到一份耕耘一份收获，付出与 回报是成正比的。您每周的授课任务不重，而且有两个假期，完全可以有时间加深对我们行业的了解。更何况对一个热门行业多一些了解总不是坏事，也给自己多一个选择的机会。至于做不做这个行业，决定权还在你！你说呢？
田：我能行吗？
赵：行啊，连王大海都说您完全能够胜任！正好我们公司在这个星期六专门举办一个创业说明会，我真诚地邀请你参加，了解一下我们的行业，多结识一些朋友。
田：那我就先去看看……
赵：好呀，田姐！不如这样，我周六下午一点半准时去你家，陪你一块到我们公司看一看，由于公司要求非常严格，请你带好自己的身份证、毕业证书，而且一定穿职业装。
田：要这么复杂呀? 赵：是这样田姐，我们国民人寿是一家非常专业的保险公司。对我们的要求非常严格，其实我们选择就业单位，就像给孩子选择学校一样，当然是管理越严越好，您说呢？ 田：那，好吧，我先跟你去看看。
赵：好，那我们说定了。周六下午我去你家接你。你家在哪儿住呀？田：就在河西路玉泉楼26－3－301。
赵：好，田姐，我记下了，那我不多耽误你的时间，我们周六下午见。田：好，再见。
异议处理：
1、第一类异议：个人问题
被增员者（以下简称“新”）：我认识的朋友不多,我怕找不到客户，我身边的朋友都已经买过保险了。
业务主任（以下简称“业”）：每个刚入保险行业的新人一般都有这种担心。不过，熟人和朋友多不多，并不是在保险行业成功的唯一关键，成功的关键在于寻找客户的方法，这一点你大可放心，我们会给予您专业的培训。
新：我口才不好，不会讲，做不了保险。
业：很多人和你的想法一样，认为营销员必须口才要好。其实，做好保险的人反而是脚踏实地型的。因为我们的销售内容完全是事实分析，需要的不是口才，而是专才。专才是保险业最具特色的地方。
新：听说，刚入行得先找亲戚朋友买保险，这样好像不太好。
业：不错。有些人真是有这样的想法。但我们应该正确地看待这个问题。因为一般人都很认同人生无常，只有保险才是面对生老病死和困难的最好方法。所以，第一个要帮的人一定是自己最好最亲的人，要帮他们认识保险，购买保障，但买不买完全由他们自己决定。
新：这一行给人的印象不好，我怕接受不了这种感觉。
业：不错。行内确实有这种负面的偏见。只要你抱着正确的信念，去帮人认识保险，而不是强买强卖地销售保险，至于买不买完全由他们自己决定，你还会有这种担心和压力吗？ 新：我怕卖保险是在求人。
业：卖保险要求人，这么没有尊严的做法，我和你一样都不会这么做！做寿险行业专业、不专业是两种正负手法。只要你抱着正确的信念，去帮人认识保险，而不是叫他们买保险，至于买不买完全由他们自己决定。在这行做得成功的佼佼者，全都非常地有尊严，不仅赢得了客户的敬重，还赢得了社会的尊重呢！
新：等我现在的公司裁员再换工作吧，这样还可以赚一笔呢！
业：您的这种想法我可以理解。但是，每个人最宝贵的是时间，是对未来有选择权。而你现在正处于最有利的环境：你有一份工作，同时有一个选择事业的机会。假如你现在不做这样的选择，难道还要等到没有选择的时候才考虑吗？请您不要误会，我不是要您现在立刻选择，而是希望你慎重考虑我刚才的建议。其实入行前还有一些步骤要完成，例如通过公司的面试与测试、考取保险代理人资格证书等等，都需要一段时间。
我建议您可以同步进行，一边看看你公司的动态，一边先熟悉保险行业、取得基本的从业资格。这样，万一您公司真的裁员了，您也马上有新的发展。您说，这样的安排是不是最高效率的呢？
新：我现在的工作很稳定，没想过要转行。
业：
1、打工的短处。现在被公认为富有或成功的人士，大部分都是靠创业而不是打工。既然打工没能令您富有，为何不把握现有的时间和精力，开创一番事业呢？
2、尽快创业的原因。您会选择以下哪一类：
一种是短期之内不太稳定，但可以换来长远的优裕生活；另一种是短中期都可能稳定，但却总不能实现理想的生活。
新：我如何过渡？
业：我明白你的忧虑。所以，公司都为初期创业的同事提供财务支持津贴。我相信以你的能力，很快就可以赚取到理想的收入，而不会长时间需要津贴支持的。
2、第二类异议：市场问题
新：经济环境不好，好难做啊！
业：很多人都有您这样的看法。其实，在经济环境不好的情况下，一个家庭更需要保险作为一家人的依靠。仅从过往的数据来看，保险行业的发展始终保持了的发展势头，增长率超过了GDP增长的速度。所以，“经济环境差不好做”只是一种误解。
新：太多人已经买了保险，已经没的做了！
业：您是指已经投保的人口比例已饱和了吗？您看，以下有4个事实可以证明保险永远不会有饱和现象：
一是人口不会停。每天不断有人出生、长大、死亡，今天的成年人是将来的老人，昨天的婴儿是将来的成年人，所以，保险又怎么会饱和呢？
二是已投保并不代表不会再买保险，因为买了保险和买足保险是两码事。关键是营销员能不能为客户提供更专业的服务。
三是人生的责任随着年龄的增长也会逐渐递增。所以，在正常情况下，已投保的会不断加保，又怎么会饱和呢？
四是在国外，每个人平均会有多份保险。例如在日本，每人平均有7份保险。而在国内,每10人平均只有不到1份，可见寿险市场有非常大的发展空间。
总之，社会保险已远远不能满足日益递增的医疗、养老需求，商业保险是社会保险的必要补充。
3、第三类异议：家庭问题 新：我家里人和朋友都反对我入行。
业：我非常理解他们的看法，我入行的时候也同样遇到这种阻力，因为他们对寿险行业的了解不够深。但是，最重要的是你自己怎么看待这个行业，然后，向他们详细介绍这个创业良机，甚至还可以安排我和你的家人、朋友见个面，让我和他们分享一下我的经验。我相信，到时候你会得到他们的支持和鼓励，并不会阻碍你入行。新：做保险收入不稳定。业：是。社会上有4种工作：
1、不辛苦，但也赚不到钱；
2、辛苦，但能赚到钱；
3、辛苦，还是赚不到钱；
4、不辛苦，也能赚到钱。
第四种不是你我能轻易找到的。所以，我们会选择第二种：辛苦，但能赚到钱。而保险工作绝对适合想做事、肯投入、想挣钱的积极者，多劳就能多得。
新：做保险工作时间不确定。
业：这种情况有时会影响家庭生活，所以，我们更需要做好时间的管理。想想看，那些成功的人，首先是要学会有效地管理时间，具备一定的组织能力。初入行时可能会有些忙乱，但随着经验的累积，你一定会做好时间的安排，再说，等你将工资条交给家人的时候，他们一定会理解、支持你的。
4、第四类异议：其他问题
新：要做多少年才能升到做经理？
业：您不愧是一个有远见的人。从营销员晋升到管理层一般需要3年时间。就凭您的这份决心，再加上努力，我相信您一定会比我做得更好。一切在于您个人投入和付出。只要您将这份工作当成自己的事业去经营，就一定会实现自己的目标。
新：我不想在你手下工作。
业：我们要找的是一个合作伙伴。这个行业要靠自己。如果你做的好，很快可以升职了，那样你就可以拥有自己的团队，做自己团队的领导者了。
