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管理咨询公司
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IT企业调查报告
运作方式..............................2 1.1 运营商...........................2 1.1.1 固网运营商...........................2 1.2 集成商...........................3 1.2.1 系统集成商...........................3 1.2.2 设备代理商...........................4 1.3 硬件研发企业.......................4 1.4 软件研发企业.......................4 2.职位设置..............................5 2.1 企业组织结构和职位设置（图）.......................5 2.1.1 组织结构.......................5 2.1.2 职位设置.......................5 3.研发流程..............................5 3.1 管理、工作和业务流程（图）...................5 3.1.1 通信运营商...........................5 3.1.2 研发企业.......................5 3.2 产品、功能和解决方案（图）...................5 3.3 质量管理体系.......................5 4.企业文化.....................错误！未定义书签。
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1.运作方式
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企业的运作方式，是指企业从事研发、生产、销售和服务等经营活动的方法与过程。根据企业经营范围和目标客户的不同，有不同的运作方式。1.1 运营商
从通信监管部门拿到运营牌照，从设备运营商购买设备，根据市场需求和竞争对手情况，进行产品开发和运营，并提供给终端用户。1.1.1 固网运营商
固网运营商即固定电话网络运营，包括传统的TDM和新兴的VOIP技术。以一家新兴的小型运营商为例，该运营商成立于2004年底，采用以VOIP技术为基础的NGN网络。
1）公司成立
发起人通过分析国内通信环境和未来政策，制定详细的计划书，吸引到中外两家运营商合资。国外运营商投资以现金方式，国内运营商投资以现有网络和机房资源，通过购买NGN设备建设通信网络，进行运营管理提供通信业务。2）部门建立
公司成立后，通过各种渠道招聘到通信行业的各种人才，组建人力行政、财务法律、技术服务、销售市场、客服中心、公关后勤等部门。3）部门职责
每个部门各施其职，技术团队包括网络规划、建设、运维和销售技术支持，销售市场进行广告营销、拜访客户、签订合同，与客户保持长期的联系，反馈客户的满意度和需求变化；财务团队进行各种预算、收支与评价，现金流的计算，工商税务的缴纳，提交分析报表给决策层。4）企业客户、产品和服务
现在企业开展业务都是跨地域进行，设立了很多分支机构，有大量的内部通讯；用户、上游供应商也是分布在不同的地区，有大量的外部通讯，所以企业的通讯成本占很大一部分。
针对企业客户，提供语音、数据和流媒体业务。语音业务包括企业内部、国内、国际电话传真，WEB800、呼叫中心等；数据业务包括IDC（互联网数据中心）机房托管、网络接入、信息系统运营；流媒体业务包括视频会议、视频广告等。
其中主要是语音、传真和电话会议需求，数据和流媒体需求也在逐渐增加。通过NGN平台实现通信方式的融合，以更低的资费、更优质的服务满足企业客户需求，降低客户的通讯成本，提高客户的沟通效率，增强客户的竞争力，为客户创造价值。5）合作伙伴
包括设备厂商、互联互通的运营商和销售代理商等。对于设备厂商，需要其提供解决方案；互联互通运营商，需要谈判相关互通费用；销售代理商，制定相关激励机制，达到共赢。6）运营制度
每个部门制定岗位说明书、工作流程和规章制度，明确职责分工和实施岗位责任制。通过培训和轮岗的方式加强团队建设，通过会议讨论和工作报告的方式加强交流合作，通过组建项目团队和小组攻关的方式加强横向协作。
以客户为中心，销售经理、技术支持、客服中心和网络运维部门都要以提供优质服务为宗旨，树立公司规范、标准和负责任的形象。中高层管理者，需要实时了解市场情况，必要时拜访客户，倾听客户意见，树立对客户重视和关心的形象。7）激励机制
根据职责分工和岗位责任制，界定工作范围、协作配合方式、责任奖罚制度。
根据与客户的联系紧密程度，对于前台的销售部门、技术支持和客服中心需要有效的激励机制；对于后台的运维支撑部门，需要加强横向沟通，通过激励机制，加强对客户的关注，积极配合前台，高效优质的完成自己的工作。
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对于管理者，包括对部门工作的领导，人员的安排和授权，团队协作与配合的质量，以及棘手问题的处理；对于基层员工，包括工作的数量、质量和效率，对任务的响应与配合程度，工作能力、态度和沟通水平。
实施360度的绩效考核，即根据工作内容和工作关系的紧密程度，分配考核的权重分数，总和之后进行奖罚。
8）企业文化和形象
根据行业环境和目标市场，进行公司的定位，制定近期、中期和长期的战略计划，从而确定公司的企业文化和形象。提供产品满足客户的需求，提供统一解决方案使用户降低成本，增加收益，为客户创造价值。
以公司产品为中心，制定营销和服务策略，树立品牌形象，加强团队和整体建设，形成企业文化。9）成本管理
成本管理和控制贯穿到公司的方方面面，从生产、管理到后勤，包括产品、流程和运营，以及岗位等各方面进行分析，既要减少不必要的开支，也要保障公司的高效、规范运作。
财务部负责整个公司的成本管理，各个管理层负责本部门的成本管理，基层职员负责具体工作的成本管理。
10）董事会
董事会主持召开股东大会，包括董事、监事和高级管理人员参加。董事会监督季度和年度的收益情况，提出高层人员的任职和罢免，经营方向和战略的确定等等。
1.2 集成商
通常称为系统集成商和设备代理商 1.2.1 系统集成商
1）网络工程
根据运营商网络的发展需求，进行新建、扩容和维护等工程，包括设计、实施和服务。对于网络工程，运营商的计划部会提出可行性研究报告供高层决策，然后发布招标通知。这里分两种情况，一种是面向设备厂商，进行设备采购，另一种是面向集成商，要求提供统一解决方案。2）项目机会
寻找到项目机会，有三种方式：关注运营商，关注设备厂商，同时关注运营商和设备厂商。运营商的招标通知发布后，一种是设备厂商主导，集成商配合提供标书，另一种是集成商主导，设备厂商配合提供标书。较大的项目是设备厂商主导，较小的项目是集成商主导；较单一设备的项目是设备厂商主导，较多样设备的项目是集成商主导。3）招投标
招标通知中有项目的可行性研究报告、预算、决策，集成商根据招标内容，选定合作伙伴，售前部门进行标书制作，竞标通过后，售中部门负责项目的设计、实施，在项目完工验收后，售后部门负责项目的售后服务。
4）客户、产品和服务
客户包括通信运营商，大型企业、集团，机构和学校等，涉及电信、金融、教育、政府、交通、医疗等行业，提供系统集成、信息产品应用和服务维保等业务。5）合作伙伴
在业务上关系密切的企业，如设备厂商，通信运营商，企业机构等。6）竞争对手
其他系统集成商。7）项目实施
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在售中过程中，需要与运营商的设计院和建设部门配合，设计院提供网络工程中涉及的框架结构、要素和配套，建设部配合进行相关资源的调配和工程的实施，即新建、扩容项目与现网的融合、割接入网、验收测试、正式使用等。8）项目服务
在售后期间，有工程免费服务和收费服务，通常是验收（包括初验和终验）完成后，免费服务一年左右；以后签维保合同，收取维护费。在售后服务中，需要与运营商的运维部配合，并与相关的运营部门保持紧密联系：如计费中心（BOSS）、网管中心、交换中心、数据中心、无线中心等。
1.2.2 设备代理商
1）销售方式
作为设备厂商的代理商，销售人员到运营商推销设备，售前技术人员进行设备测试。较大的项目，需要竞标取得入围资格；较小的项目，通常有相关的项目和设备案例，不用竞标，运营商直接选型设备。2）订货方式
在运营商完成招标、设备选型后，设备代理商就从厂家订货。对于电信级数据网络设备的销售，CISCO采用代理商方式，华为采用直接订货；对于企业级数据网络设备的销售，CISCO采用代理商方式，H3C采用代理商方式。
在完成设备销售后，通常也进行设备的系统集成，这样可以有两方面的收入，即设备代理收入和系统集成收入。
综上所述，系统集成和设备代理商，通常的收入包括：销售代理、系统集成、维保和服务咨询等；开
支包括：工商税法、工资福利、差旅补贴、自有资源购买保养（设备和软件工具）等。
1.3 硬件研发企业
1）企业创立
企业创办人，通常是技术、产品或市场方面有一定的资源，如知识能力、行业背景、产品研发、市场经历等，在深入考察和研究行业环境与目标客户后，通过各种方式筹措企业资金，研发、生产和销售相关产品和服务，成为产业链中的一个环节。2）企业发展
不断创新产品和服务，开拓和巩固市场，扩大生产规模，提高企业管理质量，为客户创造价值，为企业增加收益。企业在发展壮大中增强自身的核心竞争力，优化产品结构和企业组织结构，降低生存风险。3）客户行业客户，4）合作伙伴5）竞争对手
1.4 软件研发企业
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2.职位设置
2.1 企业组织结构和职位设置（图）2.1.1 组织结构
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企业结构形式，有职能制、事业部制和矩阵制。
其中职能制的结构单元：销售市场、财务法律、人力行政、技术服务、客户中心、公关后勤；大中型企业还包括董事会，总裁，监察审计；制造型企业还包括采购和生产部门。
组织结构示例：
2.1.2 职位设置
按职能分：老板，总监，总经理，部门经理，项目经理，主管，职员；股份制公司包括董事（长）、总裁。技术型企业还包括咨询顾问、高级专家、专家。
按级别分为：高层、中层、基层。1）职责分工和岗位责任制 岗位说明书
沟通协调，协作配合，汇报决策，会议讨论。计划控制，支持服务 计划、预算、3.研发流程
3.1 管理、工作和业务流程（图）3.1.1 通信运营商
每个部门有自己的工作流程，如
网管中心：检查监控流程，管理维护流程，故障处理流程，应急处理流程，重大故障处理流程等； 业务中心：客户入网流程，业务开通流程，业务变更流程，客户退网流程等； 技术支持：上门安装流程，故障处理流程，回访维护流程等； 客服中心：调查联系流程，投诉处理流程，电话回访流程等；……
涉及详细的步骤、部门、人员、资源、时间和地点，以及协调事宜和实现细节。
3.1.2 研发企业
根据研发产品，有总体设计、系统分析、模块设计、模块开发，测试验证。前端开发、后台支持，美工设计、文档处理。
3.2 产品、功能和解决方案（图）3.3 质量管理体系
（ISO9001等）：标准化、规范化、流程化和文档化
