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香格里拉大酒店日本市场开发计划
Shangri-la Hotel Japan Market Development Plan
1.Situation Analysis
（1）Market Segmentation
Segment
Corp
WSL
GCM
RAC
Corp.Others Room Night Production 2006 9000 3800 1400 1100 860
Corp=Corporate
WSL=Wholesale
GCM=Golden Circle Member
Rac=Rack
Corp.Others= Corporation Others
（2）SWOT Analysis(Japanese Guests)
1)Strength:
A 酒店有日籍员工三名，24小时开机为日本客人服务。
B 良好的香格里拉品牌效应。
C 酒店大宴会厅面积是全省最大的，经验丰富。
D 酒店得过食品、消防、保安等各种认证。
E 酒店将为日本客人特别预订日文报纸。
F 酒店已与JAL&ANA等航空公司建立客户积分累计优惠活动。
2)Weakne:
A 酒店中没有写字楼，日本公司更喜欢将客人安排在离办公室近的地方，节省交通费用。
B 酒店与皇冠假日酒店相比较，周围没有购物及吃饭娱乐的场所，客人感觉不方便。
C 皇冠假日酒店中有日本人会，航空公司及山口银行等对酒店的宣传也起到好的宣传作用。
3)Opportunities:
A 伊藤忠三月份的重要活动安排在酒店中，对酒店的名声有很好的提升。
B 日本小松公司今年7月份将开新的物流公司，目前正在与酒店接洽。
C 川崎重工的项目已签署，今年也将会有更多的客人来出差。
D 日本东丽公司开设新工厂，今年将会举行开业典礼。
E 即将在日本东京筹建新的酒店的宣传也在为我们做市场推广。
F 每年在三月底时，日本公司会有部分人事变动，如总经理换届、人员流动等，我们将利用这时再做酒店宣传。
G 集团为金环会员们提供更多的优惠。
H 酒店今年将为JAL&ANA航空公司的误机客人提供特殊价格的合同。
4)Threats:
A 海景花园大酒店二期竣工后，房间数量将增加。
B 青岛各家酒店也将招募日籍员工为酒店服务。
2．2005 & 2006 Room Nights CompARIson
COR
WSL
GCM 2005 9100 3800 1100 2006 9000 3800 1400 %-1% 0% +22%
3．2006 & 2007 Room Nights Forecast
COR
WSL
GCM 2006 9000 3800 1400 2007 10900 4500 2000 % +18% +15% +29%
4.Corp.Segmentation Action Plan
Top Corp.Account Production in 2006 & 2007 Forecast
total Company Marubeni Mitsui Sumitomo Hatachi Kawasho Itochu2006 606 494 395 386 330 102 2313 2007 1070 520 450 500 420 150 3110 % +44% +5% +12% +22% +11% +14% +25%
（1）要求增加免费的酒店至购物中心及旅游点的班车，吸引旅游及商务散客。尽量多增加机场接机班车，适应日本航班的抵达时间。
（2）与日本航空及全日空航空公司接洽，帮助携带最新的日文报纸。
（3）在一些本地日文杂志中增加广告宣传力度，让更多的客人了解酒店新的促销方案、酒店的管理层、本店日籍员工。
（4）与日本、北京、上海等地的RSO联系，寻找客源。每月两次安排一天的电话拜访（北京&上海&大连），一般安排在周一进行20家左右。
（5）与酒店管理层一起做销售拜访，及时了解客人需求并尽快解决问题。
（6）提供旅游景点、餐饮、购物中心的日语地图。
（7）增加订房人奖励人数。
（8）多参加日本人会活动，了解信息，开发新市场
（9）4月初安排日期拜访上海、北京市场并与当地的RSO联系，将当地TOP LIST上的公司首先拜访，根据拜访情况再确认今后的拜访时间。与RSO一起开发新的客户。
（10）每周开发3-5家公司 online booking.（11）平均每天拜访三位住店客人，尽量给住店的客人写感谢信。
5．GCM.Segmentation Action Plan
Top Corp.Meeting Production in 2006 & 2007 Forecast
total Company Nian Sumitomo Eight Marubeni Itochu2006 382 105 102 100 61 750 2007 0 150 50 50 75 325 Make up/ Come down+5050 +14-42
52007年的forecast是2000 room nights,2006年实际完成1428 room nights.目前预测的团队比去年实际的数量增长10%，and 针对GCM.Segmentation Action：
（1）通过去年的report了解曾经召开过会议的公司，3月底前电话拜访所有此类公司询问今年会议信息，尽快告知客人资料及优惠条款。
（2）通过去日本出差多了解会议团队情况，多介绍地区优势并推荐酒店。
（3）在广告宣传中多介绍酒店的会议情况。
（4）从竞争对手中寻找信息，哪些公司的客人入住次数较多，客人为什么喜欢入住？给客人不同的服务他们是否喜欢尝试入住SLQ。从客户中了解详情。
（5）带领管理层去 Top Account: Itochu, Marubeni ,etc.做销售拜访，并ENT他们总经理和直接关系人。
（6）了解总经理的生日及家人的喜好，在生日时送鲜花或蛋糕等礼物表示祝贺。为家人提供更多游玩的信息。
（7）经常带领宴会及会议销售部的同事一起做销售拜访，将曾经成功举办会议的照片及客人的表扬信提供给客人参考，我们有最专业的宴会服务队伍为客人提供更优质服务。
（8）联系会展公司，确定今年哪些行业的活动在我市举行？有针对性的电话拜访。
（9）在会议室不满的情况下，为日本人会提供特殊价格的会议室，希望他们在酒店需要生意时尽量多安排客人入住。
（10）将各大公司的忘年会、新年会，公司宴请等活动尽量安排在酒店，酒店提供免费赠品等作为吸引。
6．WSL Segmentation 2006 & 2007 Forecast and 2007 Action Plan
total Company Nippon Travel ANA Tour JAL Pack JHC Nicchu Peace KIE China Happy World JTB2006 1770 553 1077 316 237 168 183 59 4363 2007 2077 % +17 % 1183 +113 % 472 232 124 122 118 81 4409-57%-23%-48%-28%-36% +37% +1%
以上旅行社是日本TOP旅行社。去年来酒店入住日本客人共6，926人，其中以上8家旅行社room nights占63%。去年因为中日关系的原因，日本客人下降了很多。但是今年中日关系已经有所改善，而且因为奥运会的原因我市的知名度会越来越高。
No.Action plan 只要有旅游团队来，一定跟日本领队say hello,尽量ENT他们。让领队对我们的服务满
意，回日本以后跟客人介绍。旺季的时候，控制旅游团队，尽量推荐其他类型的房价（如：豪华间，豪华阁）淡季酒店需要生意时，给所有旅行社电话销售，如果有团队用好的价格从别的酒店拉过
来。旅行社的经理经常来青岛看房间，跟前台的日本员工一起ENT。等他们回国以后，写信
感谢。
6每次要推荐酒店特色餐饮。每周跟日本RSO中负责旅行社市场的sales联系。每3个月一次Telemarketing日本所有的旅行社。
