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工程机械4S店推动销售模式多元化发展
中国建筑工程机械行业经历了几十年的发展历程，产品销售模式几经演变，每个时期有其独特的销售模式，每种模式都为繁荣中国建筑工程机械市场做出了各自的贡献。
营销模式由单一化向多元化转变
最近十年是中国建筑工程机械市场销售模式变化最大的时期，由过去单一的直销模式发展到现在的多种销售模式并存，可以说，当今是一个百花齐放的时代。2000年是中国建筑工程机械市场销售模式的一个分水岭，在此之前，由于市场主体以国有企业为主，计划经济遗留下来的影响仍然存在，企业产品也比较单一，多数企业都是采取直销模式，在各地设立分公司或办事处，派驻销售人员和服务人员，直接面对终端用户开展销售和服务工作。这个阶段市场竞争尚不充分，特别是渠道发育刚刚开始，企业在销售模式上基本没有更多的选择。
2000年之后，中国建筑工程机械市场进入高速发展阶段，国有、民营、合资等多种成分的企业共同参与市场竞争，市场规模和产能规模空前扩张，直接促进了渠道发育，直销模式的主导地位被代理模式取代，特别是装载机、挖掘机这2个销量最大的建筑工程机械产品的生产企业几乎全部采用代理模式，更是促进了代理模式的盛行。从营销理论来看，直销模式主要适合高价值、高技术含量、市场需求量较小的产品，而代理模式则相反，适合需要大规模销售的产品，能够减少企业的销售成本、扩大分销规模。但在实际操作中，直销模式与代理模式之间并没有优劣之分，只有适合与否。事实上，选择直销与代理混合模式的企业也有不少，如山河智能、安徽星马等企业。
曾祥先生向《建筑机械》指出，在当前众多销售模式并存的大环境下，代理制是最有生命力的一种销售模式。其原因主要是因为中国市场太大，且各地差异较大，企业很难独立面对不同市场的用户，选择代理模式等于选择本地化，利用代理商对当地市场和用户的了解以及人脉资源开展销售工作，阻力会小很多，发展速度会快很多。再者，“从生产到销售全部自己做”的企业运营模式已经不太适合当今社会分工越来越细化的发展趋势，存在就有道理，更何况代理商在分销方面的能力确实强于厂家。
4S店必将成为大势所趋对建筑工程机械领域而言，用户对售后服务和配件供应的依赖性比汽车、机床等领域有过之而无不及，天生就是非常适合4S店模式的产品。当前建筑工程机械市场竞争趋于白热化，大部分产品的整机销售利润已经处于微利水平，企业要生存发展就需要寻找更多的利润来源，使企业利润来源多元化且稳定化，利用4S店这样一个综合性服务平台以整机销售带动配件供应、售后服务等环节无疑创造了一个更为广阔的利润空间，加上强调信息反馈带来的客户满意度和品牌忠诚度，又能为企业创造一个长久获利的远景。因此，越来越多的厂家和代理商开始注意到这点，相信不久的将来，4S店在工程机械领域也会像在汽车领域一样如雨后春笋般的成长起来。4S店是中国建筑工程机械市场销售模式的大势所趋，主要体现在以下2方面:第一，4S店是建筑工程机械厂家与代理商之间建立战略合作伙伴关系的必然选择。长期以来，由于代理商在品牌合作上采取多品牌代理模式，甚至还会出现同时代理具有竞争关系的2个以上品牌的现象，导致在建筑工程机械厂商之间建立战略合作伙伴关系只是一种良好的意愿，而现实情况却是双方彼此之间相互猜忌相互提防，很大一部分精力和资源都浪费在内耗上。
4S店的出现，一方面可以使生产厂家全力以赴地向代理商提供品牌支持，而不会像以前那样瞻前顾后，难于操作。以往，厂家对支持代理商常常心存疑虑，担心给予代理商的支持不会100%地用于自己的产品。而4S店建成后，厂家在支持代理商方面就可以放心了，并且这种支持不会遇到任何障碍，可以延续下去。另一方面可以使代理商全心全意地专注于某一个品牌产品，而不会制定与厂家相冲突或矛盾的战略或战术，也不会去做任何有损于厂家的事，更不会去背叛厂家。实际上，厂家与代理商通过4S店精诚团结，同舟共济，从而达到双赢的目的。
第二，4S店是建筑工程机械市场走向成熟的必然选择。国内建筑工程机械市场从最初的守株待兔转向主动出击，很重要的原因是用户掌握的产品信息量少和产品鉴别能力有限，营销人员必须采取主动出击的方式多接触用户、多宣传产品来实现多销售。经过这些年的发展，国内建筑工程机械市场开始走向成熟，其中一个显著的标志就是用户开始变得成熟，不会因为厂商营销人员的主动出击而盲目选择产品，开始注重品牌的综合实力，从被动选择产品转向主动选择品牌。在这样的大背景下，建立形象、环境、功能俱佳的4S店必然能够展示品牌的综合实力，强化用户对品牌的信赖和依赖，这种吸引力是单纯依靠营销人员主动出击根本无法达成的。
